Verkaufen heißt verkaufen: Das ist eine häufig geäußerte Ansicht in Verkaufstrainings.

Leider auch, wenn es um Geschäftskunden geht.

Doch wir alle wissen: im B2B Vertrieb gehört mehr dazu als nur verkäuferisches Geschick.

Um im B2B Vertrieb erfolgreich zu sein, braucht es eine Vertriebsstrategie. 
Und zwar eine Vertriebsstrategie, die die beste für Sie, Ihren Vertrieb und Ihre Kunden ist.

Es ist sträflich und unseriös, zu versuchen Strategien, die für den Verkauf an Endverbraucher funktionieren, direkt auf den Verkauf an Unternehmenskunden zu übertragen.

Ein Scheitern dieser Taktik ist wahrscheinlich, gelten doch im B2B grundsätzlich andere Voraussetzungen. Diese Besonderheiten zu kennen und für die Vertriebsstrategie nutzbar zu machen ermöglicht ein Sweet Spot Vertriebstraining.  

Was aber unterscheidet Sweet Spot von anderen Vertriebstrainings?

Zwei wesentliche Aspekte machen den qualitativen Unterschiied:

• Effektivität im Vertrieb (Die richtigen Dinge tun) 
• Effizienz im Verkauf (Die Dinge richtig tun)  
  
  

Wünsche und Ziele der Geschäftskunden in die Vertriebsstrategie integrieren

Der Unternehmenskunde hat als Teil der Wertschöpfungskette durchaus andere Wünsche und Bedürfnisse aber auch Ansprüche und Forderungen als ein Endkunde, der ein erworbenes Produkt nur für sich selbst braucht und benutzt. 

Im Unterschied zum Privatkunden hat der Geschäftskunde meist klare Vorstellungen darüber, was das Produkt für Eigenschaften haben sollte. Weil er genau weiß, was er damit erreichen will bzw. welche Lösung damit erzielt werden soll. 

Oft genug gibt es einen definierten Anforderungskatalog, den es zu erfüllen gilt: Die Bedarfe.  Erst wenn Sie diesen erfüllen, kommen Sie überhaupt als Lieferant in Frage.  

Darüber hinaus hat jeder Kunde und jedes Unternehmen auch noch Bedürfnisse und Befürchtungen.  Wenn Sie diese zu wenig beachten, werden Sie den Auftrag nicht bekommen. 

Der größte Fehler im B2B Verkauf ist, die Bedürfnisse nicht zu erfahren und die Befürchtungen nicht zu kennen.  Versäumen Sie das - und das machen viele zu viele Verkäufer - werden Sie auch nicht in der Lage sein, richtig und zielgerichtet zu argumentieren. 

Wer also mehr verkaufen möchte, der hat eine Strategie im Vertrieb. Und diese beinhaltet eben auch, den Geschäftspartner zu qualifizieren. in der Hinsicht, um zu erfahren, was dieser will, was dieser möchte und was es zu vermeiden gilt.   

Für den B2B Vertrieb ist also eine Vertriebsstrategie unerläßlich, weil diese eine klare Richtung vorgibt. Und zwar nicht um ihrer selbst willen, sondern, damit Sie systematisch vorgehen. Einen Plan haben. 

Dadurch vermeiden Sie Fehler und erhöhen die Wahrscheinlichkeit für bessere Ergebnisse.  

 

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Befürchtungen und Anforderungen des Kunden als Teil der Vertriebsstrategie

So einfach wie im B2C Verkauf ist es bei Geschäftskunden eben nicht. Das hat unterschiedliche Ursachen. Zum einen sind die Entscheidungswege länger, zum anderen sind die Entscheidungsstrukturen komplexer. 

Leider lehren und lernen die meisten Verkaufstrainer immer noch das Gleiche für alle Kunden. Das ist natürlich unseriös und zwei vollkommen verschiedene Dinge. Seriöse Vertriebstrainer beachten dies. Und haben exakte Kernkompetenzen.

Neben den o.k. Kriterien für einen Kauf gibt es immer auch k.o. Kriterien. Diese gilt es zu erfahren. Ihr Vorteil ist, daß Sie dies von Einkäufern oft genug erfahren. Wenn Sie danach fragen. Auch das gehört zu einer guten Vertriebsstrategie.

Vertriebsstrategie beachtet das Buying Center

Die exakten Wünsche, Fragen, Befürchtungen und Anforderungen, die zu den Besonderheiten des B2B Vertriebs gehören und die Vertriebsstrategie darum maßgeblich bestimmen, hängen von den verschiedenen Entscheidungsinstanzen im Unternehmen ab: das Buying Center

 

Innerhalb des Buying Centers gibt es unterschiedliche Rollen. Da ist z.B. der Beeinflusser, der das Pendel in die eine oder andere Richtung ausschlagen läßt. Auch gibt es Veto Mächte, die einen Lieferanten ablehnen können.

Und natürlich sind da die Entscheider. Diese entscheiden wer als Lieferant genommen wird.

Wer diese Entscheider sind und was sie wollen könnten, muß genau abgeklärt werden. Auch das gehört zu einer guten Vertriebsstrategie. 

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

 

 

 Sweet Spot®: Der Maßstab für exzellente Verkaufstrainings im B2B-Segment

In einer dynamischen Geschäftswelt, in der Vertriebserfolg den Unterschied zwischen Marktführern und Nachzüglern bestimmt, ist Sweet Spot® seit mehr als zwei Jahrzehnten der verlässliche Partner für Unternehmen, die auf kontinuierlichen Erfolg setzen.
Gegründet 2002 und mit Sitz in Düsseldorf hat sich Sweet Spot® im gesamten DACH-Raum als Synonym für fundierte, professionelle und seriöse Workshops etabliert, die den Vertrieb in Unternehmen konsequent weiterentwickeln.

 

Spezialisierung: Fokus auf B2B-Vertrieb im Mittelstand

Sweet Spot® hat sich auf den B2B-Vertrieb im Mittelstand spezialisiert und dabei einen beeindruckenden Track Record aufgebaut. Der Schlüssel zu ihrem Erfolg? Ein umfassendes Verständnis dafür, wie Struktur im Vertrieb Unternehmen nicht nur hilft, besser zu verkaufen, sondern auch, wie sie durch Effektivität und Effizienz im Verkauf messbare Ergebnisse erzielen können.

Effektivität im Vertrieb: Planbarer Erfolg statt Zufall

Erfolg im Vertrieb ist kein Glücksspiel, sondern das Ergebnis klarer Strategien und bewährter Methoden.
Mit dem Wissen, dass Verkaufserfolg planbar ist, setzt Sweet Spot® darauf, Unternehmen die Werkzeuge und das Know-how an die Hand zu geben, um ihre Vertriebsziele konsequent zu erreichen.

In mehr als 20 Jahren hat Sweet Spot® mit über 600 Firmen zusammengearbeitet und dabei immer wieder festgestellt: Das größte Potenzial liegt in der Verbesserung der Vertriebsstrukturen. Unternehmen, die sich nicht auf den Zufall verlassen, sondern aktiv Erfolg planen, setzen auf die Erfahrung und das Know-how von Sweet Spot®.
Sie erkennen den Wert eines Partners, der ihnen hilft, die Zufälligkeit aus dem Vertriebsprozess zu eliminieren und stattdessen systematische und wiederholbare Erfolge zu erzielen.

Effizienz im Verkauf: Die neue Generation von Verkaufstrainings

Sweet Spot® hat verstanden, dass sich die Vertriebswelt verändert hat. Alte Schulungsansätze, die mit überholten Tricks und leeren Phrasen operieren, sind nicht nur veraltet, sondern schaden Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich. Diese Trainings scheitern oft kläglich, weil sie nicht die aktuellen Bedürfnisse und Erwartungen der Geschäftskunden adressieren.

Im Gegensatz dazu stehen die modernen Verkaufstrainings von Sweet Spot®. Sie sind fundiert und zielen darauf ab, auf Dauer erfolgreich zu sein. Statt heiße Luft zu verkaufen, konzentriert sich Sweet Spot® auf echte Methoden, die echte Ergebnisse liefern.

Die Vorteile einer Partnerschaft mit Sweet Spot®

Wenn Entscheider in Unternehmen ihre Vertriebsmannschaft von Sweet Spot® schulen lassen, investieren sie nicht nur in einzelne Trainings, sondern in eine nachhaltige Transformation ihres Vertriebs. Die Vorteile sind vielfältig: 

1. Strukturierte Vertriebsprozesse: Sweet Spot® hilft Unternehmen, klare und effiziente Vertriebsprozesse zu implementieren, die den Umsatz steigern und die Kundenzufriedenheit verbessern.

2. Maßgeschneiderte Trainings: Jedes Unternehmen ist einzigartig, und Sweet Spot® versteht das. Ihre Trainings sind auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Kunden zugeschnitten.

3. Langfristige Ergebnisse: Während viele Trainingsanbieter kurzfristige Erfolge versprechen, konzentriert sich Sweet Spot® auf langfristige, nachhaltige Ergebnisse. Unternehmen, die mit ihnen zusammenarbeiten, sehen eine dauerhafte Verbesserung ihrer Vertriebsergebnisse.

4. Erfahrung und Expertise: Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung und einer beeindruckenden Kundenliste ist Sweet Spot® in der idealen Position, um Unternehmen dabei zu helfen, ihren Vertrieb auf das nächste Level zu heben.

Sweet Spot® ist mehr als nur ein Verkaufstrainingsanbieter. Sie sind ein Partner für Unternehmen, die ernsthaft daran interessiert sind, ihren Vertrieb zu transformieren und echte, messbare Ergebnisse zu erzielen.

In einer Zeit, in der der Markt immer wettbewerbsfähiger wird, ist Sweet Spot® der zuverlässige Wegweiser für Unternehmen, die an der Spitze bleiben wollen.

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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