Eine Verkaufstechnik, die überholt ist: Soft-Selling oder „Win-Win“

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Sind Sie auch ein Fan von der Verkaufstechnik, die eher beratend ist und eben nicht manipuliert? 

Finden Sie auch, daß Geschäftspartner partnerschaftlich verbunden sein sollten? Nach dem Motto: Beide Seiten profitieren. „WIN-WIN“

Sie sind ein Romantiker des Verkaufs! 

Diese Zeiten sind vorbei. Willkommen im hier & jetzt: Kunden sind Egoisten!

Moderne Verkaufstechniken nutzen das.  

Kunden (egal ob Privatkunden oder Geschäftskunden) denken vor allem an 3 Sachen zuerst: 

  • 1. An sich 
  • 2. An sich 
  • 3. An sich 

Und dann kommt lange nix!  

 

Unabhängig von der Verkaufstechnik:
Weicheier haben im professionellen Verkauf nichts zu suchen 

Die betont weiche Verkaufstechnik des „Win-Win“, die den Kunden mit verschwommenem Gerede auf der reinen Beziehungsebene umschmeichelt, ihm etwas Gutes tun will und ihn als Freund betrachtet und anspricht, führt nicht zum Erfolg.

Potentielle Interessenten und Kunden wollen natürlich nicht bedrängt und manipuliert werden. Der emanzipierte Kunde sucht aber insbesondere im B2B und Geschäftskunden Vertrieb profilierte Lieferanten, die klare Aussagen und Zusagen machen, alle Fragen und Eventualitäten eindeutig klären und verbindliche Vereinbarungen treffen.

Verkäufer, die die Verkaufstechnik Soft-Selling betreiben, beschränken sich oftmals auf die reine Beratung, bleiben passiv und warten auf die Reaktion und die Initiative des Kunden.  

 

Ziel Ihrer Aktivitäten ist und bleibt der Geschäftsabschluss
Verkaufstechnik verbessert Vertrieb

Natürlich ist dafür eine tragfähige Beziehungsebene hilfreich, kuscheln und wie eine sprechende Auskunftsdatei zu agieren, ist hier allerdings fehl am Platz.

Ein Kunde, der Investitionen tätigen will, erwartet und verlangt zu Recht überzeugende Argumente und Orientierung. Es ist vollkommen legitim, daß Sie (auch) ins Geschäft kommen wollen.

Zuviel beraten und „begleiten“ führt zu selten zum Erfolg. 

Deshalb ist es so wichtig, zu lernen, die passende Verkaufstechnik  anzuwenden. Ohne Kunden zu manipulieren. 

 

Als Argument nicht mehr up to date: Die Win-Win-Situation 
Tschüß alte Verkaufstechnik

Lange Zeit galt es als bevorzugte Strategie und Verkaufstechnik, Kunden im eine Geschäftsbeziehung als Win-Win-Situation schmackhaft zu machen, Kunden also dadurch zu überzeugen, daß von dem Zustandekommen eines Vertrages doch beide Seiten auf das Schönste profitieren würden.

Ein edler Gedanke, der – nebenbei bemerkt – auf jedes echte Geschäft zutrifft, der als Argument im Rahmen von Verhandlungen aber nicht mehr wirksam ist.

Im Gegenteil: Ein professioneller Kunde interessiert sich nur wenig, meistens gar nicht für die Belange eines Verkäufers und reagiert auf derartige Ausführungen unwillig.

Ihr Kunde ist ausschließlich und berechtigterweise immer nur am Vorteil des eigenen Unternehmens interessiert. Er sucht nach Lösungen, die einerseits seine Bedürfnisse, Vorstellungen und Erwartungen erfüllen und andererseits seinen Qualitätsmaßstäben entsprechen. 

 

Wie tickt der Kunde? Er ist Egoist!  

Jeder potentielle Kunde fragt sich, warum er ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll. Die Antwort will er sich nicht selbst geben müssen; die Antwort erwartet er von Ihnen.

Das heißt, Sie müssen aktiv sein: Die Argumente, die einen potentiellen Kunden überzeugen, müssen Sie ihm schon selbst liefern – sachlich, motivierend, überzeugend und je nach Kundentyp mehr oder weniger offensiv. 

Werden Sie aktiv und nutzen Sie im Gespräch die Chance, die Vorteile Ihrer Produkte und Leistungen kompetent, sachlich und kundenzentriert darzulegen. 

 
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"Verkauf im 21. Jahrhundert" 

 

Chancen nutzen im Verkauf
Die bessere Verkaufstechnik

Daß (potentielle) Kunden im Kaufentscheidungsprozess normalerweise Orientierung suchen und von der Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen überzeugt werden wollen, gibt Ihnen die Chance, sie mittels überzeugender Argumente zu einer Entscheidung zu führen.

Sie haben die Gelegenheit, sich – ausgehend von einer sorgfältigen Positionierung – selbstbewußt zu zeigen und die Kompetenz Ihres Unternehmens zu vermitteln. Dies schaffen Sie durch bessere Verkaufstechniken. 

 

Kunden suchen den eigenen Vorteil  

Manipulation, Druck, moralische Ausführungen oder die Tatsache, daß man vielleicht schon einmal ein Glas Bier miteinander getrunken hat, sind keine geeigneten Strategien bzw. Argumente, mit denen Sie professionelle Kunden für sich und Ihr Unternehmen gewinnen.

 

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