Fragetechnik geschlossene Fragen. Im Verkaufsgespräch zum Punkt kommen

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Geschlossene Fragen richtig einsetzen

Gesprächsführung im Verkauf ist auch immer der Einsatz der richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt im Laufe des Verkaufsgesprächs. 

Gerade im Verkaufsgespräch gilt: wer die passenden Fragen stellt, kommt (meist) schneller ans Ziel. 

Verkaufstrainer predigen ja immer die Fragetechnik für das Verkaufsgespräch. Dazu gehört auch die geschlossene Frage.  

  • Was aber sind die richtigen Fragen?
  • Wann sind welche Fragen angebracht? 
  • Wie sinnvoll sind geschlossene Fragen zu welchem Zeitpunkt? 
  • Welche Fragen gilt es zu vermeiden? 

Geschlossene Fragen im Verkaufsgespräch haben Vorteile und Nachteile

Verkaufstrainer raten häufig vom Einsatz geschlossener Fragen ab. Damit tun sie einer kompletten Fragetechnik jedoch unrecht – denn geschlossene Fragen haben auch in einem Verkaufsgespräch durchaus ihre Berechtigung.

 

In einem professionellen Verkaufstraining für Verkaufsgespräche lernen Sie, diese Fragen in Ihrem Sinne einzusetzen. Denn mit geschlossenen Fragen läßt sich hervorragend zum Punkt kommen. 

So gelingt es, besser zu verkaufen und dadurch mehr zu verkaufen. Es läßt sich lernen. 

 
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Ja oder Nein? – Fragetechnik „geschlossene Frage“ 
Im Verkaufsgespräch richtig einsetzen

Der Nachteil von geschlossenen Fragen liegt natürlich auf der Hand. Sie lassen nur zwei Antwortmöglichkeiten zu, ein Ja oder ein Nein.

Damit zwingen sie zu ganz konkreter Zu- oder Absage, die in vielen Fällen im Verkaufsgespräch nicht gewünscht und sinnvoll wäre. So ist es nicht angeraten, eine Abschlußfrage in geschlossener Form zu stellen, denn hier läßt es sich mit einem Nein als Antwort nur schlecht leben.

Lernen Sie in einem Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch, wo diese Frageform statt dessen günstig eingesetzt werden kann. 

 

Eindeutige Klärung durch geschlossene Fragen 

Für alle Fragen, die einer eindeutigen Antwort bedürfen, um an dieser Stelle weiterarbeiten zu können, sind geschlossene Fragen geeignet. Sie sollten natürlich nur gestellt werden, wenn beide Antworten für Sie problemlos denkbar sind.

Ein Verkaufstraining, das Sie zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch anleitet, zeigt Ihnen auf, wie Sie mit geschlossenen Fragen zum Punkt kommen: Denn ein Ja oder ein Nein kann eine Weiche stellen für die Richtung des weiteren Gesprächsverlaufs. 


Buchtip: Überzeugen mit Fragen

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Zustimmung erwünscht! Geschlossene Frage lenkt. 
Auch im Verkaufsgespräch.

Ist ein Kunde skeptisch und womöglich von vorne herein negativ gestimmt, kann ein einfaches Ja von seiner Seite die Situation ungemein auflockern. Verkaufstrainer zum richtigen Fragen im Verkaufsgespräch raten deshalb, einfache Fragen zu stellen, die der Kunde in jedem Fall mit Ja beantworten kann.

Psychologisch gesehen stimmt uns ein Ja auf eine geschlossene Frage nämlich immer freundlich und wohlgesinnt, völlig egal, wie die Frage lautete. 

 

Richtig fragen. Auf den Punkt kommen im Verkaufsgespräch 
Durch geschlossene Fragen

Daneben erfahren Sie in einem Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch auch einen weiteren Vorteil von geschlossenen Fragen. Häufig kreist ein Gespräch immer wieder um Inhalte, ohne zum Punkt zu kommen.

Oft ist man sich sogar einig, beide Gesprächspartner wissen dies, und trotzdem findet man nicht zu einem Abschluß. Hier hilft die geschlossene Frage, einen Kunden zu einer eindeutigen (positiven) Aussage zu bewegen. Und von hier läßt sich dann bestens weiterarbeiten.

 

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