Kunden erfolgreicher überzeugen will gelernt sein

Das bessere Verkaufstraining für Ihren Vertrieb

Eine gute Einwandwandlung (Einwandbehandlung) beinhaltet mehr als Sachkompetenz und Schlagfertigkeit.

Unter psychologischem Aspekt ist vor allem darauf zu achten, daß Sie die klassische Argumentation vermeiden.

Denn das erzeugt unnötige Spannungen und ein Ping-Pong-Spiel.

Wie Sie damit besser umgehen, können Sie lernen.

Mit erfolgreicher Einwandbehandllung wandeln Sie Einwände und erzielen Akzeptanz. So klappt es auch mit dem Abschluß!

Per se sind Einwände positiv zu betrachten. Denn sie sind Kaufsignale. Dadurch signalisiert der Kunde, daß ihn Detailfragen beschäftigen bzw. daß es noch die ein oder andere Kleinigkeit zu klären gibt.

Einwände wandeln lernen 
Besser werden in der Einwandbehandlung
Mehr Erfolg im Verkauf

In den Verkaufsseminaren von Sweet Spot ist die Wandlung von Einwänden (früher Einwandbehandlung genannt) ein wichtiger Aspekt.
Dies sollte immer relevant sein in Seminaren die das Thema Verkauf beinhalten. Dabei ist es so wichtig, nicht die alten und veralteteten Sprüche oder Killerphrasen zu verwenden. Noch immer erzählen zu viele Verkaufstrainer, daß Kunden überredet werden können. Das ist aber nicht der Fall. Kunden sind nämlich nicht blöd.

Ganz im Gegenteil. heute hat jeder die möglichkeit mit seinem Mobiltelefon auf Informationen zuzugreifen, die noch vor Jahren eine intensive Recherche bedurften.

Eine Teilnehmerin fragte unlängst im Verkaufstraining: "Wie schaffe ich es, daß Kunden nicht im Internet vergleichen?"
Meine Antwort: "Genausogut könnten Sie mich fragen, wie Sie es schaffen, daß Kunden nicht mehr atmen. Oder essen. Oder trinken. Sie werden es nicht schaffen!"

Es ist übrigens auch nicht erstrebenswert, daß potentielle Käufer nicht im Internet vergleichen. Wenn das Ihr Problem ist, haben Sie was falsch gemacht. Wer auch noch in Zukunft Umsatz machen möchte, der muss lernen, die Menschen zu überzeugen. Da helfen nunmal keine Verkaufstricks aus der Schublade.  

Das Besondere in unseren Verkaufsseminaren ist, daß wir über die reine Technik der Einwandbehandlung die Hintergründe herausfinden und Verbindlichkeit herstellen, bevor es überhaupt zur Diskussion bzw. Argumentation kommt.

Ihr Vorteil ist dabei, daß Sie bzw. Ihre Mitarbeiter im Vertrieb schneller, effizienter und zielgerichteter zum Ziel kommen: Dem Abschluß!  

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Differenzierung von Einwand und Vorwand

Die Unterschiede in der Einwandbehandlung

Mehr verkaufen

Einen Einwand kann man entkräften, isolieren oder zugestehen - indem der Einwand ausgeräumt wird, wird der Kunde letztendlich kaufen.

Vorwände können nicht ausgeräumt werden, da sie lediglich der Verschleierung dienen. Wenn Sie so wollen ist es eine Ausrede. Der wahre Grund, der vom Kauf abhält wird verborgen. Daher ist es so wichtig für Sie hier zu differenzieren. Und klar herauszufinden was der richtige Einwand ist. Sonst werden Sie scheitern. 
Beim Versuch, einen Vorwand auszuräumen, wird ein zweiter Vorwand kommen - oder der Kunde beharrt auf seinem ursprünglichen Vorwand, ganz gleich wie gut die Argumente sind.

Daher ist es essentiell BEVOR in die Einwandwandlung eingestiegen wird, klar zu eruieren: Handelt es sich um einen Einwand oder Vorwand.

Zwei Arten der Identifizierung von Einwänden und Vorwänden haben sich in der Praxis bewährt: 

Isolierung: 

Durch die Isolierung wird der angesprochene Aspekt ausgeklammert und dadurch verifiziert.

Bsp: „Herr Kunde, abgesehen von … entspricht das Angebot Ihren Vorstellungen ?“ 

Vorabschlußfrage: 

Durch die Vorabschlußfrage wird der Kunde in die Situation gebracht Farbe zu bekennen

Bsp: „Herr Kunde, wenn wir das Thema … klären, unterschrieben Sie dann heute bei mir?“  

Beide Varianten eignen sich sehr gut, um zu erfahren, ob es sich um einen Einwand oder einen Vorwand handelt. Also ist es besser für Sie, wenn Sie das lernen. 

Handelt es sich um einen Vorwand, wird nicht weiter darauf eingegangen.
Handelt es sich um einen Einwand wird gewandelt. 

Sträflich wäre es allerdings diese  Tatsache zu ignorieren.
Daher ist es wichtig diese zu erfahren und wenn möglich die Einwände zu entkräften oder gar aufzulösen.

 

Sie sparen 30% 

 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Einwandbehandlung für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular