Wohl beinahe jeder kennt das ungute Gefühl nach einem Verkaufsgespräch, Potentiale könnten ungenutzt geblieben sein.
Dieser Moment, an dem einem einfällt, worauf man noch hätte hinweisen können, welche zusätzlichen Angebote für den Kunden hätten interessant sein können.
Tatsache ist: Wer diese Chance verpaßt hat, bekommt vielleicht keine zweite. Um im Verkaufsgespräch zu glänzen, gilt die vorbereitende Faktenrecherche als Erfolgsfaktor.
Daher ist es wichtig, sich auf ein Verkaufsgespräch gut vorzubereiten.
Wer besser verkaufen lernen will und in Zukunft mehr verkaufen möchte, der hat einen Plan. Und zwar, was er im Verkaufsgespräch rüberbringen wird.
Dazu gehört auch, sich zu wappnen. Auf die Eventualitäten. Und hier ist das rechte Maß entscheidend für mehr Erfolg im Verkauf.
In Trainings wird deshalb vermittelt, wie sie am konkreten Beispiel durchgeführt und umgesetzt werden kann.
Selektive Informationsrecherche für bessere Verkaufsgespräche
Sicherlich kann es nicht darum gehen, die vollständige Firmengeschichte, das gesamte Portfolio und die Umsatzzahlen der letzten Dekade eines Unternehmens auswendig herbeten zu können. Wie so häufig muß auch hier selektiv recherchiert werden. Interessant ist vor allem, was sich für ein Kundengespräch argumentativ nutzen läßt. Soll die Faktenrecherche zum Erfolgsfaktor werden, lohnt es sich, die größeren Zusammenhänge zu erfassen. Ein Coach erarbeitet darum mit Ihnen, wie Sie weitere Potentiale für Ihr Gespräch entdecken können, die nicht unmittelbar auf der Hand liegen.
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Chancen und Nutzen für Kunden besser im Verkaufsgespräch aufzeigen
Verkaufsgespräche werden von Kunden nach ihrem Sinn und Nutzen proportional zur aufgewendeten Zeit wahrgenommen. Je mehr Zusammenhänge hergestellt werden können und mögliche Chancen aufgezeigt, je besser also der Verkäufer im Vorhinein recherchiert hat, welche Produkte und Dienstleistungen noch interessant sein könnten, desto eher erreicht er das Wohlwollen seines Kunden.
Ein Training, um durch Faktenrecherche im Verkaufsgespräch zu glänzen, vermittelt nicht nur das Aneignen sondern auch das richtige Anbringen dieses Wissens.
Positive Wirkung im Verkaufsgespräch erreichen
Denn es reicht natürlich nicht, diese Dinge im Kopf zu haben – sie müssen auch heraus. Viele befürchten, als „Streber“ zu gelten, die ihre Daten griffbereit auf Karteikärtchen einstecken haben. Im Gegenteil wirkt es sich jedoch positiv aus, wenn der Kunde merkt, da hat sich jemand mit der Firma beschäftigt und ist nicht nur auf einen schnellen Abschluß aus, komme was wolle.
So ist auch dies nicht zuletzt einen Teil des Erfolgsfaktors Faktenrecherche – ein Grund mehr, sich im Rahmen eines Trainings einmal mit den Chancen und Möglichkeiten zu beschäftigen, die gründliches Recherchieren von Fakten bieten kann. So glänzen Sie im Verkaufsgespräch!
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