Mehr Erfolg = besser im Verkauf = Abschlüsse

„Kosten sparen“ heißt für viele die Devise – und das nicht nur in turbulenten Zeiten. Das ist natürlich für Verkäufer fatal, denn der Gewinn schmilzt mit Rabatten und Prozenten, wie Butter in der Sonne.  

Niedrigere Preise, sind auch ein Mittel, um den Deckungsbeitrag des Kunden zu steigern. Denn im Einkauf fängt der Gewinn an!  

Doch Kosten sparen kann nicht das alleinige Rezept sein, um den Deckungsbeitrag zu verbessern.

Noch erfolgreicher ist es, zusätzlich den Umsatz zu steigern. 
Am besten mit lukrativen Kunden. 

Das macht richtig Spaß: Kosten runter + Umsatz hoch = Deckungsbeitrag massiv steigern! 
Aber wie? Durch bessere Bedarfsermittlung und überzeugende Argumentation. 

Hier unterstützt das Vertriebstraining von Sweet Spot: In dem Seminar entwickeln unsere kompetenten Verkaufstrainer speziell für Ihre Situation individuelle Maßnahmen, um den Umsatz und Deckungsbeitrag zu steigern.   

Doch welche Maßnahmen sorgen dafür,
Umsatz und Deckungsbeitrag zu steigern?  

Neben der Prozeßoptimierung und der Analyse des Kundenportfolios gehören auch eine professionelle Vertriebsplanung sowie die Bündelung der Ressourcen dazu.

Sind die Inhalte und Maßnahmen im Seminar Vertriebstraining gemeinsam entwickelt worden, gilt es, diese in den Arbeitsalltag umzusetzen. 

Die Kunst der Bedarfsermittlung im Verkauf:
Tieferes Verständnis und mehr Verkaufserfolg

Vom Überreden zum Verstehen: Die Evolution der Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch

In den Anfangszeiten des Verkaufstrainings lag der Schwerpunkt auf dem Überreden – mit "Killer Phrasen", um den Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Eine kurze Bedarfsermittlung diente lediglich als Sprungbrett für diese Überzeugungstaktiken. Wer in der heutigen Geschäftswelt noch an diese veralteten Methoden glaubt, wird zweifelsohne auf Barrieren stoßen. Stattdessen liegt der Schlüssel zum Erfolg im tiefen Verständnis des Kunden.

Ein Dreiklang für den Erfolg und mehr Gewinn: Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen

Im modernen Verkauf, bekannt als 3B Verkauf®, geht es nicht nur darum, was der Kunde braucht (Bedarfe), sondern auch um das, was er sich wünscht (Bedürfnisse) und das, was er vermeiden möchte (Befürchtungen). Dieses Drei-Säulen-Modell bietet einen ganzheitlichen Ansatz:

• Bedarfe: Hierbei geht es um das Grundlegende, um das Notwendige. Welche Herausforderungen hat der Kunde? Welches Problem muss gelöst werden? Dies sind die essentiellen Anforderungen, ohne die ein Geschäft nicht zustande kommt.
• Bedürfnisse: Dieser Bereich geht über das Grundlegende hinaus. Es handelt sich um spezifische Wünsche und Erwartungen, die einen Mehrwert bieten, beispielsweise besondere Serviceanforderungen oder zusätzliche Betreuungserwartungen.
• Befürchtungen: Jeder Kunde hat auch Sorgen. Was möchte er vermeiden? Welche negativen Ergebnisse fürchtet er? Indem man diese Befürchtungen anspricht und Lösungen bietet, kann man das Vertrauen des Kunden gewinnen. 
  
  

Das Ende des Einwandes: Wegweisend zum verständnisvollen Verkauf

 

Es gab eine Zeit, in der die Einwandbehandlung das Herzstück des Verkaufstrainings war. Doch in der modernen Verkaufslandschaft, in der es darum geht, die Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen eines Kunden zu verstehen und darauf zu reagieren, werden Einwände nahezu obsolet. Wer die Kaufmotive und -impulse eines Kunden wirklich kennt und versteht, der wird feststellen, dass sein Gesprächspartner weniger Widerstand leistet und offener für Lösungen ist.

Von Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser lernen: Meisterschaft in der Bedarfsermittlung für mehr Deckungsbeitrag mit Kunden 

Der moderne Verkaufsansatz von Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser integriert die neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie, um die wahren Beweggründe und Bedürfnisse von Kunden zu verstehen. Es geht nicht mehr darum, Kunden zu einem Kauf zu überreden, sondern darum, echte Lösungen für ihre Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen zu bieten. Dieser Paradigmenwechsel führt zu tiefgehenden, wertvollen und einwandfreien Verkaufsgesprächen.

Die Essenz einer besseren Argumentation macht den besseren Verkäufer

Mit einem solchen umfassenden Verständnis des Kunden ist es nicht mehr notwendig, den Großteil des Gesprächs zu argumentieren und zu überreden. Vielmehr können Sie durch ein tiefes Verständnis eine kundenzentrierte Lösung präsentieren, die genau auf die Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen des Kunden zugeschnitten ist. Dies ist die wahre Kunst der Bedarfsermittlung, und es ist der Weg, um in der modernen Verkaufswelt erfolgreich zu sein.

Die Bedarfsermittlung ist mehr als nur ein Schritt im Verkaufsgespräch. Sie ist das Fundament für alles, was danach kommt. Mit den richtigen Werkzeugen und dem richtigen Training kann sie den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen Verkaufsgespräch und einem außergewöhnlichen ausmachen. Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser bieten genau diese Tools und dieses Wissen, um Verkaufsprofis auf die nächste Stufe zu heben. Es ist an der Zeit, alte Paradigmen hinter sich zu lassen und die wahren Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen Ihrer Kunden zu verstehen. Das ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg im 21. Jahrhundert.

Umsatz steigern + mehr Marge

Besser verkaufen kann man lernen

Ein weiterer wichtiger Ansatz des Seminars Vertriebstrainings, um den Umsatz und Deckungsbeitrag zu steigern ist eine eingehende Analyse der Kunden-Struktur.

Entscheidend ist hierbei die Ermittlung von Kunden mit Ausbaupotential. Denn es gilt in erster Linie, das gesamte Potential der vorhandenen sowie potentiellen Kunden auszuschöpfen.

Dabei ist es wichtig, die Attraktivität der einzelnen Kunden in Hinblick auf Umsatz und Deckungsbeitrag festzulegen.

So können gezielt – je nach Potential – Kundenbesuche gesteigert, verringert oder neue Kunden akquiriert werden.

 

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Kundenwertanalyse: Das Herzstück des effizienten Vertriebs

In der immer komplexer werdenden Welt des Vertriebs ist es essentiell, nicht nur Kunden zu gewinnen, sondern die richtigen Kunden zu gewinnen. Kunden, die Wert bringen, die mit dem Angebot des Unternehmens harmonieren und die sich lohnen. Das Werkzeug, um diesen essenziellen Unterschied zu erkennen, ist die Kundenwertanalyse.

Das Was und Warum der Kundenwertanalyse

Manche Kunden sind Gold wert, andere nicht so sehr, und wieder andere haben noch unentdecktes Potenzial. Nur durch eine gründliche und systematische Bewertung, basierend auf klaren und messbaren Parametern, können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre wertvollen Ressourcen optimal nutzen.
Die Kundenwertanalyse bietet eine klare Sicht auf bestehende und potenzielle Kunden. Sie ermöglicht ein verständliches und objektives Kundenranking, indem sie auf die Ergebnisse der Positionierung und der Zielkundendefinition zurückgreift.

Der Prozess in vier Schritten

• 1. Parameter definieren:
  Übertragen Sie festgelegte Merkmale in eine Matrix, wobei einzelne Parameter je nach Bedeutung gewichtet werden. Diese Analyse geht über reine Zahlen hinaus und konzentriert sich auf die Faktoren, die in der Kunden-Lieferanten-Beziehung wesentlich sind.
• 2. Relevanz & Gewichtung:
  Bestimmen Sie die Wichtigkeit bestimmter Eigenschaften für Ihr Unternehmen. Je nach strategischer Ausrichtung werden manche Aspekte wichtiger sein als andere.
• 3. Ergebnis: Kundenranking:
  Eine genaue Kennzahl für jeden Kundendatensatz zeigt die Übereinstimmung zwischen den Kundeneigenschaften und Ihrer Positionierung.
• 4. Konsequenzen ziehen:
  Identifizieren Sie Kunden mit hohem Potenzial und konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf sie. Gleichzeitig sollten Unternehmen den Mut haben, sich von weniger wertvollen Kundenbeziehungen zu lösen.

 

Die entscheidende Rolle von Jochen Peter Elsesser

In einer Branche, die überschwemmt ist mit Verkaufstrainern, die lediglich auf "Mindset-Motivationsmüll" setzen und Verkäufern fragwürdige Techniken beibringen, hebt sich Jochen Peter Elsesser deutlich ab. Sein Ansatz bei Sweet Spot basiert auf solidem Fachwissen, praktischer Erfahrung und einem tiefen Verständnis für die Dynamik des modernen Vertriebs.

Während viele Vertriebstrainer versuchen, Kunden mit Tricks und Manipulationen zu gewinnen, steht Elsesser für einen ehrlichen und wertschöpfenden Ansatz. Er lehrt nicht nur, wie man verkauft, sondern vor allem, wie man wirklichen Wert für den Kunden schafft.

Unternehmen, die die Kundenwertanalyse vernachlässigen, setzen ihren Erfolg aufs Spiel. Die Zeit und Ressourcen eines Unternehmens sind begrenzt und sollten daher mit größter Sorgfalt eingesetzt werden. Mit Jochen Peter Elsesser und seiner Expertise von Sweet Spot können Unternehmen sicherstellen, dass sie nicht nur erfolgreich sind, sondern auch die höchsten ethischen Standards einhalten. 

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse und Umsatz steigern - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-819980-80  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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