Es gibt nicht den einen Trick

Aber es gibt viele bewährte Tips

Aus Erfahrung besser!

Was aber ist der Schlüssel? Nun: Erfolg im Vertrieb hat immer mehrere Ursachen.

Und oft ist nicht einmal klar, woher der Erfolg im Vertrieb kommt. Leider kennen viele nicht die entscheidenden Tips / Schlüssel dazu.  

Die meisten kennen nur das Eine: Den Erfolg im Vertrieb zu messen, ist dagegen einfacher: Das Ergebnis!

Aber ist das wirklich der einzige Schlüssel zum Erfolg: Umsatz-Ziele? Natürlich nicht!

Nur Umsatz, im nachhinein zu messen, ist Vertriebsmanagement aus den 50er Jahren. Es bedarf mehr, um mehr zu erreichen. Da braucht es allerdings nicht irgendwelche tricks, sondern es gilt die Erfolgsrezepte und bewährten Tips zu beachten.  

Die Kennzahlen (KPI), um Erfolg im Vertrieb zu beurteilen sind z.B.

• Umsatz pro Kunde + Umsatz pro Periode 
• Ertrag / Deckungsbeitrag total + prozentual 
• Anzahl Besuche / Kontakte pro Periode 
• Anzahl der Angebote + Umwandlungsquote bei Angeboten 
• Anzahl der Kunden + Differenzierung der Kunden nach Kundenwert 
  
  

Wie aber schaffen Sie es den Erfolg im Vertrieb zu planen? Oder gar mehr davon?

Und nicht erst im Nachhinein Erfolg oder Mißerfolg festzustellen?

Gibt es einen Schlüssel, um erfolgreicher im Vertrieb zu sein?

Die gute Nachricht: Ja, es gibt einen Schlüssel, im Vertrieb mehr Erfolge und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Dieser Schlüssel ist, die Aktivitäten zu planen, zu strukturieren und konsequent durchzuziehen.

Strategische Umsetzung effektiver Kennzahlen im Vertrieb

In einem Markt, der ständig im Wandel ist, zeichnet sich ein erfolgreiches Unternehmen durch seine Fähigkeit aus, sich anzupassen und zu wachsen. Die Rolle des Vertriebs ist in diesem Zusammenhang zentral, da er direkten Einfluss auf den Umsatz und die Profitabilität eines Unternehmens hat. Die Nutzung effektiver Kennzahlen im Vertrieb ist daher ein wichtiger Baustein für den nachhaltigen Erfolg. In diesem Artikel werden wir detailliert auf die verschiedenen Kennzahlen im Vertriebsbereich eingehen, die für den langanhaltenden Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend sind.

Akquise-Telefonate als Schrittmacher des Vertriebserfolgs

Telefonische Akquise bleibt auch im digitalen Zeitalter ein zentraler Bestandteil der Vertriebsstrategie vieler Unternehmen. Dabei kann eine Differenzierung zwischen kalten Akquiseanrufen, Warmakquise und Reanimationsgesprächen getroffen werden. Hierbei ist es von entscheidender Bedeutung, die Anzahl der Telefonate genau zu erfassen, um die Effektivität der Telefonakquise zu messen und gegebenenfalls zu verbessern. Eine umfassende Analyse dieser Telefonate kann helfen, erfolgreiche Strategien zu identifizieren und gezielt einzusetzen.

Effektive Planung von Face-to-Face-Terminen

Nicht zu unterschätzen ist die Macht persönlicher Treffen, die in bestimmten Geschäftsbereichen unersetzlich sind. Face-to-Face-Termine bieten die Möglichkeit, eine tiefere Beziehung zum Kunden aufzubauen und komplexe Produkte oder Dienstleistungen detailliert zu präsentieren. Die Periodizität und Frequenz dieser Termine sollten sorgfältig überwacht werden, um sicherzustellen, dass sie effektiv genutzt werden und zur Steigerung des Umsatzes beitragen.

Kontaktmanagement mit Fokus auf Kundenranking und Zielkunden

Ein strukturiertes Kundenkontaktmanagement ist eine Grundvoraussetzung für den Vertriebserfolg. Unternehmen sollten ihre Kontakte nach einem bestimmten Ranking kategorisieren, wobei die Zielkunden klar identifiziert werden sollten. Durch eine solche Kategorisierung kann das Vertriebsteam seine Bemühungen auf die Kontakte mit dem höchsten Potenzial konzentrieren, was die Effizienz der Vertriebsbemühungen deutlich erhöht.

Angebotsmanagement: Der Weg zur Umwandlung

In jedem Vertriebszyklus kommt der Punkt, an dem ein Angebot an den potenziellen Kunden übermittelt werden muss. Die Quantifizierung der Angebote und die daraus resultierende Angebotsquote sind wichtige Parameter, die den Erfolg der Vertriebsstrategie verdeutlichen. Durch eine höhere Angebotsquote wird die Wahrscheinlichkeit von Abschlüssen erhöht, wobei hier eine kluge Strategie und eine auf den Kunden zugeschnittene Angebotsgestaltung unerlässlich sind.

Umsatzentwicklung: Segmentierung und Produktgruppenanalyse

Die Analyse des Umsatzes nach Segmenten und Produktgruppen ermöglicht eine tiefere Einsicht in die Marktperformance. Dabei ist es ratsam, die nominalen Umsatzzahlen in bestimmten Perioden zu betrachten und eine Analyse der Umsatzverteilung nach Kunden und Produktgruppen vorzunehmen. Diese Art der Segmentierung hilft dabei, spezifische Marktrends zu identifizieren und entsprechende Vertriebsstrategien anzupassen oder zu entwickeln.

Cross-Selling: Mehrwert durch zusätzliche Verkäufe

Cross-Selling ist eine Vertriebsstrategie, die darauf abzielt, Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Die Quote des Cross-Sellings und die Anzahl der Verträge pro Kunde können wertvolle Einblicke in die Effektivität dieser Strategie geben. Ein erfolgreiches Cross-Selling kann die Kundenbindung erhöhen und zusätzliche Umsatzströme generieren.

Deckungsbeitrag: Der finanzielle Puls des Unternehmens

Der Deckungsbeitrag, sei es in nominaler oder prozentualer Form, ist ein entscheidender Indikator für die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens. Eine sorgfältige Überwachung des Deckungsbeitrags hilft dabei, die Profitabilität verschiedener Produkte oder Dienstleistungen zu bewerten und entsprechende Anpassungen vorzunehmen.

Finanzielle Disziplin durch Rabatt- und Zahlungsmanagement

Die Verwaltung von Rabatten und die Überwachung der Einhaltung von Zahlungszielen sind wesentliche Aspekte der finanziellen Steuerung im Vertrieb. Eine kluge Rabattpolitik kann dabei helfen, die Kundenbindung zu fördern, während das Monitoring von Zahlungszielen sicherstellt, dass das Unternehmen finanziell stabil bleibt.

Effektive CRM-Pflege: Der Schlüssel zur Kundenbindung

Die Pflege eines Customer Relationship Management (CRM) Systems ist ein unerlässlicher Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Eine pünktliche und umfassende Aktualisierung des CRM-Systems sorgt dafür, dass keine wertvollen Kundeninformationen verloren gehen und dass das Vertriebsteam stets auf dem neuesten Stand ist.

Die Kunst der Wiedervorlage und Intervallbetreuung

Im dynamischen Vertriebsumfeld ist die Kunst der Wiedervorlage und Intervallbetreuung ein entscheidendes Element für den Erfolg. Eine strukturierte Wiedervorlage sorgt dafür, dass potenzielle Geschäftsmöglichkeiten nicht durch das Raster fallen, während eine gezielte Intervallbetreuung die Beziehung zu den Kunden stärkt und pflegt. Der Schlüssel hierbei ist die Etablierung eines Systems, das es ermöglicht, Kundenkontakte zu planen und zu verfolgen, sodass keine Chance ungenutzt bleibt.

Ausschöpfung des Bestellpotentials pro Kunde: Ein goldener Grundsatz

In der Welt des Vertriebs ist das Erkennen und Nutzen des Bestellpotentials bei einzelnen Kunden ein wesentlicher Faktor für den Erfolg. Es geht nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch darum, das Bestellpotential der bestehenden Kundenbasis voll auszuschöpfen. Hier ist es essentiell, die Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch die Kundenbindung fördern.

Das Streben nach Exzellenz durch strategische Vertriebskennzahlen

In der Zusammenfassung lässt sich feststellen, dass die konsequente Verfolgung und Analyse verschiedener Vertriebskennzahlen eine unerlässliche Strategie für jedes erfolgreiche Unternehmen darstellt. Durch die Berücksichtigung von Aspekten wie Akquise, Kundenbewertung, Angebotserstellung und Umsatzanalyse können Unternehmen ihre Vertriebsstrategien optimieren und ihre Geschäftsziele effektiver erreichen.

Mit dem richtigen Mix aus Strategie und Taktik, gepaart mit den fundierten Analysen durch die Nutzung der vorgestellten Kennzahlen, wird Ihr Unternehmen nicht nur in der Lage sein, seinen Marktanteil zu erhöhen, sondern auch eine nachhaltige und profitablere Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Der Weg zum Erfolg im Vertrieb ist geprägt von ständiger Anpassung und Verbesserung, und die Integration von strategischen Kennzahlen in den Vertriebsprozess ist ein entscheidender Schritt in diese Richtung.

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 Der Vertriebsprozeß ist ein Produktionsprozeß - So klappt es erfolgreicher zu sein! 

Viele sind darüber erst mal verwundert. Aber stellen Sie sich den Vertriebsprozeß wie einen Produktionsprozeß vor. Die einzelnen Stufen und Abschnitte des Prozesses produzieren Ergebnisse. Oder zumindest Teilergebnisse. 

Reibungslos funktionierende Geschäftsprozesse sind also der Schlüssel zu höherer Effizienz im Vertrieb.

Allerdings findet man diesen Schlüssel nicht „auf der Straße“. Dafür aber bei uns, bei Sweet Spot. Denn wir bauen Erfolgs-Schlüssel - Individuell und maßgeschneidert!

Wir unterstützen Sie bei der Erkennung und Beurteilung von Chancen und Herausforderungen aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklung oder neuer regulatorischer Richtlinien. Oder wir zeigen Ihnen neue Wege, die sich an verändernder Wettbewerbssituation in den Absatzmärkten und Kundenmärkten orientieren.

Ihre Anforderungen und Ziele bestimmen unsere Beratung Ihres Vertriebs  

Ihre Ziele zur Sicherung der langfristigen Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens bestimmen das Vorgehen im Rahmen der strategischen Planung. Außerdem berücksichtigen wir natürlich Ihre spezifischen organisatorischen und finanziellen Ressourcen und leiten daraus die Ziele und Maßnahmen für Ihre Geschäftsentwicklung ab.

Prozessmanagement im Vertrieb für mehr Erfolg: Das ist unsere Domäne 

Der eigentliche Schlüssel zu Ihrem Erfolg liegt im Prozessmanagement. Dieses hilft Ihnen, Ihre strategischen und operativen Pläne und Ziele zu verwirklichen.

Ein zielgerichtetes Prozessmanagement ist die Basis und der Weg zu Qualitätssicherung, Qualitätsentwicklung und exzellenten Leistungen. Und darum ist es der Schlüssel zum Erfolg.

Was wir alles für Sie leisten? 

• Entwicklung von Prozessmodell und Prozesslandkarte
• Förderung der Führungsprozesse und Managementprozesse
• Erweiterung der Realisierungsprozesse und Kernprozesse
• Realisierung der Unterstützungsprozesse und Supportprozesse
• Weiterentwicklung der Arbeitsprozesse und Subprozesse
• Entwicklung der Richtlinien, Vorlagen und Checklisten
• Entwurf von Prozesskennzahlen
• Einführung und Schulung 
  
  

So bekommen Sie den maßgeschneiderten Schlüssel zu höherer Effizienz  

Die Realisation der oben genannten Maßnahmen variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Durch die maßgeschneiderte Zusammenstellung prozessoptimierender Maßnahmen, fördern wir bei Sweet Spot die Entwicklung Ihres Unternehmens absolut zielgerichtet.

Denn wir bieten Ihnen keine Standardlösung, sondern einen individuellen Schlüssel zum Erfolg. Schließlich sind reibungslos funktionierende Geschäftsprozesse das A und O für florierende Unternehmen. 

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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