Fachwissen für Verkäufer. Erfolgreicher Gesprächsabschluß: „Der Folgetermin“

fachwissen_vertrieb_jochen_peter_elsesser

Für viele Verkäufer besteht der wahre Knackpunkt beim Gesprächsabschluß in der Vereinbarung eines Folgetermins.

Wo die Phasen „Zusammenfassung und Bestätigung“ und „Vereinbarung und Szenario“ häufig noch souverän gemeistert werden, verläßt viele bei der konkreten Frage nach einem erneuten Termin der Mut.

Dabei macht eine Verabschiedung ohne konkreten Terminvorschlag die gesamte Vorarbeit unter Umständen wertlos.

Wer ohne Folgetermin ein Gespräch verläßt, gefährdet seinen Geschäftsabschluß unnötig.


Nicht zu früh den Folgetermin machen! 

Dabei gibt es zwei Hauptgefahrenquellen beim Gesprächsabschluß ohne Folgetermin. Wer die Terminfrage vermeidet, weil er nicht unhöflich oder aufdringlich wirken möchte, bleibt im Unklaren über die Zeitpläne seines Gegenübers. Und das ist aus strategischen Gründen ungünstig.

Denn meldet man sich zu früh, weil man den richtigen Zeitpunkt nicht verpassen möchte, und es ist noch keine Entscheidung in Aussicht, so ist man gezwungen, ein zweites Mal anrufen zu müssen. So erreicht man, was man eigentlich vermeiden wollte: Man erscheint auf kommunikativer Ebene penetrant und unelegant.


Nicht zu spät den Folgetermin machen! 

Eine ähnliche Falle lauert denjenigen, die sich lieber später melden: Es könnte bereits zu spät sein. Wer zu lange wartet, weil er nicht aufdringlich wirken will, überläßt einen Auftrag womöglich unfreiwillig der Konkurrenz.

Dann ist das Geschäft bereits gelaufen und man hat selbst das Nachsehen. Doch beide Szenarien wären vermeidbar, beherrscht man die konkrete Frage nach einem Folgetermin beim Gesprächsabschluß.


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Konkrete Aussagen zum Gesprächsabschluß! 

Verschiedene Gesprächstechniken erlauben es, den Kunden auf einen möglichst konkreten Termin festzulegen. Je konkreter die Aussage dabei wird, desto verbindlicher wirkt sie auf beide Parteien, vor allem aber auf den Kunden. Denn es ist ja sein Terminvorschlag gewesen, er kann ihn also schlecht nicht einhalten.

Für einen erfolgreichen Gesprächsabschluß ist es essentiell, am Ende zu einer möglichst genauen Terminaussage zu gelangen, die es in Bezug auf einen Folgetermin erlaubt, sich darauf zu berufen. So steht einem erfolgreichen Geschäftsabschluß nichts mehr im Wege. 

 

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