Erfolgreicher Verkaufen kann man lernen
Besser kommunizieren mit Kunden
Praxis im Vertrieben

Wir alle im Vertrieb wollen mehr: Mehr Umsatz. Mehr Abschlüsse. Mehr kaufende Kunden. Die Frage ist aber wie wir das erreichen. Da ist guter Rat von Nöten. Denn es ist nunmal nicht ganz so einfach wie der ein oder andere Verkaufstrainer uns glauben machen will.

Erfolgreich beraten und besser verkaufen lernen setzt beim Verkaufsgespräch eine perfekte Kommunikation mit dem Kunden voraus. Aber was heißt das in der Praxis? Genau darum geht es: Wie Sie es im Vertrieb einsetzen können.  

Dafür ist es wichtig, sich klar zu machen: Diese Kommunikation findet auf zwei Ebenen statt: Auf der Ebene des Verkäufers und der des Kunden.

Die Psychologie im Kundenumgang und speziell in Verkaufsgesprächen ist besonders wichtig um herauszufinden, was Kunden wirklich wollen und wünschen. Dies können Sie lernen. 

Die Kunst, im richtigen Moment die richtige Frage zu stellen, ermöglicht es dem Verkäufer, die Kaufmotive des Kunden besser herauszufinden.

Lernen Sie das. Denn wer diese Kunst beherrscht, wird die Kommunikation mit Kunden optimieren und erfolgreicher beraten.

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Das Sweet Spot Verkaufstraining ermöglicht es Ihnen, bei Verkaufsgesprächen die Kommunikation zu optimieren und somit mehr Umsatz zu generieren.

Wie finden Sie beim Verkaufsgespräch den Schlüssel zum Kunden? 
Wie lernen Sie verbesserte Kundenkommunikation im Vertrieb? 

Diese Frage stellt sich jedem Verkäufer, der seine Kunden über die Vorteile eines Produktes informieren will. Nur wer die individuellen Bedürfnisse der Kunden richtig erkennt, kann im Verkaufsgespräch gezielt argumentieren. Dabei gibt es gewisse Grundregeln, die ein Verkäufer beim Kundengespräch beachten muß, um die Grundbedürfnisse der Kunden herauszufiltern:

• Der Kunde will verstanden werden: Ganz gleich, für welches Produkt sich Ihr Kunde interessiert – er will, daß Sie seine Wünsche und Bedürfnisse verstehen. Sie müssen seine Aussagen richtig beurteilen und interpretieren können. Fragen Sie gegebenenfalls nach und stellen Sie sicher, ob Sie Ihren Kunden richtig verstanden haben.
  

• Der Kunde ist das Wichtigste: Vermitteln Sie Ihrem Kunden, daß er der Mittelpunkt Ihrer Arbeit ist. Nur wenn Ihr Kunde das Gefühl hat, etwas Besonderes zu sein, werden Sie seine Kaufmotive herausfinden.
  

• Der Kunde will sich wohlfühlen: Komfort wird bei jedem Kunden hoch angesehen. Entscheiden Sie deshalb sehr genau, wo Sie sich mit Ihrem Kunden treffen, um ein Verkaufsgespräch zu führen.
  
  

Kaufmotive erkennen lernen = mehr Erfolg im Vertrieb

Besser verkaufen = bessere Kommunikation mit Kunden  

Wenn Sie wissen, welche Bedürfnisse Ihr Kunde wirklich hat, offenbaren sich im nächsten Schritt die Kaufmotive des Kunden. Diese Kaufmotive lassen sich – je nachdem, um welchen Kunden es sich handelt – mit gezielten Fragen herausfinden. Hören Sie Ihrem Kunden dabei genau zu, lernen Sie die Zwischentöne zu beachten, denn es gibt unterschiedliche Kaufmotive, die in Frage kommen:

• Möchte Ihr Kunde Geld und Zeit einsparen?
• Ist Ihr Kunde auf Sicherheit bedacht?
• Was macht das Leben Ihrer Kunden schöner und bequemer?
• Vielleicht geht es ihm um Ansehen und Prestige?
  
  

Kennt ein Verkäufer die Kaufmotive seines Kunden, ist er in der Lage, auf diese einzugehen und zielgerichtet Produkte für den Kunden auszuwählen und zu argumentieren. Dies ist der nächste Aspekt, den es zu lernen gilt. 

 

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Lernen den Kunden zu verstehen = besser & erfolgreicher verkaufen 

Das ist moderne Kundenberatung

In Verkaufsgesprächen mit den Kunden ist es entscheidend, den Kunden erfolgreich zu beraten und dadurch mehr Umsatz zu erzielen. 

Ich weiß, das hört sich gut an, bringt aber erst mal nicht viel. Dennoch ist es wichtig, zu verstehen, was das denn für die Praxis im Vertrieb heißt. 

Sie kennen vielleicht die Sprüche der klassischen Verkaufstrainer: "Du musst dem Kunden sympathisch sein", "Denke Dich in den Kunden rein", "So überzeugst Du jeden", "Die ultimativen Verkaufstricks", "Geheimnisse des Verkaufs", ...  

Wie gesagt: Was heißt das für die Praxis?

Zu allererst: Diese ganzen Tricks der Manipulation oder auswendig gelernter Verkaufssprüche sind vollkommen Banane. Zumindest bei Menschen, deren Intelligenz oberhalb einer Kartoffel angesiedelt ist.

Es geht in der Praxis darum, daß Sie eine Strategie haben - und keine simple Taktik. Dieses Strategie ist, daß Sie erfahren, was dem potentiellen Käufer wichtig ist. Was ihn interessiert. Worauf er wert legt. Was es zu beachten gilt. Und was es zu vermeiden gilt. So werden Sie erfolgreicher sein! 

Das Wichtigste, was ein Verkäufer können muß, um die Bedürfnisse und Kaufmotive der Kunden zu erfahren, ist genau zuzuhören. Denn der Kunde teilt mitunter schon in einem kleinen Nebensatz mit, was sein Anliegen ist und welche Bedürfnisse er hat.

Das Sweet Spot Verkaufstraining hilft Ihnen, bei Verkaufsgesprächen die Kommunikation mit Kunden zu optimieren. Das Ergebnis: Sie beraten Ihre Kunden erfolgreicher und werden mehr umsetzen.

MEISTERUNG DES VERKAUFSGESPRÄCHS:
FRAGETECHNIK ALS SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG

Im dynamischen Feld des Verkaufs ist Kommunikation das A und O. Dabei rückt vor allem das Verkaufsgespräch in den Fokus der Betrachtung. Aber wie differenziert man ein gutes von einem herausragenden Verkaufsgespräch?
Der Schlüssel liegt oft in der Art und Weise, wie Fragen gestellt werden. Jede Frageart hat ihren speziellen Nutzen und, wenn geschickt eingesetzt, kann sie den Verlauf eines Gesprächs maßgeblich beeinflussen.

Ein Vertriebler sollte beispielsweise mit offenen Fragen starten, um den Kunden zum Reden zu bringen und wertvolle Informationen zu sammeln. Diese "W"-Fragen wie "Wer", "Wie" oder "Was" öffnen Türen zu den Gedanken und Bedürfnissen des Kunden. Doch Vorsicht: Ein vorschnell gestelltes "Warum" kann als Druck wahrgenommen werden. Offene Fragen sind deshalb vor allem zu Beginn eines Gesprächs oder in der Bedarfsermittlungsphase Gold wert. Sie schaffen nicht nur eine angenehme Atmosphäre, sondern ermöglichen auch ein tieferes Verständnis für den Kunden.

Geschlossene Fragen hingegen können den Gesprächsverlauf beschleunigen und zu schnellen Klärungen führen. Doch das Risiko besteht darin, dass das Gespräch in eine Einbahnstraße gerät und der Kunde sich zurückzieht. Daher sollten sie strategisch und gezielt eingesetzt werden, vor allem, wenn kurze, klare Antworten benötigt werden.

Die Bestätigungsfrage ist ein hervorragendes Instrument, um sicherzustellen, dass beide Seiten auf demselben Stand sind. Sie schafft Klarheit und baut Brücken. Vor dem Präsentieren von Lösungen sollte jeder Vertriebler das bisher Gesagte kurz zusammenfassen und durch Bestätigungsfragen sicherstellen, dass er den Kunden wirklich verstanden hat.

Suggestiv- und Alternativfragen sind tückisch, können aber in bestimmten Situationen wirkungsvoll sein. Während Suggestivfragen oft den Eindruck von Manipulation hinterlassen, können Alternativfragen Entscheidungsprozesse beschleunigen, indem sie dem Kunden Auswahlmöglichkeiten bieten.

Um jedoch wirklich zu meistern, wann und wie man diese Fragearten optimal im Verkaufsgespräch einsetzt, empfehlen wir dringend unseren Online Video Kurs "Das bessere Verkaufsgespräch". Dieser Kurs wird Ihr Verkaufstraining auf ein neues Level heben und Ihnen zeigen, wie Sie durch gezielte Fragetechniken Ihre Verkaufsgespräche optimieren können.

Investieren Sie in Ihre Karriere und meistern Sie die Kunst des Verkaufsgesprächs. Denn in der heutigen Zeit, wo der Wettbewerb stetig wächst, kann gezieltes Verkaufstraining im Bereich Verkaufsgespräch der entscheidende Faktor für Ihren Erfolg sein.

Das bessere Verkaufstraining

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Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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