Fragearten im Verkauf: Entscheidungen erreichen mit Alternativfragen

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Wer die Wahl hat, hat die Qual, heißt es bekanntermaßen.

Entscheiden kann ganz schön schwierig sein. Zumindest aus Kundensicht. 

Wer also im Verkauf Entscheidungen erreichen will, der sollte sich im klaren sein, wie er dies mittels geschickter Fragen erreicht.

Eine Frageart, die Kunden zum Abschluß führt ist die sogenannte Alternativ-Frage.

Was steht dahinter? Dahinter steht, daß Sie Ihren Kunden zwei Optionen offerieren. Das macht es einfacher zu entscheiden.

Deshalb ist es sinnvoll, alternative Entscheidungsmöglichkeiten anzubieten.

Im Training zu richtigem Fragearten im Verkauf wird deshalb gezeigt, wie Alternativfragen effektiv eingesetzt werden, um zum gewünschten Ergebnis zu gelangen.


Die Alternative als Entscheidungshilfe

Gemeint ist damit natürlich nicht, dem Kunden die Pistole auf die Brust zu setzen. Eine Alternativfrage, bei der eine Variante keine echte Option bietet, wirkt unangenehm und kontraproduktiv – niemand läßt sich schließlich gerne zu etwas zwingen.

Trainieren Sie deshalb, wie man die Alternativfrage so ins Verkaufsgespräch einbaut, daß sie einen positiven Eindruck erweckt.


Das Prinzip der Fragetechnik & Frageart: Ja oder Ja? 

Richtig eingesetzt hat die Alternativfrage nämlich einen unschätzbaren Vorteil. Stellt man zwei positive, gleichwertige Möglichkeiten zur Wahl, impliziert man zugleich, daß eine negative Möglichkeit gar nicht in Betracht kommt.

So lernen Sie im Training zu richtigem Fragearten im Verkauf, wie Sie etwa Terminvereinbarungen durch die Alternativfrage geschickt lösen – und das Risiko, keinen Folgetermin zu bekommen, effizient minimieren.


Das Wann entscheidet im Verkauf

Die Wahlmöglichkeit zwischen zwei Terminen suggeriert Übereinstimmung. Wer die grundsätzliche Bereitschaft zu einem weiteren Gespräch mitbringt, denkt hier nun nicht mehr über ein Ob nach sondern über ein Wann.

Und wann wiederum der richtige Zeitpunkt für die Alternativfrage im Verkaufsgespräch ist, können Sie im Training einüben. Denn nicht an jeder Stelle im Gespräch ist diese Frageform unbedingt angebracht.

 
Buchtip:
Fragetechnik & Fragearten 
  (Leseprobe)



Kombinieren Sie die Fragearten im Verkauf!

Alternativfragen lassen sich im Verkaufsgespräch besonders gut mit offenen Fragen („wann“, „wer“, „welche“ usw.) kombinieren. In einem Training, bei dem Sie sich ausführlich mit dem richtigen Fragearten im Verkauf befassen, lernen Sie die Vorteile dieser Taktik kennen.

Während die Alternativfrage zur Wahl zwischen Ja und Ja einlädt, hält die offene Frage zugleich den Diskurs in Gang und läßt so keine Pause entstehen, in der vom eingeschlagenen Weg wieder abgewichen werden könnte. 

 

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