Gut vorbereitet in der Preisverhandlung: So setzen Sie Ihre Preise durch.

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In Preisverhandlungen wird nicht selten mit harten Bandagen gekämpft.

Es ist oft schwer die eigenen Preise durchzusetzen. 

Wer hier nicht top vorbereitet ist, verliert den Überblick und verhandelt am Ende zu schlechteren Konditionen.

Was bedeutet in diesem Fall aber, den Überblick zu behalten?

Wie setzen Sie Ihre Preise durch?

Welche Vorbereitung ist nötig, um in der Preisverhandlung erfolgreich zu agieren? 

 

Analysieren: Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen der Kunden - weg vom Preis  

Als erstes müssen Sie genau herausfinden, was Ihr Zielkunde möchte. In der Analyse beschäftigen Sie sich mit seinen Wünschen und Bedürfnissen, aber auch seinen Befürchtungen und Sorgen. Sie finden heraus, zu welchem Kundentyp er gehört – welche Argumentationsstrategie wirkt bei ihm am besten? Womit überzeugt man ihn, welche Erwartungen hat er, welche Mehrwerte und Vorteile sind für ihn relevant? So gehen Sie gut vorbereitet in die Preisverhandlung und behalten den Überblick. 

 
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Anpassen: Preisstrategie und Kundenwichtigkeit - die bessere Preisverhandlung 

Im zweiten Schritt ordnen Sie den Kunden in Ihrem Portfolio ein – wie wichtig ist er, welchen Deckungsbeitrag bringt er? Entsprechend sollten Sie die Preisgestaltung anpassen. Fragen Sie sich für eine gute Vorbereitung in Sachen Preisverhandlung auch: Was ist für ihn tragbar, welche Zugeständnisse können Sie machen? Könnte es andere Vergünstigungen geben, die Ihren Kunden überzeugen? 

 

Kalkulieren: Mathematik statt Gefühl in der Preisverhandlung 

Um den Überblick zu behalten, sollten Sie niemals Ihre Gewinnmarge aus den Augen verlieren. Ein Nachlaß, der sich erst einmal gering anhört, kann sich für Sie als gravierender Verlust herausstellen. So etwas läßt sich nicht aus dem Bauch heraus entscheiden, es muß korrekt berechnet und im Zweifel unnachgiebig verteidigt werden. Wer hier nicht schnell rechnet und gut vorbereitet ist, verliert in der Preisverhandlung schnell den Überblick und arbeitet zum eigenen Nachteil. 


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Präsentieren: Vorteile und Mehrwerte statt Preise verhandeln

Die richtige Präsentation von echten Vorteilen für den Kunden ist in der Preisverhandlung ungemein wichtig. Leistungen zu betonen ist sinnvoller als Kosten kleinzureden: Statt Preisnachlässen können Sie Ausgleichsmöglichkeiten anbieten, die einen konkreten Mehrwert versprechen. So setzen Sie eher Ihre Preise durch. Diese Sonderleistungen, besonderen Konditionen oder erweiterte Serviceangebote sollten Sie im Vorfeld kalkuliert haben, um in jeder Situation gut vorbereitet zu sein und immer den Überblick zu behalten.

 

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