Besser selektieren und filtern = bessere Einordnung = mehr Erfolg im Vertrieb

Viel Zeit in den Kunden investiert für wenig Ertrag – kommt Ihnen das bekannt vor?

Wie aber gelingt es im Vertrieb, Kunden richtig einzuschätzen? Und ist die ABC Analyse überhaupt geeignet dafür?  

Wer im Vertrieb eine größere Zahl unterschiedlichster Kunden betreut, läuft immer wieder Gefahr, sich zu verzetteln und die Prioritäten zu verlieren.

Nur mit den passenden Kunden erreichen Sie mehr Ertrag im Verkauf.

Für eine effiziente Vertriebsstrategie ist es zwingend notwendig, die Wichtigkeit und den Wert von Kunden richtig zu beurteilen.

Die ABC-Analyse ist ein gutes Hilfsmittel, um Kunden richtig einzuschätzen und Prioritäten zu setzen. 

Aber die ABC-Analyse ist nicht die ganze Lösung!  

Die ABC-Analyse im Vertrieb und Verkauf:
Mehr als nur Umsatz

Einer der fundamentalen Irrtümer im Vertrieb besteht darin, sich einzig und allein auf den Umsatz zu verlassen, wenn es darum geht, den Wert eines Kunden zu ermitteln. Ein gängiges Verfahren hierzu ist die ABC-Analyse. Doch allein auf den Umsatz zu schauen, gleicht dem Blick durch ein viel zu schmales Fernrohr: Man verpasst das große Ganze und läuft Gefahr, sich von trügerischen Zahlen täuschen zu lassen.

Die ABC-Analyse hat zweifellos ihren Wert.

Sie teilt Kunden basierend auf ihrem Umsatz in drei Gruppen ein: A-Kunden, die 80% des Umsatzes generieren, C-Kunden, die etwa 10% des Umsatzes beisteuern und B-Kunden, die den Mittelbereich ausfüllen. Das Pareto-Prinzip, oft als 20/80-Regel bekannt, liefert hierfür die Basis.

Doch bei genauerer Betrachtung offenbaren sich Schwächen dieses Systems. Es berücksichtigt nämlich nicht andere betriebswirtschaftlich relevante Faktoren wie den Kundendeckungsbeitrag. Ein Kunde, der einen hohen Umsatz generiert, aber nur einen marginalen Deckungsbeitrag liefert, ist nicht unbedingt wertvoller als ein Kunde mit geringerem Umsatz, aber höherem Deckungsbeitrag.

Außerdem beruft sich die ABC-Analyse nur auf Vergangenheitswerte. Wie steht es um die zukünftige Entwicklung des Kunden? Welche Trends gibt es? Und wie verhält sich der Kunde beim Einkaufen? Bestellt er nur, wenn Ihre Konkurrenz Lieferprobleme hat? Oder kauft er nur bestimmte Produkte und lässt andere links liegen? Solche Aspekte werden von der ABC-Analyse nicht erfasst. Und damit bleibt auch das Kundenpotenzial unerkannt: Jeder Großkunde fing einmal als C-Kunde an.

Ein weiterer Aspekt, der übersehen wird, ist die Ausschöpfung des Potentials.

Wenn ein Kunde bereits sein maximales Potential ausgeschöpft hat, dann ist die einzige strategische Option, ihn zu halten. Aber was, wenn noch erhebliches Potential da ist?

Die Lösung für diese Problematik könnte ein Scoring-Modell sein, das mehrere Parameter in Betracht zieht und diese entsprechend ihrer Bedeutung gewichtet. Hierbei werden die Daten in eine Matrix übertragen, um eine aussagekräftigere und valide Kundenbewertung zu erhalten.

Jochen Peter Elsesser von Sweet Spot erkennt diese Schwächen und setzt daher auf eine weitaus tiefere und durchdachte Analyse. Wo andere Trainer Verkäufern lediglich erzählen, wie man Kunden "über den Tisch zieht", vermittelt er solide, effektive und ethisch korrekte Vertriebsmethoden. Methoden, die sich auf das Wesentliche konzentrieren, auf das wahre Potential eines Kunden und wie man es optimal nutzt.

Denn in der heutigen Geschäftswelt reicht es nicht mehr aus, nur auf die Oberfläche zu schauen. Es ist an der Zeit, tiefer zu graben, hinter die Kulissen zu schauen und das wahre Potential jedes Kunden zu erkennen und zu nutzen. Und genau dabei kann Jochen Peter Elsesser mit seiner Expertise im Vertriebstraining helfen. Es ist nicht nur eine Frage des Umsatzes. Es ist eine Frage des wahren Wertes. Und es ist an der Zeit, diesen Wert zu erkennen und zu maximieren.

So funktioniert die ABC-Analyse im Verkauf und Vertrieb    

In der ABC-Analyse werden Kunden in drei Gruppen aufgeteilt – nach ihrem Anteil am Umsatz kombiniert mit dem Potential.

Nach dem Pareto-Prinzip sind dabei 20% der Kunden für 80% des Umsatzes verantwortlich: Ihre A-Kunden. Daß diesen die meiste Aufmerksamkeit zuteil werden sollte, ist logisch.

Ihre B-Kunden überwiegen zahlenmäßig, sie liegen im Schnitt bei 60% und verlangen entsprechend viel Arbeitseinsatz.

Und auch die C-Kunden schätzen sich selbst genauso wichtig ein wie ihre viel rentableren Pendants. Sie verhelfen allerdings nur zu 10% des Umsatzes.

Wo im Vertrieb Ihr Fokus liegen sollte, wird also bereits deutlich: Ihre A Kunden!

Die Vorteile der ABC-Analyse im Verkauf für den Vertrieb  

Als einfaches und anwenderfreundliches Analyseprinzip ist die ABC-Analyse im Vertrieb beliebt.

Sie läßt sich schnell und unkompliziert durchführen und erfordert keine aufwendigen Datensätze.
Wer nur einen Anhaltspunkt benötigt, welche Kunden bevorzugt behandelt werden sollten, kann diese Klassifizierung gut einsetzen. 

Aber natürlich sind dem Grenzen gesetzt. Die Gefahr ist, daß man bei diesem verkürzten verfahren, die anderen Aspekte ausser Acht lässt.  

Die Nachteile der ABC-Analyse für den Vertrieb  

Ebenfalls deutlich wird allerdings, daß die ABC-Analyse im Vertrieb nicht mehr als eben einen Anhaltspunkt leisten kann.

Da nur vergangene Daten genutzt werden können, bietet sie keine Möglichkeit, das Potential bestehender oder zukünftiger Kunden einzuordnen. 

Besser ist eine fundierte Kundenklassifizierung kombiniert mit der Zielkundenanalyse  

 

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Die entscheidende Rolle der Zielkunden Definition im Vertrieb
Mehr als nur ABC im Verkauf

Ein Unternehmen, das im Dunkeln tappt und hofft, mit jedem Schuss ins Schwarze zu treffen, wird schnell feststellen, dass es Ressourcen verschwendet und Potenziale verpasst. Im Herzen dieser Problematik steht oft eine fehlende oder unscharfe Zielkunden Definition nzw. der vereinfachten ABC-Analyse.

Das Dilemma der verfehlten Zielsetzung

• Ein unklarer Kurs: Ohne eine präzise Zielkunden-Definition steuern Unternehmen ziellos durch den Markt, gefangen in einem Zyklus von Trial-and-Error.
• Wertvolle Ressourcen auf der Strecke: Ihre Vertriebsmitarbeiter könnten Zeit und Energie an Kunden verschwenden, die nicht wirklich zu Ihnen passen, nur weil sie "pflegeleicht" erscheinen oder aus Gewohnheit bevorzugt werden.
• Verpasste Chancen: Ein unausgeglichenes Kunden-Portfolio kann dazu führen, dass hochwertige Kunden übersehen werden, während andere, weniger profitable Kunden zu viel Aufmerksamkeit erhalten.

 

Die Wissenschaft hinter dem Kunden-Portfolio-Management

Es geht nicht nur darum, Kunden zu identifizieren, sondern sie auch richtig zu bewerten und zu gewichten. Und da versagt nun mal die klassische ABC-Analyse.
Unternehmen, die sich nur auf Umsatz oder persönliche Vorlieben stützen, verkennen den wahren Wert und das Potenzial ihrer Kunden.
Die Lösung? Eine systematische Kundenwertanalyse, die auf harten, messbaren Daten basiert. Alles andere ist ein Stochern im Nebel.

Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser: Ein neuer Maßstab

Wenn es darum geht, das Undurchsichtige klar zu sehen, steht Jochen Peter Elsesser an vorderster Front:

• Analyse auf höchstem Niveau: Elsesser versteht, dass die Bewertung von Kunden nicht nur eine Wissenschaft, sondern auch eine Kunst ist. Er kombiniert beides meisterhaft.
• Rationalität über Intuition: Er setzt klare, messbare Parameter, um sicherzustellen, dass die Entscheidungen, die getroffen werden, auf soliden Daten und nicht auf vagen Gefühlen basieren.
• Maximierung des Deckungsbeitrags: Mit seiner Expertise können Unternehmen nicht nur ihre Ressourcen effizienter nutzen, sondern auch ihren Deckungsbeitrag steigern.

 

Das Risiko, ohne eine klare Zielkunden-Definition zu arbeiten, ist zu groß. Die Gefahr mit einer unzureichenden Einteilung zu arbeiten - wie z.B. mit der ABC Analyse - ist nicht zu unterschätzen.

Unternehmen, die diesen entscheidenden Schritt übersehen, laufen Gefahr, hinter ihren Konkurrenten zurückzubleiben.
Mit Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser können Unternehmen jedoch sicher sein, dass sie in der besten Position sind, um auf dem Markt zu dominieren.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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