Die Einwandbehandlung nimmt viel Raum ein im Verkauf. Doch das muß nicht sein.

Leider schulen zu viele Verkaufstrainings nur den Ernstfall der Einwandbehandlung.

Viele Verkäufer warten geradezu auf einen Einwand oder das berühmte Nein.

Um das „richtige“ Verkaufsgespräch zu beginnen. Ihnen gilt ein Nein als Eröffnungssignal für Verhandlungen.

Dabei entstehen Einwände bei sorgfältiger Qualifizierung im B2B-Vertrieb gar nicht erst – sind also durch konsequente und professionelle Vorarbeit zu vermeiden.

So machen Sie sich und Ihren Kunden das Leben leichter. 

 

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Die Kaufmotive Ihres Kunden verhindern Einwände 

Bedenken Sie: Wenn das Angebot optimal auf die Kaufmotive ausgerichtet ist, gibt es daran nichts zu bezweifeln. Gerade der Preis spielt keine so enorme Rolle mehr, wenn das Angebot den Kaufmotiven wirklich entspricht. Kleine Einwände beziehen sich dann im B2B-Vertrieb nur noch auf Detailfragen – über das grundsätzliche Geschäft bleibt man sich einig.  

 

Massive Einwände sind ein Signal

Wer immer wieder mit massiven Einwänden konfrontiert ist, sollte diese als Signal interpretieren, daß die Qualifizierung im Vorfeld nicht ausreichend betrieben wurde. Sie überzeugen inhaltlich nicht, können den Mehrwert nicht sichtbar machen – fatal im B2B-Vertrieb! In diesem Fall sollte die Qualifizierungsphase unbedingt noch einmal neu bedacht werden. 

 

Qualifizierung – die wichtigste „Hausaufgabe“ im Verkaufsgespräch 

Bedarfe ermitteln, Bedürfnisse, Wünsche, Kaufimpulse im Vorfeld „erarbeiten“ – das alles bedeutet Qualifizierung im B2B-Vertrieb. Bei einer genauen Zielkundenanalyse und Positionierung klären Sie Erwartungen Ihres Kunden, kennen die Entscheidungsprozesse in seinem Unternehmen und wissen, zu welchem Käufertyp er gehört. Sie können deshalb Ihr Angebot genau so formulieren, daß es die individuellen Kaufmotive des Kunden trifft: Keine Einwände mehr nötig! 

 

Argumentative Werkzeuge schärfen, um Einwände zu vermeiden 

Damit Ihr Verkaufsgespräch im B2B-Vertrieb nicht zum Kampf um den Preis gerät, sollten Sie deshalb besonderen Fokus auf die Vorbereitung legen. Haben Sie alle Details parat, rennen Sie quasi offene Türen ein. Eventuellen Einwänden können Sie dann argumentativ geschickt begegnen, denn Sie wissen, welche Fakten Ihren Kunden überzeugen. Im Idealfall kennen Sie ihn durch professionelle Qualifizierung dann vielleicht sogar ein bißchen besser als er sich selbst.

 

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