Durch bessere Bedarfsermittlung die Conversion Rate (Umwandlungsquote) erhöhen

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Die Umwandlungsquote (Conversion Rate) zu erhöhen, ist der Hebel für den Erfolg im Vertrieb & Verkauf. Weil Sie dadurch bei gleicher Anzahl von Kundenkontakten, mehr Umsatz erzielen. 

Eines ist doch bei uns allen gleich: Wir alle wollen mehr Abschlüsse machen! Wir wollen Zeit & Ressourcen sparen! Wir wollen besser verkaufen! 

Wie aber gelingt das, erfolgreicher im Verkauf zu sein? Nun: Mehr Umsatz erreichen Sie durch gute Bedarfsermittlung besser.

Denn eines sollte einem klar sein: Durch das Verbessern der Bedarfsermittlung, steigern Sie diese Quote im Vertrieb. Ihre Arbeit trägt reichhaltigere Früchte. Sie fahren mehr Ernte ein!

Der 1. Schritt ist, sich einmal anzuschauen aus wieviel Angeboten denn nun Aufträge resultieren. Bzw. Aus wieviel Verkaufsgesprächen entstehen wieviele Unterschriften.

Nun ist das Messen dessen die eine Seite. Das bringt ja noch keine Verbesserung an sich. Ist aber schon mal erhellend. Manchmal auch erschreckend.

Das Andere ist, Maßnahmen zu ergreigen, die Umwandlungsquote zu erhöhen. Und hier kommt ins Spiel, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche gestalten.

Was aber hat die Bedarfsermittlung (Bedarfsanalyse) damit zu tun, mehr Abschlüsse zu erzielen?

Um Kunden zu überzeugen - statt zu überreden - gilt es deren Bedarfe und Bedürfnisse zu befriedigen. 

Um die Verkaufsabschlüsse zu erhöhen, müssen Sie aber zuallererst die Bedarfe und Bedürfnisse kennen.

Dann sind Sie in der Lage durch die kluge Bedarfsermittlung auch Ihre Umwandlungsquote zu verbessern. 

 

Die Conversion Rate im Vertrieb erhöhen: Warum?
Vor allem aber: wie verbessern wir die Umwandlungsquote?

Mehr Erfolg im Verkauf ist eben nicht nur das reine Ergebnis. Es ist viel wichtiger effizienter & effektiver zu werden. D.h. mit gleichem Einsatz bessere Zahlen zu erreichen. Hier ist der Booster im Verkauf. Denn, die Zeit ist das, was uns begrenzt. Sie können nunmal nur eine gewisse Anzahl von Kundenkontakten innerhalb einer Periode machen. Dies ist die Grenze.

Die Vertriebstrainer, Verkaufstrainer und Unternehmensberater von Sweet Spot zeigen in unseren Workshops individuelle Lösungsansätze: Wir helfen bei der Effizienzsteigerung im Vertrieb und beraten dabei, wie Sie aus Angeboten mehr Aufträge machen.

Statistisch gesehen ist die Erhöhung der Conversion Rate eine der rentabelsten Optionen zur Steigerung des Umsatzes. Da Sie dadurch mit gleichem Aufwand mehr Kontakte in Kontrakte umwandeln. Der wichtigste Punkt ist hierbei, mit wem Sie die Zeit verbringen. Und was Sie mit Ihrer Zeit anfangen.

Also überprüfen Sie WAS Sie tun, mit WEM Sie das tun und WIE Sie das tun!  

Nur so gelingt es, mehr Erfolg im Verkauf zu haben.  Befreien Sie sich von den Kunden, die weniger lukrativ sind. Verabschieden Sie sich davon, nach gefühl zu agieren, sondern schauen Sie sich die harten Fakten an. Viele sind es nicht wert, daß Sie sich ein Bein dafür ausreissen. Loslassen heißt die Devise! 


Die Conversion Rate erhöhen: Statistik ist besser als persönliche Einschätzung

Unsere Profis können durch Spezialisierung, aber vor allem langjährige Praxiserfahrung (über 15 Jahre - mehr als 400 Kunden) bestätigen, was der Italiener Pareto schon im 19. Jahrhundert erkannte: Über einen kleinen Teil Ihres Kundenstammes (Typischerweise geht man von 20% aus.) erwirtschaften Sie einen sehr hohen Anteil Ihres Umsatzes (Ca. 80%). 

Es geht also darum die Statistik für sich zu nutzen, um die Umwandlungsquote zu verbessern. Die meisten vertrauen zu sehr auf ihren Bauch und ihr Gefühl. Aber das ist meist ein Irrtum.  

Das heißt in der Praxis: Sie schauen sich Ihre kaufenden Kunden genau an. Welche Gemeinsamkeiten haben diese? Wo sollten Sie ansetzen, um dies für sich zu nutzen?

Und vor allem: Welche Kunden kosten Sie Zeit, die Sie besser woanders investieren, um mehr Abschlüsse zu machen.  


Die Conversion Rate erhöhen: Wie mehr Abschlüsse machen?
Mit der besseren Bedarfsermittlung Umwandlungsquote steigern!

Sweet Spot hilft Ihnen, aus dieser Tatsache Nutzen zu schlagen: Durch Team-Trainings in Telefonakquise oder Unternehmensberatung mit Schwerpunkt „Verkauf“ oder „Verkauf“ können wir mit Ihnen gemeinsam die besonders attraktiven Abnehmer identifizieren. Und umfassend deren Bedarf ermitteln.

Haben Sie den Mut, Ihren Vertrieb auf diese Kundengruppe zu konzentrieren. Hier wirken Investitionen für Marketing und besonders Werbung am nachhaltigsten. 

Der 2. Schritt ist, zu erfahren, was diese Kunden wirklich wollen. Das nennt sich auch Qualifizierung. 

Hand aufs Herz: Was wissen Sie wirklich von und über Ihre Kunden? 

  • Was haben sie für Bedarfe (das weiß man oft) 
  • Was für Bedürfnisse haben sie (das weiß man bedingt. Meist ungefähr) 
  •  Was sind die Befürchtungen (das weiß man zu selten. Fast nie) 

Ohne diese Informationen, werden Sie es nicht schaffen, mehr Umsatz zu machen.
Deshalb: machen Sie es besser.
Dann haben Sie mehr Erfolg im Verkauf! 

 

Ein großer Fehler ist, den Verkäufern nicht vorzugeben, welche Informationen Sie einzuholen haben. Zu oft haben wir z.B. Vorlagen für Besuchsberichte gesehen, die dies nicht beinhalten. Nun werden Sie vielleicht sagen: aber ich denke daran. Nun: wenn Sie eh daran denken, was schadet es, wenn es in Ihrem CRM automatisch hinterlegt ist?  

Umgekehrt wird leider meist ein Schuh draus: Wer es nicht im CRM hat, dann brauchen Sie sich nicht wundern, daß Ihnen diese Informationen fehlen. 

Wie wollen Sie dann mehr verkaufen und zielgerichteter Argumentieren? WWenn Sie ehrlich zu sich selbst sind, wissen Sie auch nicht immer, was der Kunde in welcher Intensität beim letzten Termin gesagt hat. Informationen festhalten schadet nie! 


Die Conversion Rate erhöhen: Wie nicht!

Bedenken Sie auch die Sunk Costs, die Sie in Projekte und Werbung für die anderen 80% der Kunden gesteckt haben. So schmerzlich es scheint: dieses Geld ist fast vollständig verloren. Denn über diese Kunden nehmen Sie nur noch 20% Ihres Umsatzes ein. Steigerung ist hier statistisch kaum möglich.

Ein idealistischer Anspruch, die getätigten Investitionen noch „retten“ zu wollen, ist zwar ehrenwert, aber nicht unbedingt rational – die Wahrscheinlichkeit der Rentabilität ist hier markant geringer!


Die Conversion Rate erhöhen: Konzentration bringt Effizienz!

Trauen Sie sich lieber, in umfassende Bedarfsermittlung zu investieren: Auf ihrem derzeitigen Kundenmarkt ermitteln Sie eine Angebotspalette mit optimalem Absatz.

Auf dem gesamten Markt hingegen können Sie Ihr Netzwerk nutzen um lohnende Neuinvestitionen zu erkunden. Natürlich beraten wir Sie auch hier gerne im Detail.

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Professionelle Bedarfsermittlung für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 069-300713-70   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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