Empfehlungsmarketing: Darum funktioniert es so gut im Verkauf

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Aus dem privaten Bereich kennt jeder das Prinzip: Bevor man ein neues Restaurant ausprobiert, läßt man sich gerne im Bekanntenkreis ein erprobtes weiterempfehlen.

Dasselbe gilt für private Kaufentscheidungen, über alle Branchen hinweg.

Wir sind einfach empfänglich für Empfehlungen. Wir vertrauen Empfehlungen mehr als Werbung. Irgendwie logisch, oder?

Aber warum ist das so, daß Empfehlungsmarketing so gut funktioniert im verkauf? 

Als Kunde steht man der Informationsflut und Angebotsvielfalt ratlos gegenüber, der Wunsch nach der besten Kaufentscheidung vereint sich mit Verunsicherung und Mißtrauen.

Das heißt für Sie im Verkauf: Nutzen Sie die Macht und Überzeugungskraft des Empfehlungsmarketings.

Arbeiten Sie mit Empfehlungen. Denn sie sind glaubwürdiger als jede Verkaufsbroschüre oder irgendwelche Werbung.  

 

Im Dschungel der Informationen herausstechen durch Empfehlungsmarketing  

Und was für das Privatleben gilt, läßt sich auf den beruflichen Bereich übertragen. Auch hier gibt es weitaus mehr Anbieter, als für den B2B-Kunden noch überschaubar wäre. Kann hier nun eine vertrauenswürdige Quelle eine Empfehlung aussprechen, bedeutet dies häufig den Weg aus dem Dschungel widersprüchlicher Informationen. 


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Zuverlässigkeit und Seriosität ist wichtig für Empfehlungen 

Empfehlungsmarketing trifft also in der Regel auf dankbare Empfänger. Denn nicht nur wird hier eine Kaufentscheidung maßgeblich erleichtert.

Wer weiterempfohlen wird, gilt als seriös und zuverlässig, seine Kunden nicht nur als zufrieden, sondern loyal. Ein Unternehmen, das von den eigenen Kunden derart unterstützt wird, kann keinen schlechten Service bieten. 

 

Dynamik für Empfehlungen nutzen

Diese Denkweise macht sich das aktive und passive Empfehlungsmarketing zunutze. Doch es ist nicht damit getan, seine Kunden freundlich um Weiterempfehlung der eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu bitten.

Vielmehr muß die Grundlage für diese besondere Dynamik der Kundenbeziehung stimmen. Schließlich bürgt Ihr Kunde mit seiner eigenen Reputation, wenn er Sie weiterempfiehlt. 

 

Ein Geschäft auf Gegenseitigkeit – Reziprozität für Empfehlungsmarketing nutzen  

Um in den Genuß des Empfehlungsmarketings zu kommen, müssen Sie immer Bedenken, daß es sich um ein Geschäft auf Gegenseitigkeit handelt. Und dazu müssen Sie stets in Vorleistung gehen. Nur wenn Sie die Erwartungen Ihres Kunden übererfüllen, wird er Ihnen ebenfalls etwas Gutes tun wollen.

Denn nur dann ist er ehrlich begeistert – und geht gerne das Risiko einer Weiterempfehlung ein. Ganz nach dem Motto: „Wie du mir, so ich dir.“

 

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