Die Vertriebsstrategie ist das Navigationssystem für mehr Erfolg im Vertrieb

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Die sorgfältige Gestaltung der Vertriebsstrategie spielt für Ihr Unternehmen eine entscheidende Rolle, um erfolgreich im Vertrieb zu sein. 

Denn der operative Erfolg hängt zu wesentlichen Teilen vom optimalen, kundenorientierten Vorgehen im Vertrieb ab.

Wer also mehr Erfolg im Vertrieb erreichen will, der installiert und nutzt das Navigationssystem des Vertriebs: Die Vertriebsstrategie. 

Wenn nicht, werden Sie sich auf dem Weg zum Ziel verfahren. 

Gerade im Geschäftskunden Vertrieb, in dem es auf langfristige und verbindliche Geschäftsbeziehungen mit Kunden ankommt, ist die Strategie im Vertrieb ein absolutes Muss. 

Dabei ist die Vertriebsstrategie nicht etwa, wie ich Kunden manipuliere oder „über den Tisch ziehen“. Das wird nicht funktionieren. Auch wenn Ihnen das immer noch von vielen Vertriebstrainern und Verkaufstrainern erzählt wird.

Eine gute Strategie im Vertrieb definiert, wann, was, von wem und wie gemacht wird. Dann und nur dann werden Sie erfolgreicher. 

 
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Eine gute Vertriebsstrategie ist in jedem Unternehmen einer der entscheidenden Faktoren für langfristig mehr Erfolg im Vertrieb

Sie ist unbedingt integraler Bestandteil der gesamten Unternehmensstrategie und erfordert dementsprechend maßgeschneiderte, auf das jeweilige Unternehmen und seine Kunden abgestimmte Werkzeuge und Lösungen.

Grundsätzlich definiert eine Vertriebsstrategie, auf welche Weise, mit welchen Mitteln und mit welchem quantitativen und qualitativen Aufwand welche Kunden und welche Verkaufsziele erreicht werden sollen.

Eine optimale Vertriebsstrategie definiert die Vernetzung der für den Verkauf erforderlichen internen und externen Wege und ist Voraussetzung für effizientes, zielorientiertes Navigieren. 

 

Arten und Formen der Vertriebsstrategie für mehr Erfolg auf Dauer  

Der Vertrieb eines Unternehmens kann sehr unterschiedlich organisiert werden. Bekannte Formen sind z.B. der Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb; ergänzend stehen der Multilevel-Vertrieb und der Online-Vertrieb zur Verfügung. Eine sehr wichtige Rolle spielt auch die Vermarktung über Empfehlungen und Multiplikatoren.

Idealerweise werden die Formen im zeitgemäßen Vertrieb kombiniert.

Um eine optimale Vertriebsstrategie zu entwickeln und zu implementieren oder bereits bestehende Abläufe zu verbessern, definieren Sie die Position Ihres Unternehmens und analysieren Ihre potentiellen Kunden sowie auch Ihre direkten Wettbewerber. 

Sie legen fest, welche Formen des Vertriebs für Ihr Unternehmen am effizientesten sind und definieren entsprechend die Methoden der Marktbearbeitung, die Verantwortlichkeiten und Ressourcenverteilung sowie die daraus resultierenden konkreten Abläufe.

Im Idealfall bündelt Ihre Vertriebsstrategie unterschiedliche – auf Produkte bzw. Kunden abgestimmte – Vertriebskonzepte, die jeweils mit unterschiedlichen Werk- zeugen unterschiedliche Vertriebswege und Vertriebskanäle nutzen.

Je komplexer diese Verzweigungen innerhalb der übergeordneten Vertriebsstrategie sind, desto wichtiger ist es, sie präzise zu koordinieren. 

So vermeiden Sie, daß Arbeitsabläufe, Kontakte, Marketingaktionen und Vereinbarungen einander überschneiden oder die am Prozeß Beteiligten den Überblick verlieren und sich in Einzelaktivitäten verzetteln. 

 

Welche Strategie im Vertrieb passt zu wem? 

Ein Patentrezept für eine ergebnisorientierte Vertriebsstrategie, die in jedem Geschäftskontext funktioniert, finden Sie in keinem Lehrbuch oder gar in einem dreistündigen Vortrag.

Denn bei der Implementierung oder der Optimierung einer Vertriebsstrategie macht es wenig Sinn, vorgefertigte Modelle und Muster zu kopieren und dem eigenen Unternehmen eine Vertriebsstrategie „von der Stange“ überzustülpen. 

Je nach Produkt bzw. Dienstleistung fokussieren Sie möglicherweise ganz spezielle Kunden, entsprechend aktivieren Sieunterschiedliche Vertriebskonzepte, Marketinginstrumente und Kanäle und benötigen eine individuelle Gewichtung und Feinabstimmung aller Faktoren.

Sie müssen berücksichtigen, über welche personellen und finanziellen Ressourcen Sie verfügen und wie bestimmte Abläufe und Prozesse auf lange Sicht konkret umsetzbar sind.

Es kommt bei der Erarbeitung bzw. Optimierung einer Vertriebsstrategie also darauf an, die eigenen Positionen, Strukturen und Potentiale zu kennen und vor allem die Bedürfnisse potentieller Kunden zu ermitteln und zu analysieren. 

 

Was Sie sich bei der Erarbeitung bzw. Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie fragen sollten:

  • Welche Produkte und Leistungen möchten Sie zu welchen Kunden transportieren? 
  • Wie schätzen Sie Ihre eigene Stellung im Markt realistisch ein? 
  • Wer sind Ihre Zielkunden? 
  • Nach welchen Kriterien strukturieren Sie Ihre Zielkunden? 
  • Welche Kundengruppen erfordern welche Verantwortlichkeiten? 
  • Wie verteilen und organisieren Sie diese Verantwortlichkeiten? 
  • Welche Vertriebswege nutzen Sie? 
  • Wie ist der Vertriebsprozess zu gestalten? 
  • Welche Meßgrößen bzw. Kriterien nutzen Sie zur Steuerung des Vertriebsprozesses?

Beantworten Sie alle diese Fragen immer mit Blick auf Ihre individuelle Ausgangsposition und die spezifischen Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden, so kristallisiert sich eine zielorientierte und Erfolg versprechende Strategie heraus. 

 

Das Ergebnis einer fundierten Vertriebsstrategie = mehr Erfolg

Eine übergeordnete und für alle Beteiligten transparente Vertriebsstrategie dient dazu, die komplexen, parallel zueinander bestehenden Strukturen und Abläufe zu koordinieren.

Sie muß unbedingt individuell erarbeitet werden. Nutzen Sie daher unterschiedliche theoretische Modelle lediglich dazu, eine eigene, maßgeschneiderte Vertriebsstrategie zu entwickeln. 

Investieren Sie Zeit, Sorgfalt und Ressourcen, um sie präzise umzusetzen. Der Aufwand, den Sie an dieser Stelle betreiben, macht sich bezahlt. 

Denn so aufwendig und intensiv die Entwicklung oder Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie ist – sie ermöglicht es Ihnen überhaupt erst, komplexe Abläufe und Prozesse effizient zu steuern und ist somit eine Grundvoraussetzung für Ihr erfolgreiches Navigieren am Markt.


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