Erfolgsgaranten im Vertrieb: Das unterschätze Kaufmotiv der Kunden – die Angst

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Für den nachhaltigen Erfolg in Vertrieb und Verkauf sind, Kundenerwartungen (Motive) zu beachten, ein maßgeblicher Faktor.

Was aber sind Motive der Kunden?

Zunächst einmal sind die klassischen Motive immer zuerst zu beachten. Viele Trainings, Seminare, Workshops und Beratungen für den Vertrieb und Verkauf haben diese in ihre Inhalte integriert.

Gerade die Bedarfsanalyse / Bedarfsermittlung spielt in guten und modernen Verkaufstrainings und für Vertriebsberatungen eine wichtige Rolle. Die daraus resultierende Kunden-Nutzen-Argumentation gehört daher zum selbstverständlichen Repertoire erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter. 

Doch das ist nur die halbe Miete: Kunden entscheiden auch aus anderen Beweggründen.

Neben den Kundenerwartungen und Handlungsmotiven in positiver Hinsicht nehmen die Ängste und Befürchtungen der Kunden einen wichtigen Part ein.

Dies wird leider im Vertrieb oft stiefmütterlich behandelt und nur unzureichend genutzt. Wer aber dauerhafte Erfolge im Vertrieb und Verkauf erzielen möchte, sollte diesen Erfolgsgaranten Angst und Befürchtungen für sich nutzen. 

 

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Wissenschaftliche Grundlage für diese Ergänzung in der Bedarfsanalyse ist die Prospect Theorie von Kahnemann und Tversky


Wissenschaftlicher Hintergrund

Die Prospect Theory (auch Neue Erwartungstheorie) genannt, wurde Ende der 1970er von Daniel Kahneman und Amos Tversky als eine psychologisch realistischere Alternative zu der Erwartungsnutzentheorie zum ersten Mal beschrieben und erforscht. Für diese Erkenntnisse erhielten beide 2002 den Wirtschaftsnobelpreis.

Die Prospect Theory beschreibt die Entscheidungsfindung in Situationen der Unsicherheit. Dies sind insbesondere Entscheidungen, bei denen Risiken in der Zukunft unwägbar sind oder auch mit einer (wenn auch noch so kleinen) Wahrscheinlichkeit eintreten können.

Ist dies der Fall, ist es ein menschlicher Handlungsimpuls diese Risiken zu vermeiden oder eben alles zu tun, damit diese nicht eintreten können.
So fürchten Menschen den Verlust mehr, als sie Gewinn begrüßen (Verlust Aversion).


Dieser Handlungsimpuls wurde von Tversky und Kahnemann in mehreren Untersuchungen und Studien nachgewiesen und quantifiziert:

Die Motivation ist 3,16 fach höher !

 

Umsetzung in die Verkaufspraxis bzw. Vertrieb

Gerade wenn es um weitreichende Entscheidungen geht, spielen Ängste und Befürchtungen eine entscheidende Rolle.
D.h. nicht diese Ängste beim Kunden zu schüren. Sondern Sie sind bereits vorhanden. Sträflich wäre es allerdings diese zu ignorieren.

Daher ist es wichtig diese zu erfahren und wenn möglich diese zu entkräften oder gar aufzulösen.


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