Im Verkaufsgespräch besser Kaufimpulse & Kaufgründe erfahren lernen

kaufimpulse_jochen_peter_elsesser

Das bessere Verkaufsgespräch setzt auf Kaufimpulse und Kaufgründe.

Die klassische Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse stößt an ihre Grenzen.

Im modernen Verkauf ist es wichtig, zu lernen zu erfahren, was Kunden motiviert. 

Denn die Motive (lat. Motus = Antrieb, „Motor“) sind das was uns bewegt, etwas zu tun. Oder es auch zu lassen. 

Daher ist es das erste Ziel – bevor Sie argumentieren! - herauszufinden, welche Kaufimpulse und welche Kaufmotive Ihr potentieller Kunde hat.  

Besser verkaufen lernen heißt, zu wissen was sich Kunden erwarten und was sie vermeiden wollen.  

Diese Phase im Verkaufsgespräch nannte man früher Bedarfsermittlung oder Bedarfsanalyse.  

Aber natürlich bedarf es mehr als nur die Bedarfe herauszufinden. Es gilt Kunden zu qualifizieren. Und dadurch herauszufinden wie Sie ticken. 

Dann werden Sie auch in Zukunft mehr verkaufen!  

 

Wie Sie besser lernen, die Kaufgründe & Kaufimpulse im Verkaufsgespräch zu eruieren.
Und zu gewichten

Gute Vertriebler und Verkäufer nutzen während des ersten Gespräches mit potentiellen Kunden einen firmeneigenen Qualifikationsbogen, um bestimmte Vorgaben abzufragen. Ein Qualifikationsbogen ist ein praktisches und empfehlenswertes Instrument. Er fungiert als Memo und untermauert Ihre Gesprächsstruktur. Sie können sich während des Gespräches zudem besser auf Ihren Gesprächspartner konzentrieren, wenn Sie Notizen in einen solchen Bogen eintragen.

In der Praxis weisen Qualifikationsbögen aber oft wesentliche Mängel auf, da sie sich – ganz im Sinne der Theorie vom Homo Oeconomicus – auf objektive, sachlich-fachliche Kriterien beschränken. Jegliche Zwischentöne oder „Nebengeräusche“, die Aufschluß geben über emotionale beziehungsweise unbewußte Erwartungen und Befürchtungen, werden in vielen Qualifizierungsbögen oft vollständig außer acht gelassen. Damit werden die letztendlich entscheidenden Kriterien außer acht gelassen und große Chancen verschenkt.

Wenn Sie in Zukunft mehr verkaufen wollen, ist es von zentraler Bedeutung für Sie die Kaufgründe und Kaufimpulse eines potentiellen Kunden umfassend zu identifizieren. Es genügt nicht eine veraltete Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse durchzuführen.  

 

Wie Sie lernen, einen Plan im Verkaufsgespräch zu haben und besser zu verkaufen

Im Sinne eines erfolgreichen zeitgemäßen Verkaufsgesprächs ist es für Sie essentiell, einen Qualifikationsbogen zu erstellen und zu nutzen, in dem Sie alle bislang gewonnenen Erkenntnisse berücksichtigen. 

Bedenken Sie dabei: Weder B2C-Kunden (Privatkunden) noch professionelle Einkäufer (B2B bzw. Geschäftskunden) kaufen eine Sache einfach um der Sache willen, sondern um einen konkreten oder auch abstrakten Mehrwert zu gewinnen; sie erwarten einen Return on Investment, sie wollen eine Erwerbung nicht unter dem Stichwort Kosten verbuchen, sondern als Investition. Sie wissen, daß ein professioneller Einkäufer im Verkaufsgespräch in dieser Hinsicht als Homo Oeconomicus rational agiert, Zahlen und Preise prüft und sachlich-fachliche Kriterien abfragt.

Sie wissen aber auch, daß ihn im Prozeß der Kaufentscheidung zudem emotionale beziehungsweise unbewußte Kaufgründe motivieren, die ganz unterschiedlich gewichtet sein können. Ein Kunde, der sich für ein Produkt oder eine Leistung interessiert, will durch einen Kauf

  • „weg vom Schmerz“, das heißt, einen akuten Mißstand beheben, ein Problem lösen, akut oder in der Zukunft 
  • „hin zur Lust“, das heißt einen zusätzlichen Benefit erhalten 


Wie Sie besser erfahren WAS Kunden kaufen & WARUM Kunden kaufen.
Kaufgründe, Kaufimpulse & Kaufmotive

Ihr Ziel im ersten Kundengespräch besteht darin, möglichst genau zu ermitteln, welches die rationalen und unbewußten Kaufgründe des Kunden sind, wie sie gelagert sind und welche Kaufimpulse Sie durch Ihr Auftreten, Ihr Produkt, Ihre Leistung ansprechen müssen, wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen möchten.

Und das ist eben mehr als eine klassische Bedarfsanalyse oder Bedarfsermittlung. Sie fragen daher mit Hilfe Ihres Qualifizierungsbogens nicht nur sachlich-fachliche Kriterien ab, sondern auch unbewußte Kaufmotivationen, Kaufimpulse, Erwartungen, Befürchtungen. Sie werden dadurch mehr verkaufen, wenn Sie die Kaufgründe kennen.  

Indem Sie sich – wie ein guter Arzt bei einer professionellen Anamnese – vom Allgemeinen zum Speziellen vorarbeiten, ermitteln Sie anhand offener Fragestellungen die Befindlichkeit Ihres potentiellen Neukunden:  

  • Welche Themen, Produkte, Leistungen sind für ihn allgemein von Interesse? 
  • Wie sind die Ziele Ihres Gesprächspartners gewichtet? 
  • Wie sehen seine Nebenziele und seine Hauptziele aus? 
  • Was möchte er mit dem Kauf eines Produktes / einer Leistung erreichen? 
  • Wie dringend ist sein Bedarf und wie sieht sein Zeitplan aus? 
  • Welche Erwartungen hat Ihr Gesprächspartner an Ihre Produkte? 
  • Welche Erwartungen hat Ihr Gesprächspartner an Ihr Unternehmen? 
  • Welche Erwartungen hat Ihr Gesprächspartner an Sie als Ansprechpartner? 
  • Welche Personen sind am Entscheidungsprozeß beteiligt?
  • Wie muß ein Angebot aussehen, damit diese Personen damit arbeiten können? 
  • Welche Informationen werden von den Entscheidern benötigt? 
  • Welche Produkte bzw. Leistungen hat der Kunde bislang erworben, wo lagen Schwierigkeiten und was ist der Grund für den Wechsel zu einem neuen Anbieter? 
  • Worauf legt der Kunde noch speziellen Wert? 
  • Was sind seine Befürchtungen: was sollten Sie als Lieferant bzw. Dienstleister in einer Geschäftsbeziehung mit diesem Kunden unbedingt vermeiden? 
  • Was darf auf keinen Fall passieren? 
  • Wie sehen die Kaufmotive des Kunden aus? 
  • Wann und unter welchen Bedingungen kauft er bei Ihnen?

Informationen besser im Verkaufsgespräch nutzen. Für alle!

Erstellen Sie Ihren eigenen Qualifizierungsbogen an Hand der Kriterien, die Sie im Targeting erarbeitet haben. 

Arbeiten Sie mit diesem Qualifizierungsbogen. Sie werden sehen, welche wertvollen Informationen Sie erhalten, um diese dann in der Erarbeitung der Lösung und in der Argumentation für sich zu nutzen. So gelingt es mehr zu verkaufen. Übrigens betrifft das alle Abteilungen im Unternehmen, die im Laufe des Vertriebsprozesses mit dem Kunden in Kontakt stehen.  

Idealerweise integrieren Sie die dies 1:1 in Ihr CRM. Sodaß alle internen Abteilungen die Informationen nutzen können. Dies sind elementare Aspekte auch für den Innendienst, die Logistik, den Service und sogar der Buchhaltung.  

Hier Informationen zum offenen Seminar
von & mit Jochen Peter Elsesser
(Termine, Preise, Inhalte)
"Verkauf im 21. Jahrhundert" 

Seien Sie besser im Verkauf: Fragen Sie genauer nach Motiven als Ihre Konkurrenz! 
Sie werden mehr Umsatz machen!

Im ersten Kundengespräch ist es entscheidend, neben der sachlich-fachlichen Motivation eines Kunden auch darüber hinausgehende Kaufgründe und Kaufimpulse zu eruieren und zu gewichten. Als Verkäufer oder Verkäufer können Sie nicht davon ausgehen, daß Ihre Gesprächspartner Ihnen diese Informationen von sich aus geben. Im Gegenteil: Es ist wahrscheinlicher, daß sie sich ganz im Sinne eines Homo Oeconomicus geben und ausschließlich sachlich-fachliche Aspekte thematisieren. 

Dies bedeutet aber eben gerade nicht, daß keinerlei emotionale und unbewußte Kaufgründe und Kaufimpulse vorliegen. Es bedeutet lediglich, daß Sie – anders als viele Ihrer Konkurrenten – nach diesen emotionalen und unbewußten Kaufgründen und Kaufimpulsen aktiv und offen fragen und auch indirekte Hinweise erkennen und aufgreifen.

So profitieren und punkten Sie mehrfach: Sehr direkt gewinnen Sie wertvolle Informationen und erfahren, wie Sie selber agieren und planen können, um den Kunden zu überzeugen. Indirekt beweisen Sie Seriosität, Sorgfalt und Zuverlässigkeit. Durch differenzierte Fragen signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, daß Sie sich nicht nur für faktische Gegebenheiten und Erfordernisse interessieren, sondern darüberhinaus auch für tieferliegende Zusammenhänge. Sie werden damit mehr verkaufen. 

Sie erarbeiten sich einen echten Wettbewerbsvorteil.  

 

Bessere Verkäufer wissen wie Ihre Kunden ticken 
Und was die Kunden wollen

Ein potentieller Kunde prüft im ersten Gespräch mit Ihnen seinerseits immer, ob eine Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen ihm die Chance bietet, sinnvolle Investitionen zu tätigen, um bestimmte Ziele zu erreichen – inklusive Mehrwert. Er klärt aber auch, ob Sie seine Erwartungen, Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen ernst nehmen.

Sie können einen potentiellen Kunden im ersten Gespräch mit Fragen über seine Bedingungen und faktischen Bedarfe überschütten und die entsprechenden Informationen noch so fleißig auswerten. Wenn Sie es versäumen, seine tieferen Kaufimpulse und Kaufmotive zu eruieren und in Ihrem Angebot explizit zu berücksichtigen, wird es passieren, daß Sie einen Kunden nicht überzeugen – obwohl Ihr Angebot auf alle seine „objektiven“, offensichtlichen Bedarfskriterien eingeht.

Die so enttäuschten Erwartungen lassen sich nur auf einem einzigen Wege „heilen“: Ihr Kunde eröffnet die Preisdiskussion und Sie müssen sich letztlich darauf einlassen, wenn Sie den Abschluß wollen. 

 

Zusammenfassung & Fazit

Gelingt es Ihnen hingegen mit einer umfassenden Qualifizierung, genau herauszufinden, was der Kunde will, worauf er besonderen Wert legt, welche Erwartungen und Befürchtungen er hegt, so können Sie gezielt auf diese Faktoren eingehen. Nur dann können Sie ein wirklich kundenzentriertes Angebot erstellen und einen Abschluß erzielen. Und nur dann haben Sie die überzeugenden Argumente, um Ihre Preise zu rechtfertigen und Preisdiskussionen im Ansatz zu verhindern oder zu wandeln, indem Sie Ihrem Kunden aufzeigen, daß Sie seine Erwartungen erfüllen werden. 

Ein ausführlicher, individuell geführter Qualifizierungsbogen, der nicht nur sachlich-fachliche, sondern auch emotionale beziehungsweise unbewußte Kaufimpulse und Kaufmotive eines potentiellen Neukunden erfaßt, ist also der Dreh- und Angelpunkt für alle weiteren Schritte im erfolgreichen zeitgemäßen Verkaufsgespräch. Eine professionelle Kundenqualifizierung während des ersten Gespräches und im Anschluß daran geht also weit über die klassische reine Bedarfsermittlung hinaus, da sie im Idealfall die individuelle Gewichtung der Kaufgründe eines Kunden abbildet. 

Sie erfahren, unter welchen Bedingungen der Kunde bei Ihnen kaufen wird, und wie sie einen entsprechenden Abschluß erreichen. Die erste Begegnung mit einem Kunden ist darüberhinaus auch die Gelegenheit herauszufinden, mit welchem Typ Mensch Sie es zu tun haben und welche persönlichkeitsspezifischen Eigenheiten Sie im Verlauf der Angebotserstellung und einer künftigen Geschäftsbeziehung zu berücksichtigen haben. Erkenntnisse über die Persönlichkeitsstruktur eines Geschäftskunden wirken sich direkt auf Ihre Strategie, auf Ihre Gesprächsführung, auf konkrete Formulierungen aus.

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular



© www.sweet-spot.de JPE