Viele Verkäufer sind immer noch der Meinung, sie seien am erfolgreichsten, wenn sie frei improvisieren und spontan agieren.

Das mag manchmal sogar funktionieren – zur Maxime erheben läßt es sich hingegen nicht.

Im Gegenteil, eine solche Ansicht ist nahezu fahrlässig und kann den Erfolg im Verkauf ernsthaft gefährden.

Wer sich dagegen einen Fokus setzt und sich mental vorbereitet, um seine Ziele zu verfolgen, hängt die Konkurrenz locker ab. 

Warum das so ist? Weil Sie dann in der Lage sind auf Eventualitäten zu reagieren. Wer gut vorbereitet ist, der ist in der Lage spontan zu agieren. Weil Sie diese Situationen bereits im Vorfeld durchgespielt haben und somit nicht überrascht werden.

Dumme Menschen glauben, daß Sie alles jederzeit aus dem Ärmel schütteln können. Und dann wundern Sie sich, daß sie übertölpelt werden.

Intelligente Menschen planen und sind strategisch. Sie bereiten sich gut vor. Fokussieren sich und verfolgen Ziele. So sind sie erfolgreicher. 

Wer weiß, wo er hin will, ist erfolgreicher im Verkauf

Einen Fokus zu setzen bedeutet hier, sein Wunschziel zu visualisieren. Wo soll es hingehen? Was möchte ich beim Kunden final erreichen? Wie soll mein Abschluß im optimalen Fall aussehen?

Zur mentalen Vorbereitung, die über Ihren Erfolg im Verkauf entscheidet, gehört nun, Schritt für Schritt rückwärts mögliche Szenarien durchzuspielen, die bis dorthin führen können. 

Beliebigkeit ist gefährlich im Verkauf - sich besser vorbereiten 

Wer auf diese Art der mentale Vorbereitung verzichtet, läuft Gefahr, in die totale Beliebigkeit abzudriften. Wer bei Beginn eines Gesprächs nur eine diffuse Idee hat, wo es hingehen soll und wie er dorthin kommen kann, verläuft sich leicht und landet am Ende an einem vollkommen anderen Punkt.

Dies ist für alle Beteiligten ärgerlich – für den Verkäufer, der keinen Abschluß erzielt und für den Kunden, dessen Zeit verschwendet wurde. Wer sich einen Fokus setzt und seine Ziele verfolgt, nimmt seinen Erfolg im Verkauf selbst in die Hand.

 

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Eigene Ziele ausformulieren und fokussieren = mehr Erfolg im Verkauf 

Neben der Visualisierung, also der reinen (bildlichen) Vorstellung eines Ziels ist es äußerst hilfreich, sich auch mündlich oder schriftlich sein Ziel und den Weg dorthin, inklusive aller Teiletappen, auszuformulieren.

Was in der mentalen Vorbereitung, die über Ihren Erfolg im Verkauf entscheidet, konkret benannt wurde, bleibt nicht nur besser im Gedächtnis. Auch mögliche strategische Schwächen können hier bereits erkannt und verbessert werden.

Ergebnisorientierung in der Vorbereitung statt Improvisation im Verkauf

Wer frei improvisiert, mag locker und menschlich wirken und eventuell auch Sympathiepunkte sammeln. Wer sich hingegen einen Fokus setzt und seine Ziele verfolgt, wirkt seriös, zuverlässig und vertrauenswürdig.

Wen ein Kunde im Zweifelsfall als Geschäftspartner vorzieht, liegt damit eindeutig auf der Hand. Auch deshalb entscheidet die mentale Vorbereitung ganz direkt über Ihren Erfolg im Verkauf! 

 

 

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