Richtig fragen = bessere Verkaufsgespräche = mehr Abschlüsse

Der Abschluß im Verkauf ist ja schon fast mystisch. Und darum ranken sich auch viele Halbwahrheiten.
Leider werden in Vertriebstrainings und Verkaufstrainings (zu) oft von irgendwelchen "Verkaufstricks" gelabert, die angeblich bei jedem Kunden funktionieren sollen.
Das ist natürlich Kokolores! 

Doch zurück zum Thema: Zumindest ist er ja das, was wir alle im Vertrieb wollen: Unterschrift bekommen, Aufträge generieren, Umsatz machen.
Und das gerne bitte nicht nur einmal sondern oft.

Deshalb ist das meist ein elementarer Bestandteil der Verkaufstrainings und Vertriebstrainings. Auch und mittels Fragetechnik und Fragearten.
Leider ist das nicht immer sehr seriös, was Sie da lernen. 

Was für Legenden ranken sich darum, den Abschluß im Verkauf durch Fragen effektiver zu machen.

Da werden ihnen von selbsternannten Verkaufsgurus und windigen Verkaufstrainern Märchen aufgetischt, wie Sie garantiert jeden Kunden überzeugen.

Doch selbst wenn diese Verkaufstricks (oft genug als Abschlußtechniken tituliert) funktionieren würden - was sie definitiv heute nicht mehr tun - machen sie einen kapitalen Fehler: Sie vernachlässigen, daß dies nur das Ende, das Ergebnis des Vorangegangenen darstellt. 

Denn: Vor dem Abschluß steht das Verkaufsgespräch. Und vor dem Geschäftsabschluß stehen oft mehrere Gespräche und Termine. Und diese Kontakte wollen auch gestaltet werden. Und das ist sehr wohl erlernbar.  

Wie also bekommen Sie es hin, den jeweiligen Gesprächsabschluß, so zu gestalten, daß Sie Verbindlichkeit schaffen und einen Anhaltspunkt für das nächste Gespräch?

Durch Fragetechnik!

Besser fragen lernen im Verkaufsgespräch 
Fragetechnik bei Kunden effektiv einsetzen

Bevor Sie ein Gespräch abschließen und die richtigen Fragen stellen, gilt es das Finale einzuleiten:

Sie fassen das Gesagte noch einmal zusammen, sie beschließen gemeinsam das weitere Vorgehen. Sie vereinbaren einen möglichst konkreten Folgetermin.

Doch wie lassen sich diese Zielsetzungen für den Verkäufer effektiv umsetzen? Spezielle Fragetechniken erleichtern das erreichen eines erfolgreichen Gesprächsabschlusses. 

 

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Die Bestätigungsfrage leiten den Abschluß ein

Eine Fragetechnik, die sich im Gesprächsabschluß sehr effektiv einsetzen läßt, ist die Bestätigungsfrage.

Hier wird ein Umstand, der zuvor besprochen wurde, noch einmal aufgegriffen. Allerdings wird die Frage so formuliert, daß sie einem Wunsch aus Kundensicht entspricht und nur noch mit einem Ja beantwortet wird. Ein guter Einstieg dafür ist „Habe ich Sie richtig verstanden, daß … ?“ 

Die Feststellung schließt Themenbereiche im Gespräch ab 

In einer ähnlichen Weise nutzt die Feststellung diese kognitive Wirkung: Umstände, die nicht mehr in Frage gestellt werden, gelten für unseren Verstand bereits als Vereinbarung.

Statt also zu fragen „Sollen wir es dann so machen … ?“, machen Sie eine konkrete Feststellung: „Wir machen es dann so …“. Kommt hier kein Einspruch, haben Sie bereits eine Übereinkunft erzielt.

Die Alternativfrage begünstigt positive Entscheidungen

Sollte sich Ihr Kunde nicht so gerne festlegen lassen, ist die Alternativfrage eine weitere effektive Fragetechnik im Gesprächsabschluß.

Gerade wenn es um einen Folgetermin geht, bieten sich Alternativfragen an: „Ist die nächste oder übernächste Woche bei Ihnen besser?“ Hier wird also gar nicht mehr in Frage gestellt, ob man sich überhaupt verabredet, sondern nur wann konkret. 

Die offene Frage für mehr Informationen von und über Kunden

Eine weitere Möglichkeit, Fragetechniken im Gesprächsabschluß effektiv einzusetzen besteht darin, eine Frage offen zu stellen. Obwohl diese Variante auf den ersten Blick konträr zur Vorgenannten wirkt, zielt sie in dieselbe Richtung:

Fragt man etwa, welcher Zeitraum für einen Folgetermin realistisch erscheinen könnte, so hat man bereits eine verbindliche Aussage, auf die sich aufbauen läßt. 

 

DER PERFEKTE VERKAUFSABSCHLUSS:
MEHR ALS NUR "DEN SACK ZUMACHEN"

In der Welt des Verkaufs ist der Abschluss oft der am meisten gefürchtete, aber auch der entscheidendste Moment.
Es ist der Moment, in dem alle vorherigen Bemühungen Früchte tragen – oder auch nicht. Doch, wie schafft man einen Abschluss, der sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer befriedigend ist? Es geht nicht darum, Kunden zu überwältigen oder zu manipulieren. In Wahrheit geht es um Verständnis, Verbindung und Verbindlichkeit.

1. Verbindlichkeit schaffen:

Ein Verkaufsgespräch ohne einen klaren Abschluss ist wie ein Buch ohne Ende. Es mag interessant gewesen sein, aber es fehlt die endgültige Befriedigung eines Abschlusses.
Jedes Gespräch sollte zu einem Punkt der Verbindlichkeit führen, sei es ein Kauf, ein weiterer Termin oder ein anderer definierter Schritt im Verkaufsprozess.

2. Den wahren Bedarf des Kunden verstehen:

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Verkauf nur darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu "verkaufen". In Wahrheit geht es darum, die Probleme des Kunden zu lösen und seine Bedürfnisse und Wünsche zu erfüllen.
Dies erfordert aktives Zuhören und das Erkennen von Kaufimpulsen und -motiven. Wenn Sie genau wissen, was der Kunde wirklich braucht, können Sie ihm genau das bieten.

3. Den Kunden respektieren:

In der heutigen vernetzten Welt sind Käufer informierter denn je. Versuche, sie zu manipulieren oder zu überrumpeln, werden schnell durchschaut und können das Vertrauen zerstören.
Der Schlüssel zum erfolgreichen Abschluss liegt in Ehrlichkeit, Transparenz und Respekt.

4. Planung und Strategie:

Ja, jedes Verkaufsgespräch ist einzigartig, aber erfolgreiche Verkäufer verfolgen dennoch eine klare Strategie. Sie haben einen Plan, sie kennen die Dramaturgie des Gesprächs und sie sind darauf vorbereitet, in jedem Gespräch einen Abschluss anzustreben.
Mit der richtigen Vorbereitung und einem klaren Verständnis der Kundenbedürfnisse kann der Abschluss organisch und nahtlos erfolgen.

Der Abschluss eines Verkaufsgesprächs ist nicht nur das Ende eines Gesprächs, sondern oft der Beginn einer langanhaltenden Geschäftsbeziehung. Es geht darum, echten Wert zu bieten und den Kunden an erster Stelle zu setzen.

Wenn Sie lernen möchten, wie Sie diese Prinzipien in die Praxis umsetzen und Ihre Abschlüsse effektiver gestalten können, dann sollten Sie sich unseren umfassenden Video-Workshop nicht entgehen lassen. Hier werden Sie tiefer in die Kunst des Verkaufsabschlusses eintauchen und erfahren, wie Sie zuverlässig zu einem verbindlichen nächsten Schritt gelangen.

DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLGREICHEN VERKAUFSGESPRÄCH:
Effektive Fragetechnik & Fragearten

Ein wirkungsvolles Verkaufsgespräch ist wie eine Kunst. Es erfordert Geschick, Timing und die richtigen Werkzeuge. Ein wesentliches Werkzeug, das oft unterschätzt wird, ist die Fähigkeit, die passenden Fragen zu stellen. Fragen sind die Brücke zu Ihrem Kunden. Wer fragt, führt, und wer führt, erreicht sein Ziel.

Es mag einfach erscheinen, eine Frage zu stellen. Doch die Kunst liegt darin, genau die richtige Frage im exakt passenden Moment zu formulieren. Dies ermöglicht es dem Verkäufer nicht nur, wichtige Informationen zu gewinnen, sondern auch, den Verlauf des Gesprächs positiv zu beeinflussen.

Ein überzeugendes Verkaufsgespräch beginnt mit dem Verständnis der Fragetechnik: Wissen, wann man welche Frage stellt, um bestimmte Ergebnisse zu erzielen. Es ist kein Zufall, sondern ein gezieltes Vorgehen, um den Kundenkontakt optimal zu steuern. Hier sind Sie nicht nur ein Beobachter, sondern der aktive Gestalter des Gesprächsverlaufs.

Das Wissen um verschiedene Fragearten und deren bewusste Anwendung ist von entscheidender Bedeutung.
Es gibt geschlossene Fragen, die klare und kurze Antworten erwarten. Offene Fragen hingegen bieten dem Gesprächspartner Raum, sich auszudrücken und mehr von seinen Gedanken und Gefühlen preiszugeben. Zielgerichtete Fragen können den Fokus des Gesprächs lenken, während Reflexionsfragen helfen, das Gesagte zu vertiefen und zu klären.

Verkäufer, die die Dynamik der Fragetechnik verstehen, erkennen schnell die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden. Dies ermöglicht es ihnen, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung präzise und überzeugend zu positionieren. Aber darüber hinaus schaffen sie auch eine tiefere Verbindung zum Kunden, eine Beziehung, die auf Verständnis und Vertrauen basiert.

Der Schlüssel liegt in der Vorbereitung und im Training.
So wie ein Athlet sich auf einen Wettkampf vorbereitet, indem er seine Technik verfeinert, so sollte sich auch ein Verkäufer darauf vorbereiten, seine Fragetechnik zu perfektionieren.

In unserem speziellen Video-Workshop bieten wir Ihnen die Möglichkeit, sich intensiv mit der Fragetechnik auseinanderzusetzen. Lernen Sie, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche auf das nächste Level heben, indem Sie die Macht und das Potenzial der richtigen Fragestellung entdecken und nutzen.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist nicht das Ergebnis von Glück oder Zufall. Es ist das Ergebnis der Fähigkeit, durch gezielte Fragen zu führen, zu entdecken und letztlich zu überzeugen. Nehmen Sie das Ruder in die Hand und steuern Sie Ihr Verkaufsgespräch sicher zum Erfolg. 

Das beste Verkaufstraining

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Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

 

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