Erfolgreicher im Vertrieb durch bessere USP

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Kunden vergleichen. Immer.

Das heißt für Sie im Vertrieb, daß Sie Ihren Kunden die Unterschiede zu Ihren Mitbewerbern verdeutlichen müssen.

Wem es gelingt, seine Alleinstellungs-Merkmale (USP) überzeugend zu transportieren, wird mehr Erfolg im Vertrieb haben.

Wer es versäumt, seine Alleinstellungs-Merkmale (USP) überzeugend zu transportieren, wird weniger erfolgreich sein im Vertrieb. 

Positionierung im Vertrieb ist wichtig und vereinfacht Ihnen (und dem Kunden) das Vergleichen.

Machen Sie sich & den Kunden bewußt:

  • Wer sind Sie? 
  • Was haben Sie zu bieten? 
  • Was zeichnet Sie aus? 
  • Worin unterscheiden Sie sich von anderen? 

 

Um auf Dauer erfolgreicher im Vertrieb zu sein, bedarf es das Herausstellen Ihrer USP! 

Bevor Sie allerdings starten mit der Argumentation, ist es wichtig zu erfahren, was der Kunde möchte. 

Denn dann gelingt es auch, überzeugend zu sein.  

Welche Fragen stellen sich potentielle Kunden: 

  • Wieso sollte ich das kaufen? 
  • Warum soll ich bei Dir kaufen? 
  • Was habe ich davon? 
  • Was bringt mir das? 
  • Was vermeide ich dadurch? 

Wenn Sie Ihre USP herausarbeiten, und diese nach außen kommunizieren, wird dies klarer. 

Dann werden Sie auch erfolgreicher im Vertrieb sein.


Wie machen Sie Ihre USP im Vertrieb besser deutlich?   

Nur wer weiß, was er konkret zu bieten hat, ist in der Lage dies auch zu vermitteln. Daher gilt es erst einmal Nabelschau zu betreiben und herauszuarbeiten:

  • Welche Eigenschaften hat ihre Firma? 
  • Welche Produkte bieten Sie?    
  • Welchen Service erhalten Ihre Kunden?   
  • Welche Merkmale haben Ihre Mitarbeiter? 

 

Sas magische Viereck des Vertriebs für bessere USP

Hilfreich ist es, wenn Sie Ihre USP strukturieren. Im Idealfall deckt sich das mit den Erwartungen der Kunden. Ein bewährtes Werkzeug dies zu gruppieren ist das magische Viereck des Vertriebs:  

      1. Produkte:   Welche Besonderheiten bieten Sie?
      2. Marke:        Was zeichnet Ihr Unternehmen aus?
      3. Services:    Welche zusätzlichen Services bieten Sie?
      4. Menschen: Wie kompetent sind Ihre Mitarbeiter? 


Durch diese Kategorisierung & Katalogisierung werden die USP Ihren Mitarbeitern einfacher bewußt und es fällt dem Vertrieb viel leichter, diese auch zu vermitteln. 

 

Den Vergleich mit dem Wettbewerb bestehen - USP besser deutlich machen

Und wer seine Mitbewerber kennt, kann den Vergleich bestehen. Deshalb ist es so wichtig eine Wettbewerbsanalyse durchzuführen. 

Vergleichen Sie sich mit Ihrer Konkurrenz. Und listen Sie auf wo Sie stärker sind, wo Sie vergleichbar sind und wo der Mitbewerber Ihnen voraus ist. Dies ist wichtig für alle die, die in Konkurrenz stehen.  

Fatal ist es, die Konkurrenz zu ignorieren. Oder gar zu glauben, Kunden würden nicht vergleichen. Natürlich tun sie das. 

Gehen Sie vielmehr in Zukunft positiv damit um, indem Sie auf die Unterschiede hinweisen und Ihre USP herausstellen. 

Wer mehr Erfolg im Vertrieb auf Dauer erreichen möchte, der lernt seine Kunden kennen und weiß sich am MArkt einzuschätzen. Nur durch Unterschiede läßt sich deutlich machen, was Sie bieten und können. 


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