Erfolg im Vertrieb: Sprechen und Kunden sprechen lassen

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Für Vertriebler ist die Sprache das wichtigste Werkzeug.

Von der Neukundenakquise in einem Telefonat bis hin zum Beratungsgespräch face to face.

Wer sich gut artikulieren kann, sprachgewandt ist, deutlich und trotzdem in angenehmer Geschwindigkeit und Lautstärke spricht, eine natürliche, schöne Stimme und ein sympathisches Lachen besitzt, hat schon so gut wie gewonnen.

Dazu gehört natürlich auch, ein besonders guter Zuhörer zu sein. Rückfragen gekonnt einzusetzen und sich auf die gesprochenen Worte des Kunden beziehen zu können.  

Aktives Zuhören – eine Basisfähigkeit für erfolgreiche Verkäufer. Doch gar nicht so einfach! Denn es bedeutet nicht einfach den Worten zu folgen, sondern die hinter der Aussage wichtigen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. 

 
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Ihr Gesprächspartner und Sie müssen miteinander sprechen und sich gegenseitig sprechen lassen.

Die wichtigste Regel in einem Kundengespräch ist sich gegenseitig aussprechen zu lassen. Wenn Sie Ihrem Gegenüber ins Wort fallen oder ihn seine Sätze nicht vollständig beenden lassen, signalisieren Sie damit, daß sie entweder nicht zuhören oder daß Sie sich einbilden zu wissen, worauf der Kunde hinaus möchte. Beide Signale sind unprofessionell und inakzeptabel. 

 

Nicht wiederholen, sondern zusammenfassen

Wenn Ihr Kunde beispielsweise Kritik am Preis Ihres Angebots äußert, ist es nicht Ihre Aufgabe seine Kritik zu wiederholen oder gar durch Betonung seiner Hauptaussagen diese offensichtlich in Frage zu stellen.

Fassen Sie seine Aussage lieber noch einmal zusammen und fragen Sie, ob Sie das richtig verstanden haben. So signalisieren Sie, daß Sie aufmerksam zugehört haben, daß Sie Interesse daran haben, ihn richtig zu verstehen und daß Sie nach einer gemeinsamen Lösung suchen möchten. 

 

Sprechen und Kunden sprechen lassen

Im Vertrieb zählt die Fähigkeit, die eigenen Bedürfnisse oder den eigenen Erfolgsdruck zurückstellen zu können und einen Verkaufserfolg als einen effektiven Prozess vertrauensaufbauender Kommunikation zu verstehen. Sich gegenseitig aussprechen zu lassen, Rückfragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören unterstützt ein adäquat geführtes Geschäftsgespräch und dessen Effektivität. Für den Vertrieb steht der Kundenstamm an erster Stelle und wird im besten Fall nachhaltig und verantwortungsbewusst gepflegt.

Ein Gespräch kann – unabhängig von einer starken oder schwachen Kundenbeziehung – schlecht im Hinblick auf den Verkaufserfolg laufen. Doch Verkäufer, die sowohl fachlich als auch emotional versiert sind, also sowohl über Know-How als auch über Soft-Skills verfügen, haben stets ein Ass im Ärmel. Denn solche Verkäufer bekommen für den Erfolg sehr schnell eine zweite Chance, oder gar eine dritte und eine vierte. 

Also: Für den Vertriebserfolg lohnt es sich, aktiv zuhören zu können und ebenso gut sprechen wie auch Kunden sprechen lassen zu können.

 

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