Im Verkaufsgespräch gibt es typischerweise zwei Seiten, die ihre Konditionen durchsetzen wollen: 

• Unternehmen und Organisationen offerieren Artikel, Produkte und Dienstleistungen zu ihren Konditionen 
• Einkäufer und Kunden möchten über Konditionen feilschen und Preise drücken
  
  

Die Einstellung ist, der Anbieter hat auf jeden Fall im Angebotspreis einen Puffer eingebaut! Im Geschäftsleben gilt feilschen um Konditionen als Selbstverständlichkeit. 

Ob eine Kondition gerechtfertigt ist, wird nicht mehr durch Angebot und Nachfrage bestimmt, sondern durch den Kunden und sein Geschick im Verhandeln. 

Die Konditionen im Verkaufsgespräch erfolgreich durchzusetzen, d.h., seine eigenen Konditionsvorstellungen zu erzielen und Preise durchzusetzen gehört daher zum wichtigsten Handwerkszeug des Vertrieblers im Verkaufsgespräch.

Dies lernen Sie und Ihre Mitarbeiter im Sweet Spot Training Verkauf.

Die Konditionen und der Preis – ein heißes Thema im Verkaufsgespräch

Ist Feilschen also in jedem Fall Pflicht, wenn es um den Preis geht?

Und wenn der Kunde nicht feilscht, zahlt er dann automatisch zu viel?

Der Faktor Kondition ist sowohl für Kunden als auch für Vertriebler ein schwieriger Bereich. Setzen Sie sich also vor Ihren Verkaufsgesprächen sehr genau mit diesem Thema auseinander. In unserem Training Verkauf lernen Sie Schritt für Schritt, wie Sie im Verkaufsgespräch erfolgreich Konditionen durchsetzen.

 

Folgende Punkte helfen Ihnen, das Thema Kondition im Verkaufsgespräch professionell anzugehen.

 

1. Vergessen Sie die Kondition im Verkaufsgespräch

Glauben Sie nicht von vornherein, daß der Kunde die Kondition Ihres Produktes als zu hoch empfindet. Die Kondition darf in Ihrem Kopf nicht schon vor dem Verkaufsgespräch das zentrale Thema sein.

Gehen Sie also locker in das Verkaufsgespräch und vergessen Sie zunächst die Kondition.

 

2. Bringen Sie die Kondition im Verkaufsgespräch nicht grundlos ein

Sprechen Sie das Thema Kondition nicht zufällig an. Vor allem nicht, wenn der Kunde gerade bei einem ganz anderen Thema ist. Sind Sie in Ihrem Kopf zu sehr mit den Konditionen beschäftigt, besteht die Gefahr, daß Sie mit einer unbewussten Bemerkung den Kunden erst auf den Gedanken bringen, über die Kondition zu sprechen.

Widmen Sie sich lieber wichtigeren Themen.

 

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3. Bauen Sie mit Leistung Spannung auf

Wie reagieren Sie, wenn der Kunde die Kondition anspricht? Verwenden Sie keine hohlen Floskeln oder einstudierte Sätze. Gehen Sie ganz individuell auf die Situation Ihres Kunden ein. Und fesseln Sie ihn mit den Leistungen Ihres Produktes.

Wenn es Ihnen gelingt, während des Verkaufsgesprächs einen echten Spannungsbogen aufzubauen, können Sie zum Schluß ganz souverän Ihre Kondition präsentieren.

 

4. Erst die Vorteile, dann die Kondition

Sind Sie beim Thema Kondition angelangt, müssen dem Kunden alle Vorteile und Nutzen Ihres Produktes klar sein. Kunden wollen häufig schnell vergleichen und kommen daher zügig auf die Kondition zu sprechen.

Bringen Sie ihn dazu, erst alle Vorteile Ihres Produktes kennenzulernen. Sonst besteht die Gefahr, daß der Kunde nur Ihre Kondition vergleichen kann, ohne die Leistungen zu kennen.

 

5. Seien Sie offensiv, nicht defensiv im Verkaufsgespräch

Erfolgreich Konditionen im Verkaufsgespräch durchsetzen heißt auch, daß Sie sich beim Thema Kondition nicht in die Defensive begeben. Auch wenn der Kunde immer wieder versucht zu feilschen und Sie bei der Kondition drücken will.

Seien Sie lieber offensiv und setzen Sie nicht über die Kondition, sondern über die Qualitäten und Vorteile Ihres Produktes. 

 

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