Was ist besser im Verkauf: Spontan oder mit Plan?
Die Phasen des Verkaufsgespräch beherrschen

Es gibt leider noch immer viele Menschen im Verkauf, die behaupten, ganz ohne Plan im Verkaufsgespräch am besten zu arbeiten.

Sie halten ihre spontane Performance für perfekt und improvisieren im Verkaufsgespräch lieber anstatt zu planen.

Auch wenn dies für den ein oder anderen tatsächlich funktionieren mag (die Qualität sei mal dahingestellt), gilt doch für die allermeisten Verkäufer, daß ein durchdachter Plan über Wohl und Wehe eines Verkaufsgesprächs entscheidet. 

Nur ohne Plan, werden Sie öfter scheitern! 

Und zu viel vergessen, während des Verkaufsgesprächs anzubringen.  

 

Zeit und Themen im Verkaufsgespräch erfolgreich planen 
Die Phasen Schritt für Schritt 

Dabei geht es weniger darum, ein erstes Gespräch mit einem Kunden vorher Schritt für Schritt exakt durchzuplanen. Schließlich ist der exakte Ablauf kaum absehbar und ein zu starres Korsett behindert eher den natürlichen Charakter eines Gesprächs.

Einen konkreten Plan für ein Verkaufsgespräch beinhaltet vielmehr einen groben zeitlichen Rahmen und die einzelnen Themenfelder, die besprochen werden sollen und dient so dem Verkäufer als Fahrplan für seine Kundenkommunikation. 

 

Inhalte und Vorbereitung ist die halbe Miete für das erfolgreiche Verkaufsgespräch 

Ein entscheidender Vorteil einer Agenda für den Verkäufer ist natürlich, daß er sich selbst ganz konkret vorbereiten kann auf die Inhalte seines Verkaufsgesprächs. Auch wird durch einen Plan vermieden, daß einzelne Aspekte vergessen oder zu kurz behandelt werden.

Wer sich im Vorfeld Gedanken macht, worüber er sprechen will und wie lange, der vermeidet die Gefahr sich zu verzetteln und tritt seriös und kompetent auf. 

 

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Daten und Fakten vor dem Verkaufsgespräch erfolgreich kommunizieren 

Auch für den Kunden bietet die Agenda eines Verkäufers eindeutige Vorteile. Zum einen besteht die Möglichkeit, die geplanten Gesprächsinhalten schon im vorhinein mitzuteilen, so daß sich beide Seiten gut darauf vorbereiten können.

So geht man beispielsweise sicher, daß Daten oder Fakten bereits erfragt sind und am Tag des Gesprächs zur Verfügung stehen.

Unterschätzen Sie diesen psychologischen Trick nicht! 

Wer vorab Agenda Setting betreibt, der hat das Heft des Handelns in der Hand. Gerade wenn die Zeit begrenzt ist, ist es für Sie von großem vorteil, wenn Sie die Themen vorab installieren.  

Vertrauen und Information erzeugen beim Kunden im Verkaufsgespräch 

Zum anderen bietet der Verweis auf die Agenda, also angedachte Dauer und Inhalte des Gesprächs, einen guten Einstieg. Beide Gesprächspartner können sich besser darauf einlassen, wenn sie wissen, wie lange es dauert und wohin es führen soll. Und nicht zuletzt bietet der Gesprächseinstieg über die Agenda die Möglichkeit, den Kunden zuerst einmal von sich erzählen zu lassen – eine Maßnahme, die Vertrauen bildet und wichtige Informationen liefern kann.

Die 8 Phasen des Perfekten und  Professionellen Verkaufsgesprächs

1. Phase: die perfekte Vorbereitung

Die Vorbereitung ist ein kritischer und oft übersehener Schritt im Verkaufsprozess. Verkäufer müssen sich Zeit nehmen, um den potenziellen Kunden, das Produkt, den Wettbewerb und den Markt gründlich zu analysieren. Informationen über das Unternehmen des Kunden, die Branche, frühere Einkaufsgewohnheiten, wirtschaftliche Faktoren und mögliche Bedürfnisse sind unerlässlich. Diese Daten ermöglichen es dem Verkäufer, das Gespräch individuell zu gestalten und ein tieferes Verständnis für den Kunden aufzubauen. Es schafft auch ein Gefühl von Vertrauen und Respekt, da es dem Kunden zeigt, dass der Verkäufer seine Hausaufgaben gemacht hat.

2. Phase: die gekonnte Kontaktaufnahme

Die Kontaktaufnahme ist der erste physische oder digitale Kontakt mit dem potenziellen Kunden. Es kann ein Telefonanruf, ein persönliches Treffen, eine E-Mail oder sogar ein Social-Media-Kontakt sein. In dieser Phase geht es darum, das Interesse des Kunden zu wecken und eine positive erste Beziehung aufzubauen. Das Timing, die Wahl des Kommunikationsmittels und die Botschaft müssen präzise und auf den Kunden abgestimmt sein. Ein guter Einstieg kann die Tür zu weiteren Gesprächen öffnen, während ein schlechter Einstieg diese Tür schließen kann.

3. Phase: die ausführliche Bedarfsermittlung

Die Bedarfsermittlung ist der Schlüssel zur Entwicklung eines maßgeschneiderten Angebots. In dieser Phase geht es nicht nur darum, oberflächliche Fragen zu stellen, sondern auch darum, tief in die Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden einzutauchen. Es ist eine Mischung aus aktiven Zuhören, geschickten Fragen und Empathie. Der Verkäufer muss zwischen den Zeilen lesen, um zu verstehen, was der Kunde wirklich braucht. Dies erfordert Zeit, Geduld und oft auch mehrere Gespräche, um ein vollständiges Bild zu zeichnen.

4. Phase: die überzeugende Präsentation

Die Präsentation ist die Phase, in der der Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung vorstellt. Es ist keine allgemeine Präsentation, sondern eine maßgeschneiderte Darstellung, die auf den spezifischen Bedürfnissen des Kunden basiert. Hier müssen die Vorteile klar hervorgehoben und mit den Bedürfnissen des Kunden verknüpft werden. Die Verwendung von Beispielen, Geschichten, Demonstrationen und Vergleichen kann die Präsentation lebendig und ansprechend machen. Diese Phase erfordert eine Mischung aus technischem Wissen, Überzeugungskraft und emotionaler Intelligenz.

5. Phase: die Königsdisziplin - die Einwandbehandlung

Einwände sind natürlich und sogar gesund im Verkaufsprozess. Sie zeigen, dass der Kunde engagiert ist und ernsthaft überlegt. Einwände können in Form von Bedenken hinsichtlich Preis, Qualität, Zeitpunkt oder Anwendbarkeit auftreten. Die Einwandbehandlung erfordert, dass der Verkäufer den Einwand nicht nur versteht, sondern auch in der Lage ist, ihn mit Fakten, Logik und Empathie zu entkräften. Es ist eine Kunst, die Erfahrung, Wissen und Geduld erfordert.

6. Phase: der verbindliche Abschluss

Der Abschluss ist die Phase, in der der Verkäufer den Deal besiegelt. Es mag einfach erscheinen, aber es ist oft der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses. Der Verkäufer muss den richtigen Moment erkennen, die richtigen Worte finden und den Kunden zu einer Entscheidung führen. Zu früh oder zu aggressiv zu sein, kann abschrecken, während zu zögerlich zu sein, die Gelegenheit verpassen kann. Der Abschluss erfordert Selbstbewusstsein, Timing und Mut.

7. Phase: die persönliche Nachbetreuung zur Kundenbindung

Nach dem Verkauf ist der Job nicht erledigt. Die Beziehung zum Kunden muss gepflegt werden. Nachbetreuung in Form von Dankes-E-Mails, Unterstützung bei der Produktimplementierung, regelmäßigen Check-ins und dem Anbieten weiterer Dienstleistungen kann den Kunden zufriedenstellen und zu wiederholten Geschäften führen. Diese Phase erfordert kontinuierliche Anstrengungen und eine echte Sorge um das Wohl des Kunden.

8. Phase: eigenes Feedback und Analyse

Feedback und Analyse sind nicht nur das Ende eines Verkaufsgesprächs, sondern auch der Anfang des nächsten. Sie beinhalten die Selbstreflexion über das, was gut gelaufen ist und was verbessert werden könnte. Es kann auch das Sammeln von Feedback vom Kunden, von Kollegen oder Vorgesetzten beinhalten. Diese Phase ist entscheidend für das Wachstum und die Entwicklung eines Verkäufers.

Das professionelle Verkaufsgespräch ist ein komplexer Prozess, der weit über das bloße Vorstellen eines Produkts oder einer Dienstleistung hinausgeht. Es erfordert eine Mischung aus Forschung, Kommunikation, Empathie, Technik, Mut und kontinuierlicher Verbesserung. Jede Phase hat ihre eigene Dynamik, ihre eigenen Herausforderungen und ihre eigenen Techniken, und jede muss meisterhaft ausgeführt werden, um zum Erfolg zu führen. Der Verkauf ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft, und seine Meisterung erfordert Zeit, Mühe und eine ständige Bereitschaft, zu lernen und sich zu entwickeln.

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