Fragetechniken im Gesprächsabschluß effektiv einsetzen lernen

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Der Abschluß im Verkauf ist ja schon fast mystisch.

Zumindest ist er ja das, was wir alle im Vertrieb wollen: Unterschrift bekommen, Aufträge generieren, Umsatz machen. Und das gerne bitte nicht nur einmal sondern oft.

Deshalb ist das meist ein elementarer Bestandteil der Verkaufstrainings und Vertriebstrainings. Auch und mittels Fragetechnik und Fragearten. Leider ist das nicht immer sehr seriös, was Sie da lernen. 

Was für Legenden ranken sich darum, den Abschluß im Verkauf durch Fragen effektiver zu machen.

Da werden ihnen von selbsternannten Verkaufsgurus und windigen Verkaufstrainern Märchen aufgetischt, wie Sie garantiert jeden Kunden überzeugen.

Doch selbst wenn diese Verkaufstricks (oft genug als Abschlußtechniken tituliert) funktionieren würden - was sie definitiv heute nicht mehr tun - machen sie einen kapitalen Fehler: Sie vernachlässigen, daß dies nur das Ende, das Ergebnis des Vorangegangenen darstellt. 

Denn: Vor dem Abschluß steht das Verkaufsgespräch. Und vor dem Geschäftsabschluß stehen oft mehrere Gespräche und Termine. Und diese Kontakte wollen auch gestaltet werden. Und das ist sehr wohl erlernbar.  

Wie also bekommen Sie es hin, den jeweiligen Gesprächsabschluß, so zu gestalten, daß Sie Verbindlichkeit schaffen und einen Anhaltspunkt für das nächste Gespräch?

Durch Fragetechnik!

 

Besser fragen lernen
Fragetechnik effektiv einsetzen

Bevor Sie ein Gespräch abschließen und die richtigen Fragen stellen, gilt es das Finale einzuleiten:

 

Sie fassen das Gesagte noch einmal zusammen, sie beschließen gemeinsam das weitere Vorgehen. Sie vereinbaren einen möglichst konkreten Folgetermin.

Doch wie lassen sich diese Zielsetzungen für den Verkäufer effektiv umsetzen? Spezielle Fragetechniken erleichtern das erreichen eines erfolgreichen Gesprächsabschlusses. 

 
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Die Bestätigungsfrage leiten den Abschluß ein

Eine Fragetechnik, die sich im Gesprächsabschluß sehr effektiv einsetzen läßt, ist die Bestätigungsfrage. Hier wird ein Umstand, der zuvor besprochen wurde, noch einmal aufgegriffen. Allerdings wird die Frage so formuliert, daß sie einem Wunsch aus Kundensicht entspricht und nur noch mit einem Ja beantwortet wird. Ein guter Einstieg dafür ist „Habe ich Sie richtig verstanden, daß … ?“

 
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Die Feststellung schließt Themenbereiche ab 

In einer ähnlichen Weise nutzt die Feststellung diese kognitive Wirkung: Umstände, die nicht mehr in Frage gestellt werden, gelten für unseren Verstand bereits als Vereinbarung. Statt also zu fragen „Sollen wir es dann so machen … ?“, machen Sie eine konkrete Feststellung: „Wir machen es dann so …“. Kommt hier kein Einspruch, haben Sie bereits eine Übereinkunft erzielt.


Die Alternativfrage begünstigt Entscheidungen

Sollte sich Ihr Kunde nicht so gerne festlegen lassen, ist die Alternativfrage eine weitere effektive Fragetechnik im Gesprächsabschluß. Gerade wenn es um einen Folgetermin geht, bieten sich Alternativfragen an: „Ist die nächste oder übernächste Woche bei Ihnen besser?“ Hier wird also gar nicht mehr in Frage gestellt, ob man sich überhaupt verabredet, sondern nur wann konkret. 


Die offene Frage für mehr Informationen

Eine weitere Möglichkeit, Fragetechniken im Gesprächsabschluß effektiv einzusetzen besteht darin, eine Frage offen zu stellen. Obwohl diese Variante auf den ersten Blick konträr zur Vorgenannten wirkt, zielt sie in dieselbe Richtung:

Fragt man etwa, welcher Zeitraum für einen Folgetermin realistisch erscheinen könnte, so hat man bereits eine verbindliche Aussage, auf die sich aufbauen läßt. 

 

 

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