In den letzten Jahren werden immer wieder neue Methoden der Führung – speziell für Vertrieb und Verkauf – propagiert.

Da werden immer neuere Führungsstile konstruiert. Und unterschiedliche "richtige" Führungsstile postuliert.

Einmal soll es der harte Hund sein. Dann wieder der einfühlsame Teil des Teams.

Welche davon sinnvoll und erfolgsversprechend sind sei hier einmal nicht Thema.

Auffällig ist, daß es meist bewährte Führungsstile sind, die lediglich eine etwas andere Bezeichnung erfahren.

Selbstverständlich werden die bestehenden und bewährten Führungsstile weiterentwickelt.

Entscheidend für den Erfolg beim Führen einer Vertriebsmannschaft oder der Verkaufsmitarbeiter ist immer ob der Führungsstil zur Führungskraft paßt, zum Unternehmen paßt und in sich stimmig ist. 

Wir skizzieren hier Beispiele der vier klassischen Führungsstile des Vertriebes und des Verkaufes:

Autoritärer Führungsstil in Vertrieb & Verkauf  

Diese Führung geht von einem Vorgesetzten aus, der viel Macht besitzt und seine Entscheidungen ohne Einbeziehung seiner Mitarbeiter trifft. Diese Führungskraft erwartet, daß Anweisungen zuverlässig ausgeführt werden, was sie regelmäßig kontrolliert. Sie setzt höchste Priorität auf die sachliche Aufgabenerfüllung und vernachlässigt dabei die persönlichen Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf.

Positiv sind die klare Zielvorgabe und Anweisung, die klare Struktur und die Vorgabe einer Strategie.

Patriarchalischer Führungsstil im Verkauf & Vertrieb 

Dieser Stil weist Parallelen auf zum autoritären Führungsstil auf. Hier fühlt sich der Vorgesetzte für seine in Abhängigkeit gehaltenen Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb verantwortlich. Er allein entscheidet, was für sie gut bzw. schlecht ist.

Wenn die Mitarbeiter den Befehlen des Chefs nicht gehorchen, bestraft er sie. Das ist oft gar nicht so sehr als Bestrafung per se zu sehen sondern das geht meist subtiler ab. Das äußerst sich meist in Nichtbeachtung oder Auflaufen lassen. Vorschläge von einem in Ungnade gefallen Mitarbeiter werden einfach abgelehnt. Die Teilnehme an Meetings nicht mehr aktiv ausgesprochen.

Fügt sich der Mitarbeiter allerdings, dann hat er ein gutes Leben. Er wird beschützt und kann sich sicher sein, daß auch einmal Fehler großzügig behandelt werden. 

 

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Laissez-faire Führungsstil im Vertrieb & Verkauf  

Dieser Führungsstil ist eher desorganisiert, weil ein zielgerichtetes Führen hier kaum stattfindet. Der Vorgesetzte stellt zwar die zur Entscheidungsfindung benötigten Informationen bereit, greift aber in den Entscheidungsprozess so gut wie gar nicht ein. Die Entfaltung des Einzelnen Mitarbeiters im Vertrieb und Verkauf steht im Vordergrund.

Alle Beteiligten sind gleich. Im Idealfall werden verschiedene Interessen unabhängig von Hierarchien berücksichtigt und Kommunikation und Kreativität werden betont, Fragen der Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle werden von der Gruppe verantwortet. Falls das nicht gelingt, werden viele Probleme nicht gelöst.

Kooperativer Führungsstil im Verkauf & Vertrieb 

Das Ziel dieses Führungsstils besteht darin, die bestmögliche Aufgabenerledigung bei größtmöglicher Zufriedenheit aller Mitarbeiter des Verkaufs und Vertriebes zu erreichen.
Positive Elemente aus dem autoritären Führungsstil, wie z.B. klare Anweisungen und Ziele, Strategieentwicklung und Kontrolle finden sich hier ebenso wieder wie positive Elemente des „Laissez-faire-Stils“, wie z.B. menschliche Gleichberechtigung.

Die Führungskraft sieht die Mitarbeiter als Partner an, die am Entscheidungsprozess im Rahmen ihrer Fähigkeiten, ihres Wissens und ihrer Erfahrung aktiv mitwirken.

Die Führungskraft delegiert so weit wie möglich Aufgaben, Kompetenz und Verantwortung an ihre Mitarbeiter und ermöglicht dem Mitarbeiter ein hohes Maß an Selbstverantwortung innerhalb ihrer Aufgaben im Verkauf und Vertrieb.


Alles in allem sollten die Mitarbeiter – gerade im Vertrieb und Verkauf - situationsbezogen Führung erleben. Der Führungsstil ist von dem jeweiligen Entwicklungsstand des Mitarbeiters abhängig zu machen. Holen Sie Ihre Mitarbeiter dort ab, wo sie stehen.

 

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