Einkäufer überzeugen. Umgang mit Konkurrenzsituationen

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Wie am besten mit Konkurrenz umgehen? 

Einkäufer im B2B holen sich immer mehrere Angebote ein. Sie können also davon ausgehen, daß Sie sich bis zum Abschluß eines Geschäftes in einer Konkurrenzsituation befinden und sich gegen andere Bewerber durchsetzen müssen.

Sie dürfen Sie dem potentiellen Kunden durchaus signalisieren, daß Sie sich dieser Tatsache bewußt sind und daß Sie mögliche Mitbewerber kennen.

Vermeiden Sie es aber unbedingt, andere Anbieter vor potentiellen Kunden schlecht zu machen.


Diesen Fehler gegenüber Einkäufern vermeiden

Kritik an anderen Anbietern ist vor allem dann heikel, wenn es sich um ehemalige oder gar aktuelle Lieferanten Ihres gegenwärtigen Gesprächspartners handelt. Indem Sie seinen Lieferanten kritisieren, stellen Sie zugleich seine eigene Professionalität in Frage.

Seien Sie daher eher zurückhaltend. Denn es gilt grundsätzlich auch im Umgang mit Kunden: „Menschen lieben den Verrat, aber nicht den Verräter“. Verbreiten Sie in einem Kundengespräch Negatives über eventuelle Konkurrenten, so mögen diese Informationen für Kunden zwar hochinteressant sein. Sie selbst aber wirken unsympathisch und unprofessionelle, wenn Sie versuchen zu punkten, indem Sie andere schlecht machen. 

Bedenken Sie: „Man wird nicht besser, indem man andere schlecht macht.“


Wettbewerber vergleichen - aber richtig. Einkäufer überzeugen

Anstatt die Schwächen anderer Bewerber zu erwähnen, thematisieren Sie Ihre eigenen Stärken. Je nach Kundentyp können Sie dies – mehr oder weniger offensiv – durchaus mit Bezug auf Konkurrenten tun:

„Ich habe gesehen, daß Sie heute auch die Firma Schneider hier haben. Das ist auch ein guter Anbieter. Vor allem auf dem Gebiet XY. Für Sie ist im Moment ja relevant, daß wir eine spezielle Lösung für den Bereich ABC finden. Ihr Vorteil für Sie bei uns ist, daß wir der absolute Spezialist für ABC sind und hier die innovativsten Lösungen für Sie bieten.“

Fingerspritzengefühl ist wichtig, um zu überzeugen

Sprechen Sie das Thema Konkurrenz an, so bewegen Sie sich immer auf einem schmalen Grat. Zeigen Sie, daß sie sich der Konkurrenzsituation bewußt sind und arbeiten Sie bewußt Ihre USPs hervor, aber vermeiden Sie es, andere Bewerber zu diskreditieren. Dies wirkt unsachlich und unprofessionell und bringt Ihnen in der Sache keinen Vorteil.


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