Führen mit Zielen: Wohin soll die Reise im Vertrieb gehen?

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Am Anfang ist das Ziel immer klar. Auch im Vertrieb.

Und dieses Ziel ist meist eine Zahl. Eine Zahl die am Ende zu erreichen ist.

Doch auf dem Weg dorthin vergisst man leicht, worauf es einem eigentlich ankam. Unvorhergesehene Steine lagen im Weg zum Ziel und wurden mühsam weggeräumt. 

Kompromisse wurden eingegangen und neue Zwischenziele definiert. Plötzlich kann die eigentlich ausreichend gepufferte Deadline nicht mehr eingehalten werden und auch das Ziel hat sich ganz schön verändert... 

 

Wohin soll die Reise im Vertrieb gehen?

Ein Ziel kann nur erreicht werden, wenn es auch erreichbar ist. Dieser Satz versteht sich von selbst. Doch ausgerechnet an der falschen Zielsetzungen scheitern viele Vertriebsstrategien mittelständischer Unternehmen. Unter Druck gesetzt von einer Konkurrenz, die eventuell eine deutlich bessere Positionierung aufweisen kann, neigen manchen Unternehmen zu vertrieblichen Schnellschüssen.

Ein Ziel wird angepeilt, das die Position auf dem Markt stärken soll, jedoch vom jetzigen Stand aus nicht erreicht werden kann. Aus der Not heraus, wird trotzdem darauf gesetzt und auf diese Ziel zugearbeitet. Ein fataler Fehler, wenn selbst die Teilziele nicht umgesetzt werden können. 

 
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Führen mit Zielen im Vertrieb 

Die Einteilung der Vertriebsstrategie in Zwischenziele ist nur eine bewährte Methode auf dem Weg zum großen Ziel. Doch gerade diese Etappenziele sind ein nicht zu vernachlässigender Faktor für die Mitarbeitermotivation und für einen realistischen Zieleinlauf am Ende: Denn werden bereits bei den Teilzielen Kompromisse eingegangen, erhöht sich auch die Wahrscheinlichkeit, daß für das Endziel auch Kompromisse gemacht werden müssen – schlimmer noch, der Weg zum Endziel wird verbaut. 

Andersherum wirken erfolgreich abgeschlossene Zwischenziele wie ein Motivationsschub auf die Mitarbeiter. Dies gibt neue Kraft, um auch die nächsten Schritte auf dem langen Weg der Prozesse nicht die Luft zu verlieren. 


Wichtig für eine erfolgreiche Zielerreichung ist also eine realistische Zielsetzung und erfolgreich abgeschlossene Teilziele ohne Kompromisse für dessen Abschluß einzugehen.

Am Ende zählt das Ergebnis: Die erfahren Vertriebsberater von Sweet Spot helfen Ihrem mittelständischen Vertrieb, realistische Ziele zu definieren und auf dem Weg dahin nicht durch Kompromisse einknicken zu müssen.

 

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