„Das kann doch keiner ahnen!“ „Wieso sagen die denn nichts …“ „Woher sollte ich das wissen?“
Gedanken, die bei wenig nachvollziehbaren Argumenten oder undurchsichtigen Kaufentscheidungen schon einmal im Vertrieb aufkommen.
Was aber überzeugt Kunden?
Oder besser: Wie überzeugt man Kunden? Wann werden positive Kaufentscheidungen getroffen?
Durch gezieltes Nachfragen!
Wer besser verkaufen möchte, wer mehr verkaufen will, der muss sich damit beschäftigen und sein Handwerk beherrschen. Vor allem, wenn sich etwas verzögert, wenn etwas (noch) nicht geklärt ist: Durch gezieltes Nachfragen kriegen Sie Informationen und kommen weiter.
Dann sind Sie in der Lage, besser zu überzeugen. Und darauf kommt es doch an. Alles andere bringt nunmal wenig Ergebnisse.
Durch bessere Fragen Informationen sammeln
Wer gezielt nachfragt, macht nämlich schnell die Erfahrung, sehr viele – auch überraschende – Informationen mitgeteilt zu bekommen. Viele Einkäufer sehen sich vor schwierigen Entscheidungen, gerade wenn die Investitionssumme hoch ist oder der Folgeaufwand für Betreuung schwer einzuschätzen.
Sie wünschen sich deshalb vor allem Sicherheit. Welche Befürchtungen ihrem Sicherheitsbedürfnis entgegensprechen, bekommt man nur durch Nachfragen heraus – unerläßlich also für ein kundenzentriertes Agieren im Vertrieb.
Argumentation an den Kunden anpassen
Die vielfältigen Auskünfte, die durch gezieltes Nachfragen erfahrbar sind, ermöglichen es, die eigene Argumentation und Vorgehensweise individuell auf den Kunden abzustimmen. Machen Sie sich klar: Es wird nur gekauft, wenn sie überzeugen. Und es reciht nunmal nicht nur irgendwelche Tricks anzuwenden oder Ihr Gegenüber zuzulabern. Mehr hilft da nicht. Sondern zielgerichtet überzeugt.
Jeder potentielle Käufer fragt sich (und manchmal auch Sie), was das bringt. Warum soll er/sie das kaufen und vor allem: Löst es mein Problem?! Wer sich auf den kundenzentrierten Dialog einläßt, kann so die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
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Durch gezieltes Nachfragen lassen sich gerade auch irrationale Verhaltensweisen erkennen. Kundenzentriert agieren im Vertrieb heißt deshalb, diese wenig schlüssigen Gegenargumente zu einer Kaufentscheidung nicht verärgert beiseite zu schieben, sondern Strategien anzuwenden, um diese Befürchtungen aufzulösen.
Denn egal wie professionell, erfahren und rational bestimmt ein Einkäufer auch ist, sein Bauchgefühl kann er nicht ignorieren.
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