Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch: Bestätigungsfragen für mehr Erfolg

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Im Verkaufsgespräch ist die Bestätigungsfrage der sinnvolle Anker.

Denn durch die Bestätigungsfrage schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe.

Durch die Bestätigungsfrage im Verkaufsgespräch erreichen Sie:

  • Das Signal an den Kunden: Ich höre Dir zu. Du & Deine Belange interessieren mich. 
  • Die Bestätigung vom Kunden: JA, so ist es. Ich stimme Ihnen zu. 

Mit den Fragen und der Fragetechnik im Verkaufsgespräch ist es so eine Sache. Man sollte es nicht übertreiben. Sonst bleibt der Erfolg im Verkauf aus. 

Das gilt natürlich auch für die Bestätigungsfrage. Wer permanent nachfragt und die Aussagen des Kunden wiederholt, wirkt schnell ein wenig schwer von Begriff.

Wie alle Fragetechniken sollte auch die Bestätigungsfrage gezielt eingesetzt werden. 

 
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Die Absicherung im Verkaufsgespräch

Allem voran bildet die Bestätigungsfrage eine Absicherung im Gespräch. In dem wiederholt wird, was man eben gemeinsam besprochen hat, versichert man sich und dem Kunden, auf demselben Stand der Dinge zu sein. Gerade bei längeren Gesprächen oder komplexen Inhalten ist das unbedingt sinnvoll.

Beispiel: "Sehe ich das richtig Herr Kunde, daß Ihnen x, y und z vor allem wichtig sind?"

 
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Die Überleitung im Verkaufsgespräch

In ihrer Eigenschaft als Zusammenfassung bildet die Bestätigungsfrage eine praktische Überleitung zum nächsten Themenkomplex. Man hat sich nun darauf geeinigt, welchen Standpunkt man vertritt oder welche Bedarfe man skizziert. Nach einer gemeinsamen Bestätigung kann anschließend über Details gesprochen werden. Für ein Verkaufsgespräch läßt sich dieser Einsatz der Bestätigungsfrage zudem gezielt trainieren. 

Beispiel: "Fasse ich das richtig zusammen, daß für Sie die beiden Aspekt A und B entscheidend sind, um XYZ zu erreichen?"


In eigenen Worten zusammenfassen und das JA abholen  

Wichtig ist dabei allerdings, den Kunden nicht wortwörtlich zu wiederholen, sondern in eigenen Worten kurz zusammenzufassen, worum es geht. So haben beide noch einmal die Möglichkeit, strukturell oder inhaltlich nachzubessern.

Eine Paraphrase verdeutlicht oft auch noch einmal das Gesagte und Gewünschte.

Da hier oft Schwierigkeiten im Ausdruck auftauchen, gehört richtiges Paraphrasieren im Rahmen der Bestätigungsfrage unbedingt zu einem Training die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch.

 

 

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