Erfolg im Verkauf: Die zweite Phase des erfolgreichen Gesprächsabschlusses

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Wer ist nicht daran interessiert mehr Erfolg im Verkauf zu haben.

Doch dafür gilt es einiges zu beachten.

Wer Gesprächsabschlüsse im Verkauf souverän und zielführend gestalten möchte, sollte die drei Phasen für einen erfolgreichen Gesprächsabschluß unbedingt kennen und einhalten.

Nach der Phase der „Zusammenfassung und Bestätigung“, in der noch einmal rekapituliert wird, was man im Detail besprochen hatte und wie man weiter verfahren will, folgt nun die Phase „Vereinbarung und Szenario“.

Hier kommt es vor allem auf die beiderseitige Verbindlichkeit der Absprachen an. Dabei sollte man besonders auf exakte Formulierungen achten, um alle Unklarheiten zu beseitigen.


Vorgehensweise bestimmen 

Denn nichts ist unangenehmer, als aus einem Gespräch im Verkauf zu gehen und eigentlich gar nicht genau zu wissen, wann und wie man weiter verfährt, wer eigentlich wofür verantwortlich ist und ob man sich bereits auf etwas festgelegt hat? Deshalb wird die Vorgehensweise in dieser Phase des Gesprächsabschlusses im Verkauf deutlich verbalisiert. Wie werden die Verantwortlichkeiten verteilt? Wie schätzt man den Zeitplan ein? Diese Fragen müssen möglichst eindeutig gestellt und beantwortet werden.

 
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Fakten statt Fragen 

Wie so häufig im Verkauf kommt es auch in dieser Gesprächsphase auf die richtige Fragetechnik an. Allzu unsichere, offene Fragen bieten zu viel Spielraum. Hier kann sich der Kunde auch noch einmal zurückziehen und auf einen späteren Zeitpunkt vertrösten. Außerdem suggeriert eine solche Art der Fragestellung auch Unsicherheit und mangelnde Souveränität. Deshalb: Feststellungen äußern, statt Bitten auszusprechen. Wer Fakten zusammenfaßt, vermittelt bereits deren Relevanz.


Übereinstimmung erfragen 

Diese Vorgehensweise erlaubt dem Verkäufer außerdem, sicherzustellen, daß alle Beteiligten dasselbe Ziel ansteuern und sich über die Verbindlichkeit der Aussagen einig sind. Erfahrungsgemäß meldet sich der Kunde von selbst, sollte er mit Einzelheiten nicht einverstanden sein oder es Unstimmigkeiten geben. Widerspricht er hingegen einer faktischen Darstellung des Folgeszenarios nicht, kann man von einer Übereinkunft ausgehen. 


Konkret und verbindlich 

Wichtig ist, diese Phase im Gesprächsabschluß keinesfalls zu überspringen. Denn was hier versäumt wird, läßt sich später nur in mühevoller Extra-Arbeit nachholen. Gerade eine Übereinkunft abzufragen, nachdem das Gespräch eigentlich längst beendet ist, stellt sich oft als schwierig heraus. Die Phase „Vereinbarung und Szenario“ ist also dringend notwendig, um ein konkretes und verbindliches Vorgehen abzustimmen.

 

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