Mehr verkaufen = besser fragen im Verkaufsgespräch 

Rhetorik – die Kunst der Kommunikation. Von allen möglichen Fragetechniken, die Sie im Hinblick auf ein Verkaufsgespräch trainieren können, bildet die rhetorische Frage sicherlich das Meisterstück.

Denn sie erzielt ihre Wirkung nur, wenn Sie die anderen Klippen der Kommunikation bereits umschifft haben. Dann allerdings ist sie unschlagbar.

Wer die Fragetechnik beherrscht wird in Zukunft besser verkaufen. Und mehr verkaufen.

Denn die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch sind dazu da, ein Gespräch zu führen.

Aber nicht nur im Verkaufsgespräch kann man rhetorische Fragen gut einsetzen: auch bei Präsentationen und Vorträgen.

Und wie immer im Leben hat auch die Fragetechnik „rhetorische Fragen“ Vorteile & Nachteile. 

 

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Die Risiken kennen – wichtig für die Fragetechnik im Verkaufsgespräch   

Rhetorische Fragen passen nicht in jedes Gespräch. Sie sind als Kommunikationsmittel eher für Vorträge geeignet denn für Diskussionen, da sie per Definition eben keine Antwort verlangen. Tatsächlich kann eine Antwort auf eine solche Frage sogar unfreiwillig komisch sein – diesen Effekt wollen Sie keinesfalls erzielen. Um diese Gefahr zu vermeiden gehört der richtige Einsatz rhetorischer Fragen unbedingt in ein Training zum Thema Verkaufsgespräch. 

 

Die Vorteile schätzen – elementar für Fragetechnik im Verkaufsgespräch  

Dennoch hat die rhetorische Frage ihren zentralen Platz in der Kunst der Kommunikation unbedingt verdient. Wird sie sparsam und bewußt eingesetzt, kann sie Zustimmung und Aufmerksamkeit erwecken. Zudem fokussiert sie die Zuhörer auf einen zentralen Punkt und lockert längere Redebeiträge auf. Im Verkaufsgespräch hat die rhetorische Frage deshalb ihren festen Platz und sollte entsprechend trainiert werden. 

 

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Der Kunde im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs – trotz Fragetechnik 

Als vermeintliche Frage (auf die die Antwort gleich darauf gegeben wird) regt die rhetorische Frage zum Mitdenken an. Der Zuhörer soll denken „Ja wirklich, das frage ich mich auch“. (Sagen soll er es bitte nicht.)

Dadurch erweckt sie ein aktives Interesse an den präsentierten Inhalten. Lernen Sie im Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch aber unbedingt, sie in einem natürlichen Gesprächsumfeld zu plazieren, um nicht zu künstlich oder gestelzt zu klingen. 

 

Rhetorik und Kongruenz im Verkaufsgespräch 

Ein Meisterstück ist die rhetorische Frage deshalb, weil sie einen eindeutigen Kunstgriff darstellt. Da sie durchaus auch als solcher wahrgenommen wird, muß die gesamte Kommunikation dem angemessen sein. Kongruenz ist das Stichwort: Sie lernen im Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch, wie Sie diese Frageform ihrer Gesamtwirkung so anpassen, daß Sie nicht wie ein Schauspieler wirken – sondern so seriös und glaubwürdig, wie Sie tatsächlich sind.

 

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