Gute Verkäufer geben keine Prozente

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Was unterscheidet gute Verkäufer von schlechten Verkäufern? 

Nun, ehrlich gesagt, ziemlich viel. 

Das ist ja das, was Sie bei uns lernen.  Denn Sweet Spot macht Verkäufer besser. 

Eine Eigenschaft ist allerdings eklatant. 

Nämlich, ein wesentlicher Unterschied ist, welche Preise sie bei Kunden erzielen.  

Und wie sie es geschickt vermeiden, Prozente auf den Kaufpreis zu geben. 

Hier trennt sich dann die Spreu vom Weizen.

Denn: (zu) billig verkaufen kann jeder. Das ist keine Kunst! 

 

Gute Verkäufer kämpfen um die Preise

Bleiben Sie also standhaft. Anstatt den Versuchen, Preise herunterzuhandeln nachzugeben, nutzen Sie den Spielraum, der Ihnen anderweitig zur Verfügung steht: Fragt ein attraktiver (neuer) Kunde nach einer Preisreduktion, bieten Sie ihm stattdessen etwas anderes an, einen Vorteil oder ein Extra, welches für ihn attraktiv ist:
  • einen Naturalrabatt
  • eine Sonderleistung
  • mehr Zubehör
  • eine günstige Paketlösung
  • andere Lieferbedingungen
  • die Verlängerung des Zahlungsziels

Solche Vorschläge haben gute Verkäufer nach intensiver Positionierung und Gesprächsvorbereitung immer parat. Sie sind auch betriebswirtschaftlich gesehen eine geschickte Maßnahme, denn Zusatzleistungen oder Zubehör sind für Ihr Unternehmen immer günstiger als Rabatte, die Sie auf Ihr Hauptprodukt gewähren.

Gute Vorbereitung ist Trumpf

Die Tatsache, daß Einkäufer immer versuchen, Preise herunterzuhandeln, hat für Sie als Vertriebler ganz konkrete Konsequenzen: Nicht etwa, daß Sie von vorneherein höhere Preise ansetzen, sondern daß Sie sich bzgl. der Rahmenkonditionen Spielraum offenlassen, und zwar bereits in der Vorbereitungsphase, in der Phase der Angebotserstellung.

Um Preisreduktionen von Anfang an entgegenzuwirken, können Sie im Angebot deutlich machen, daß der Kunde schon von vorneherein in den Genuß eines Rabatts kommt. 
Spricht dieser Kunde dann das Thema Preisreduktion an, verweisen Sie auf das ihm vorliegende Angebot: 

„Herr Kunde, Sie sehen ja, daß wir für Sie bereits spezielle Konditionen geschaffen haben. Sie sparen … Euro.“


Ist ein Kunde überhaupt nicht dazu bereit, von seinen eigenen Preisvorstellungen abzuweichen, drehen Sie den Spieß durch eine gezielte Gegenfrage um und appellieren Sie an seine Verlustaversion:
„Herr Kunde, auf welche Zusatzleistung, auf welchen Bestandteil des Gesamtpaketes möchten Sie verzichten?“

Es gibt nicht den einen / besten Weg

Welchen Weg Sie wählen, wenn Kunden nach einem Preisnachlass fragen, hängt immer auch von der Situation, von dem Produkt/der Leistung und vom Kundentyp ab.
Wichtig ist aber immer, daß Sie standhaft bleiben und eindeutige Aussagen treffen.
Reagieren Sie auf die Frage nach einer Preisreduktion zögerlich, so signalisieren Sie, daß jede Menge Spielraum vorhanden ist.
Fatal: Antworten Sie auf die Frage eines Kunden nach einer Preisreduktion: „Tja, also eigentlich ist der genannte Preis nicht mehr verhandelbar“, so ist Ihrem Gesprächspartner sofort klar, daß er sehr gute Chancen hat sich durchzusetzen und einen Preisnachlaß zu erwirken.


Ausstrahlung ist (auch) wichtig

Gerade bei Preisverhandlungen kommt es darauf an, daß Ihr gesamtes Auftreten souverän ist. Das heißt: Formulierungen, Stimme, und Körpersprache entsprechen Ihrer Botschaft. Sie vertreten Ihre Preise selbstbewußt, da Sie um den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Leistungen wissen.
Überlegen Sie sich vor dem Gespräch, wie Sie bei Preisverhandlungen argumentieren und bleiben Sie Ihrer Strategie treu.

Gute Verkäufer sind besser

Manche Vertriebler lassen sich zu bereitwillig auf Preisverhandlungen ein und geben im Preis nach, um Kunden für sich zu gewinnen. Sie glauben, dies sei besonders kundenorientiert. Genau betrachtet signalisieren sie damit aber nur, daß sie ihre Preise nicht rechtfertigen können, daß sie von vorneherein zu hohe Preise angesetzt haben, um dann nachgeben zu können und/oder daß sie mit Preisen willkürlich umgehen. 

Heben Sie sich von diesen Konkurrenten ab. Indem Sie standhaft sind, zeigen Sie Ihrem Kunden auch, daß Sie seriös sind. 
Wer (zu) stark den Preis senkt, sagt damit, daß er vorher gelogen hat. Oder gar, daß er den Kunden vorher übervorteilen wollte.  
Beides keine Eigenschaften, die ein Kunde schätzt. 

 

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