Führung im Verkauf und Vertrieb - Kompetenzen der Führungskraft

kompetenz_fuehrungskraft_peter_elsesser

Moderne Führung ist besser
Für mehr Erfolg in Vertrieb & Verkauf  

Die Kompetenzen einer Führungskraft im Verkauf und Vertrieb sind die Grundvoraussetzung, um überhaupt zu führen.

Eine wesentliche Kompetenz ist die Fachkompetenz. Aber Führung im Vertrieb und Verkauf ist mehr. 

Vertriebsführung & Verkaufsführung erfordert ein hohes Maß an Steuerung, Controlling und ziehen von Konsequenzen. 

Denn Außendienst und Verkäufer haben oft Defizite in Ihrer Effektivität (Die richtigen Dinge tun). 

Hier gilt es als Führungskraft klare Vorgaben zu machen. Das ist kompetent.

Die Umsetzung der Vorgaben einzufordern. 

Die Umsetzung zu steuern und zu kontrollieren.

Uund bei Nichterfüllung, die Konsequenzen zu ziehen. 

 
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"Vertriebsmanagement & Führung"


In vielen Unternehmen wird die fachliche Kompetenz zum Leidwesen der Vertriebsorganisation bzw. der Verkaufsmannschaft zu stark gewichtet.


Wirksame Führung
Das Fachbuch
(Hörprobe)

 

Selbstverständlich sollte der Verkaufsleiter Ahnung von den eigenen Produkten und Dienstleistungen haben. Entscheidend für den Erfolg als Führungskraft ist dies nicht.

"Wer glaubt, daß Vertriebsleiter den Vertrieb leiten,
glaubt auch, daß Zitronenfalter Zitronen falten"

 

 

Welche Kompetenzen sind nun als Führungskraft im Vertrieb und Verkauf wichtig ?

Die Methodenkompetenz besteht darin, die Tätigkeiten in einem Unternehmen mit Hilfe von Methoden und Techniken auf ein bestimmtes Ziel hin auszurichten. Dafür benötigt der Vertrieb und Verkauf Ziele, die in Prozessen eingebettet sind.

Das bedeutet, daß Führung aufgabenbezogen ist. Mitarbeiter bekommen Aufgaben, durch die sie die Ziele erreichen. 


Die soziale Kompetenz beinhaltet, daß Sie mit regelmäßigem Feedback in Form von Anerkennung für geleistete Arbeit sowie konstruktive Kritik auf die Befindlichkeiten der Vertriebsmitarbeiter eingehen.


Die integrative Kompetenz bedeutet, daß sich die Köpfe im Verkauf und Vertrieb gemeinsam mit Produktmanagern, Marketingexperten und Technikern zusammensetzen und ihre Aufgaben koordinieren.

Von einer guten Führungskraft wird erwartet, daß sie Brücken schlagen kann über die unterschiedlichen Arbeits- und Abteilungskulturen hinweg. Her ist eine integrative Kraft gefordert. 

Die Selbstkompetenz umfaßt die Beherrschung der eigenen Arbeitsorganisation und des Zeitmanagements.  


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