Erfolgreicher verkaufen. Der „Nobelpreis Verkauf"

wissenschaft_verkaufen_jochen_peter_elsesser

Wissenschaftlich fundiert verkaufen:
Das ist Verkauf im 21. Jahrhundert

Wer erfolgreich verkaufen will, der muß heutzutage etwas anders machen, als noch vor Jahren. 

Die klassischen Verkaufstrainings & Vertriebstrainings vermitteln aber seit Jahrzehnten das Gleiche. Und wenn etwas als neu bezeichnet wird, dann ist es doch meist nur alter Wein in neuen Schläuchen. 

Im Verkauf & Vertrieb hat sich viel verändert in den letzten Jahren.

Wenn Sie weiterhin erfolgreich sein wollen im Verkauf, müssen Sie in Zukunft etwas ändern. Sonst geht die Zeit über Sie hinweg. 

Kunden sind anders. Märkte sind transparenter. Die Ansprüche sind gestiegen.

Nutzen Sie daher die Erkenntnisse des modernen Verkaufs. Tversky und Kahneman haben das Wissen über handelnde Akteure im Wirtschaftsleben revolutioniert. Dafür haben Sie 2002 den Wirtschafts-Nobelpreis bekommen.

Sie können diese Erkenntnisse für sich im Verkauf & Vertrieb nutzen.

Es ist schon verwunderlich, daß moderne Erkenntnisse in den Verkaufstrainings so eine geringe Rolle spielen. 

Das liegt natürlich auch den Verkäufern. Wenn Verkäufer der Meinung sind: „ich mache das schon seit 20 Jahren was soll ich denn noch lernen?“ Dann haben Sie ein Problem. 

Das ist eines der dümmsten Aussagen überhaupt. Natürlich hat sich viel verändert im Verkauf. Die Kunden haben sich geändert. Die Transparenz ist viel größer. Der Informationsfluß ist reichhaltiger. …

Sie würden ja auch nicht ein Gerät oder ein Telefon mit der Technik von vor 20 Jahren verwenden, oder?  

 

Verkauf ist heute anders. Kunden sind heute anders. 
Wer erfolgreicher verkaufen will, der muß anders verkaufen!

Wenn sie im Vertrieb Erfolg haben wollen und im Verkauf, und es mit Kunden zu tun haben, erst recht im B2B Vertrieb mit Geschäftskunden, dann ist es wichtig professionell zu agieren.

Denn Geschäfts Kunden sind natürlich wesentlich professioneller. Damit sie mehr Erfolg haben und schneller zum Erfolg kommen, nutzen sie doch die modernen Erkenntnisse der Ökonomie. 

Die Vorreiter für die Anomalien des homo oeconomicus - also die Abweichung des rein rational entscheidenden Menschen - sind Tversky und Kahneman. Sie haben 2002 den Nobelpreis bekommen für die Beschreibung, Titulierung, Katalogisierung und Erforschung der sogenannten Anomalien des homo oeconomicus. Vor allem für die Entdeckung und den Beweis der sogenannten prospect theory also der Erwartungshorizont Theorie.

Was heißt das? Etwas sehr simpel ausgedrückt bedeutet das: wenn sie in die Zukunft schauen und betrachten ihren Status quo heute und erwarten eine Änderung oder einen gleichbleibenden Status in der Zukunft, haben sie zwei Optionen.

  • 1. Wenn ich jetzt etwas ändere, wird sich etwas verbessern oder vielleicht verbessern 
  • 2. Ich beharre auf dem sogenannten Status quo. Aber vielleicht geht es mir damit in Zukunft schlechter?

Jeder Mensch hat eine Verlust Aversion: das heißt wir scheuen gewisse Risiken, wenn wir in einer relativen Komfort Situation sind. 

Tversky und Kahneman haben empirisch nachgewiesen daß die Motivation zu handeln wesentlich höher ist - nämlich über das dreifache - wenn ich erwarte, wenn ich am Status quo verharre und nichts ändere, daß es mir in Zukunft schlechter gehen wird.

 

Was heißt das jetzt für den modernen Verkauf?

Und warum machen wir das in unseren Verkaufstrainings und Vertriebstrainings? 

Was bringt ihnen dieser sogenannte Nobelpreis Verkauf?

Das bedeutet, Sie machen Ihren Kunden und potentiellen Kunden nicht nur bewußt: was habe ich davon. Diese Nutzen und Vorteils Argumentation, wie moderne Verkaufstrainings oft nehmen. 

Sie ergänzen das immer auch damit, indem Sie den Kunden bewußt machen...

  • Auf was verzichtet er, wenn er nicht mit ihnen zusammenarbeitet. 
  • Auf was verzichtet er, wenn er auf dem Status quo verharrt und nichts ändert. 
  • Auf was verzichtet er, wenn er woanders kauft. 
  • Was riskiert er, wenn er auf Sie verzichtet 

 

Das ist erfolgreicher Verkauf im 21 Jahrhundert


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