Die Kundenrückgewinnung ist eine der Aufgaben des Vertriebs.

Ehemalige Kunden zurückzugewinnen ist allerdings auch kein Zuckerschlecken.

Wie gelingt es dem Vertrieb die Kundenrückgewinnung effizient zu gestalten?

Am Anfang steht die Erkenntnis, daß Kundenloyalität für das Vertriebsmanagement eine große Bedeutung hat.

Unternehmen können, ja dürfen es nicht mehr vernachlässigen, daß sich Kundenerwartungen geändert haben.

Eine der Erwartungen ist Verlässlichkeit. Und daraus resultierend Vertrauen.

Wird dieses Vertrauen enttäuscht, werden aus Kunden ehemalige Kunden. 

Im Rahmen des Kundenbindungsmanagements nimmt die Kundenrückgewinnung einen entscheidenden Part ein.

Im Idealfall kommt es erst gar nicht dazu, daß Kunden abspringen.

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Was sind nun aber die Gründe warum Kunden abwandern ?

Wir als Experten für Kundenrückgewinnung und Vertrieb haben für viele Firmen diese Gründe analysiert. Dabei hat sich herauskristallisiert, es gibt viele, unterschiedliche Beweggründe den Lieferanten zu wechseln.

Aber über alle Branchen hinweg: Ob B2B, B2C, Industrieprodukte oder Dienstleistungen – immer stehen die emotionalen Gründe an vorderster Stelle der Erhebungen.

Kommunikation und Zwischenmenschliches sind mit Abstand die häufigsten Ursachen für Unzufriedenheit der Kunden.

Leider zeigen noch immer viele Unternehmen geringes Interesse dem vorzubeugen.

Eine seriöse Unternehmensberatung wird Ihnen dabei eine wertvolle Unterstützung sein, dies in Zukunft zu verbessern.

Denn ein Großteil der ehemaligen Kunden ist bereit für die Kundenrückgewinnung.

 

Wie können Sie Kundenrückgewinnung in Ihrem Unternehmen implementieren ?

Das Vertriebstraining Kundenrückgewinnung von Sweet Spot unterstützt Sie und Ihre Mitarbeiter, ehemalige Kunden zurückzugewinnen. Dabei profitieren Sie von den ehemaligen Kundenbeziehungen. Denn Kunden, die Sie zurückgewinnen, sind ertragreicher als Neukunden und stellen nachweislich ein Wettbewerbsvorteil dar.

Für Ihr Kundenmanagement bzw. Vertriebsmanagement einige Beispiele aus unserem Vertriebstraining:

Drei Stufen der effizienten Kundenrückgewinnung im Vertrieb:

1. Analyse der Gründe

Das beinhaltet die Offenlegung der Historie innerhalb der Kundenbeziehungen. Gibt es ein gewisses Muster wann Kunden Ihrem Unternehmen den Rücken kehren. Dies kann saisonal bedingt sein; Produktzyklen abhängig; Wie war die Betreuungsintensität; die Umsatzentwicklung; etc.

Wir erforschen die exogenen, wie auch die endogenen Abwanderungsgründe. Seien sie auf Kundenseite oder auf Unternehmensseite zu finden.

 

2. Persönlicher Kontakt

Jetzt gilt es proaktiv mit Ihren ehemaligen Kunden zu kommunizieren. Hier helfen keine ach so schönen Briefe. Schon gar keine E-Mails. Der Mensch ist hier gefragt.

Durch unser Vertriebstraining erhalten die Führungskräfte die nötigen Eckpfeiler dies dauerhaft umzusetzen.
Das beinhaltet Workflow, Organisatorische Empfehlungen und natürlich sofort umsetzbare Tools. So z.B. ein roter Faden, Strategien für das Gespräch, Gesprächsleitfäden, Tips für Formulierungen, Strategien zur Deeskalation, wie Lösungen argumentiert werden und Vereinbarungen erzielt werden.

Die Mitarbeiter werden mittels Training und Coaching in die Lage versetzt eine effiziente Kundenrückgewinnung durchzuführen.

 

3. Konfirmierung der erneuerten Zusammenarbeit

Bearbeiten Sie die ersten wieder eingehenden Aufträge mit besonderer Sorgfalt. Informieren Sie alle relevanten Mitarbeiter, daß es sich um einen Kunden handelt der zurückgewonnen wurde. Es ist wichtig, daß alle Zusagen penibel eingehalten werden.

Sorgen Sie dafür, daß die ersten Projekte nach der Rückkehr perfekt laufen. Kümmern Sie sich in jeder Phase um jedes Detail und bleiben Sie mit dem Kunden in engem Kontakt.

 

Durch unser Vertriebstraining Kundenrückgewinnung lernen Sie Schritt für Schritt alle Methoden und Techniken, um ehemalige Kunden zurückzugewinnen. Nutzen Sie dieses Potenzial!

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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