Mehr Erfolg durch Image?

Häufig wird im Vertriebstraining die Frage gestellt, was Marken eigentlich erfolgreich macht – und auch, warum die eine erfolgreicher ist als die andere.

Dabei gibt eine rein rationale Analyse oft erst einmal keinen Aufschluß, gerade wenn sich Produkte sehr ähnlich sind.

Und hier liegt auch der Schlüssel, denn Produkt ist nicht gleich Marke.

Eine Marke positioniert sich immer ganz konkret im Emotionssystem aus Balance, Stimulanz und Dominanz. 

Ein Unternehmen bzw. ein Lieferant muß, soll eine positive Kaufentscheidung getroffen werden, zum Emotionssystem des Zielkunden kompatibel sein.

In einem erfolgreichen Vertriebstraining wird hier erarbeitet, wie eine konsequenten Positionierung und Darstellung gelingen kann.

Denn wie Sie gesehen werden wollen, so werden Sie gesehen. Von Ihren Kunden. 

Konsequente Analyse vorab, um sich zu positionieren

Man muß die Emotionssysteme seiner Zielkunden zunächst einmal kennen, um sie ansprechen zu können. Teil eines Vertriebstrainings zur konsequenten Positionierung und Darstellung ist deshalb die vorangehende Analyse.

Dazu gehört nicht nur, die Emotionssysteme zu kennen, sondern sie auch beim Kunden zu identifizieren und sich zu überlegen, wie diese gezielt angesprochen werden können. Dies lernen Sie in unseren Vertriebstrainings. 

 

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Konkrete Positionierung, um die Darstellung nach Außen zu verbessern  

Eine konsequente Positionierung und Darstellung bezieht sich dabei nie nur auf das Produkt allein. Auf emotionaler Ebene spielen alle Bereiche der Präsentation eine Rolle, von der gesamten Corporate Identity bis hin zu Verhalten und Auftreten der Mitarbeiter.

In einem zweiten Schritt wird im Vertriebstraining untersucht, ob das bisherige Auftreten des Unternehmens die gewünschten Botschaften überhaupt vermittelt.

Diese zu verbessern bringt Ihnen mehr Erfolg.

Wie aber verbessert man diese? Indem man die unterschiedlichen Parameter beachtet. Und sowohl in der Sache als auch bei den Gefühlen ansetzt. Beides zu kombinieren macht den Unterschied. Auch das lernen Sie in unseren Vertriebstrainings. 

 

Ratio und Emotion beachten bei der Positionierung und deren Darstellung

Nur wenn alle Faktoren zueinander passen – die rationale, objektive Bewertung von Produkt, Marke und Unternehmen also mit der emotionalen Wahrnehmung der Positionierung und Darstellung übereinstimmt – kann man von einer exakten Positionierung sprechen.

Inkongruenzen werden vom Kunden dagegen schnell unbewußt wahrgenommen und negativ ausgelegt. Auch hier müssen Stolperfallen im Rahmen eines Vertriebstraining erkannt und geglättet werden. 

 

Sachlich und kundenzentriert miteinander verbinden - die bessere Positionierung  

Auch wenn man es selbst anders wahrnimmt, widersprechen sich Vernunft und Gefühl nicht etwa, sondern beeinflussen sich gegenseitig. Im Vertriebstraining zur konsequenten Positionierung und Darstellung wird in diesem Sinne darauf wertgelegt, beide Seiten gleichermaßen anzusprechen und ihre Bedürfnisse zu vereinen. Obwohl Entscheidungen unbewußt besiegelt werden, muß die bewußte Seite argumentativ ebenso überzeugt werden, um wirklich erfolgreich zu verkaufen. 

Ohne die Arbeit, sich darüber klar zu werden, was Ihre Kunden wirklich wollen, werden Sie es viel schwerer haben durchzudringen.
Nur so haben Sie die Chance wahrgenommen zu werden. Daher ist es so wichtig, sich klar zu werden, wo man steht und wie das nach Außen kommuniziert werden kann.
Wer beliebig ist, ist austauschbar! 

 

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