Jeder der schon einmal ein klassisches Verkaufstraining genießen durfte, kennt das:

• Fragetechnik im Verkaufsgespräch
• Fragearten im Verkaufsgespräch 

Dann wird immer das Thema „offene Fragen“ & „geschlossene Fragen“ durchgekaut. Nach immer dem gleichen Muster.

Vielleicht noch ein bisschen Suggestivfragen, rhetorische Fragen und Alternativ Fragen.  

Vernachlässigt werden die anderen Fragearten. Schade. Denn innerhalb der über 30 Fragearten sind einige kleine Schätzchen, die die Fragetechnik bereichern. Gerade für das Verkaufsgespräch. 

Um mehr zu verkaufen und zu lernen, noch besser zu verkaufen, ist die Fertigkeit der Fragetechnik im Verkaufsgespräch (mit)entscheidend. 

 

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Was ist die hypothetische Frage?

Hypothetische Fragen werden auch gerne „Märchenfragen“ genannt, ein Ausdruck, der allerdings ihren positiven Nutzen ein wenig kleinredet. Natürlich, in gewissem Sinne wird durch hypothetische Fragen ins Blaue hineinfabuliert, Zukunftsszenarien entworfen und Möglichkeiten ausgeschmückt. Klingt alles wenig realitätsbezogen? In einem Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch lernen Sie, warum diese Frageform ihre ganz konkrete Berechtigung besitzt. 

 

Die Zukunft: Ganz praktisch.

Zunächst ganz praktisch. Durch die Frage nach dem „Was wäre wenn“ können Sie mögliche Bedarfe wecken und dem Kunden unter Umständen auch erst bewußt machen. Sie umgehen damit auch die „Schere im Kopf“, bei der sich der Kunde in seiner Wunschgestaltung selbst beschränkt. Trainieren Sie deshalb, die hypothetische Frage im Verkaufsgespräch an der richtigen Stelle zu plazieren, um die Zukunft für den Kunden greifbar werden zu lassen. 

 

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Wenn aus „wäre“ Realität wird

Und noch einen Vorteil hat die Beschäftigung mit der Zukunft – wahrnehmungstechnisch kommt sie ganz unmittelbar an. Denn auch wenn hypothetische Fragen auf einen Zeitpunkt zielen, der jetzt noch nicht relevant ist, wird unbewußt etwas anderes signalisiert. Hier kommt kein Unterschied an zwischen „wäre“ und „ist“. Diese neurolinguistischen Feinheiten sind deshalb zentraler Gegenstand eines Trainings zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch. 

 

Zukunft konkret erfahrbar machen

Gerade wenn Ihr Produkt wenig greifbaren Nutzen hat, sich erst spät amortisiert oder der Ertrag erst einmal klein bleibt, kann die hypothetische Frage, wie Sie sie im Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch kennenlernen, für Sie nützlich sein. Sie machen damit einen Nutzen, der irgendwann in der Zukunft stattfindet, konkret erfahrbar und erhöhen so die Frustrationstoleranz auf Kundenseite, wenn ein Gewinn nicht sofort eintritt. 

 

Zusätzliche Bedarfe wecken

Und auch nach dem Abschluß kann die hypothetische Frage zielgerichtet eingesetzt werden, wenn es nämlich um Cross Selling oder Up Selling geht. Hier trainieren Sie am besten im Vorfeld, wie Sie die „Märchenfrage“ im Verkaufsgespräch effektiv einsetzen: So holen Sie die Zukunft heran und verdeutlichen den baldigen Bedarf nach einem weiteren – oder besseren! – Produkt. Vielleicht ja auch schon morgen.

 

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