Erfolg im Verkauf: Die 3 Phasen für den erfolgreichen Gesprächsabschluß

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Vor dem Abschluß steht das Gespräch. Daher ist für den Erfolg im Verkauf auch das Verkaufsgespräch so wichtig.  

Für Gesprächsabschlüsse im Verkauf, die zielführend sein sollen, heißt: die zu einem Folgetermin und im Idealfall einem Geschäftsabschluß führen, ist ein klar definierter Ablauf ausschlaggebend.

Wie aber kommt man geschickt zu Abschluß des Gespräches?

Und was ist die richtige Gesprächs-Strategie für den Abschluß?

Dieser Teil des Gesprächs im Verkauf durchläuft dabei drei Phasen, die nacheinander durchlaufen werden müssen, um einen erfolgreichen Ausgang zu gewährleisten. 

So werden Sie mehr Erfolg im Verkauf haben!  

Zusammenfassung: Den Abschluß einleiten   

Die Zusammenfassung der bisherigen Ergebnisse ist damit für beide Seiten eine wichtige Orientierungshilfe. Nur so kann sichergestellt werden, daß sich alle Parteien auf demselben Stand der Dinge befinden. Für einen erfolgreichen Gesprächsabschluß im Verkauf ist es hier wichtig, daß die Initiative vom Verkäufer ausgeht. Er signalisiert so Verbindlichkeit und Zielstrebigkeit und schafft Vertrauen in seine Kompetenz.

 
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Bestätigung: Den Abschluß festmachen

Der Hauptteil besteht in der Rekapitulation der wichtigsten Aspekte. Was wurde besprochen, was hat Priorität, welche zeitlichen Perspektiven gibt es, welche Fragen müssen noch geklärt werden.

Verkäufer und Kunde stimmen sich noch einmal ab. Je präziser die Wiederholung ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, daß es später nicht zu Mißverständnissen kommt. So wird eine solide Grundlage für eine weitere Kontaktaufnahme gebildet.


Szenario: Gesprächsabschluß Vorgehen planen  

In dieser Phase muß vor allem das zukünftige Vorgehen noch einmal gemeinsam abgesprochen werden. Was folgt aus dieser ersten Besprechung? Sinnvoll ist, nicht zu bestimmend vorzugehen sondern durch Bestätigungsfragen immer wieder die Zustimmung des Kunden einzuholen.

Für einen erfolgreichen Gesprächsabschluß muß sich der Verkäufer immer wieder versichern, daß der Kunde noch „mitgeht“.

 

 

Beobachtungen im Gespräch interpretieren  

Nicht immer muß diese Zustimmung allerdings verbal erfolgen. In der Phase der „Zusammenfassung und Bestätigung“ hat es sich für Verkäufer als praktikabel erwiesen, vor allem auf die Gestik und Mimik des Kunden zu achten. Nicken, zustimmendes Lächeln, nichtsprachliche Signale können als Zustimmung gedeutet werden – umgekehrt erfordert eine skeptische Mimik unbedingt noch einmal eine Nachfrage.

Unnötige Mißverständnisse lassen sich durch genaues Beobachten sehr gut vermeiden.

 

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