Empfehlungsmarketing als wesentlicher Bestandteil im Vertriebsprozeß

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Kundenakquise ist ein fester Bestandteil der Vertriebsaktivitäten.

Und Empfehlungsmarketing gilt zu recht als die bei weitem eleganteste Form der Akquise.

Denn hier wird ein potentieller Kunde nicht nach Schema F ausgewählt, vielmehr stützt man sich auf die positive Erfahrung eines anderen, ihm persönlich bekannten Kunden.

Nichts könnte überzeugender sein.

Empfehlungsmarketing als wesentlicher Bestandteil im Vertriebsprozeß muß deshalb unbedingt systematisch und strategisch betrieben werden, um diese Chance nicht zu verschenken. 

 

Wie und Wann Empfehlungsmarketing betreiben? 

Soll das Empfehlungsmarketing zum wesentlichen Bestandteil im Vertriebsprozeß werden, spielt die konsequente Vorbereitung eine große Rolle. Denn es kommt ganz konkret auf den richtigen Zeitpunkt und die exakte Formulierung an. Wer in Bezug auf Empfehlungen aus dem Bauch heraus agiert und die Möglichkeit dann erwähnt, wenn sie ihm gerade einfällt, wird damit wenig oder keinen Erfolg haben.

Egal ob es sich um aktives oder passives Empfehlungsmarketing handelt, das Wie und Wann muß vorher eingeplant und im Zweifel auch geübt werden. 


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Zu Beginn den Boden für Empfehlungen bereiten 

Bereits im Anfangsstadium einer möglichen Geschäftsbeziehung kann der Boden vorbereitet werden für eine anschließende Empfehlung durch den Kunden. In der Vorarbeit hat sich dabei die sogenannte „Märchenfrage“ als besonders effektiv erwiesen.

„Was wäre wenn“? Würde der Kunde – im Falle vollster Zufriedenheit – denn weiterempfehlen? Hier kommt man zu doppeltem Nutzen; der Kunde weiß, man wird zur vollsten Zufriedenheit liefern (und antizipiert dies fortan) und ist zudem „vorgewarnt“, daß man mit der Bitte um Empfehlung an ihn herantreten wird.

Er denkt im besten Fall bereits über mögliche Kontakte nach: So gelingt Empfehlungsmarketing als wesentlicher Bestandteil im Vertriebsprozeß! 

 

Der Nutzen des Empfehlungsmarketings 

Hier greift das Prinzip der Reziprozität. Wer Gutes bekommt, gibt auch gerne Gutes zurück. Ein begeisterter Kunde wird einer solchen Bitte gerne nachkommen. Und wenn es einmal (oder sogar häufig) nicht gelingt?

Werten Sie dies nicht als Beweis für das Nichtfunktionieren von Empfehlungsmarketing als wesentlicher Bestandteil im Vertriebsprozeß! Begreifen Sie es vielmehr als Gelegenheit, Ihre Zielkundendefinition und Positionierung zu überprüfen – denn wenn Ihre Kunden nicht recht zufrieden sind, werden möglicherweise die falschen Kunden angesprochen, deren Erwartungen für Sie nicht erfüllbar sind.

Eine Chance, dies zu beheben und zum eigenen Erfolg beizutragen.

 

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