Die Marke & das Image sind für Kunden entscheidend beim Kauf

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Wer im Vertrieb & Verkauf tätig ist, weiß, daß Kunden nicht immer nur rational entscheiden. 

Oder gar bewußt.

Kunden, die ein Produkt oder eine Leistung erwerben möchten und diesbezügliche bestimmte Erwartungen hegen, fragen sich zunächst, welcher Anbieter für sie grundsätzlich in Frage kommt. 

Die alles entscheidende Frage ist und bleibt: Wie wollen Sie gesehen werden? 

Denn wie Sie gesehen werden, so werden Sie beurteilt. 

Und wir haben alle die Kunden, die wir verdienen. Ob Sie es wahrhaben wollen oder nicht!

Kaufentscheidungen von Kunden sind aber nicht allein durch bewußte und rationale, sondern auch durch emotionale, häufig durch Unbewußte Motive ausgelöst. 

Diese Tatsachen kommen auch zum Tragen, wenn es darum geht, wie potentielle Kunden Sie als potentiellen Geschäftspartner wahrnehmen oder umgekehrt.

 

Worauf achten Kunden?  

Wenn Sie sich fragen, wie Sie nach außen hin auf potentielle Kunden wirken, welche Reize Ihr Unternehmen ausübt und welche Impulse es auslösen will und kann.

Kunden orientieren sich immer an der Außenwirkung und am Image, das Unternehmen von sich und ihren Marken zeichnen. Das Bild, das ein Unternehmen nach außen hin vermittelt, nehmen seine Kunden im Idealfall eins zu eins wahr.   

 

 

Das Image von Unternehmen und ihren Marken teilt sich dem Konsumenten über alle nach außen gerichteten Aktivitäten mit, natürlich durch die Produkte selbst, außerdem durch die Corporate Identity, die sich in der Gestaltung von Marketing, Kommunikation und Service wiederfindet. 

Alle diese Aspekte stehen für das Unternehmen und seine Marke und werden vom Kunden – bewußt oder unbewußt – wahrgenommen.

Über das Image, das ein Unternehmen oder eine Marke aufbaut und nach außen vermittelt, funktionieren die Impulse, die auf Seiten der Kunden Kaufentscheidungen auslösen: 

  • Steht ein Unternehmen oder eine Marke für Balance, so spricht sie Kunden an, die auf Werte wie Erfahrung, Tradition, Sicherheit und Zuverlässigkeit achten.  
  • Ist der Aspekt der Stimulanz betont, so erreicht die Marke Kunden, die mit einem Produkt das Lebensgefühl von Spaß, Genuß, Freiheit, Neuartigkeit assoziieren. 
  • Herrscht die Konnotation von Dominanz vor, so reagieren Kunden, die mit dem Produkt Aspekte wie Macht, Leistung und Überlegenheit verbinden.

 
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Der Kunde entscheidet sich nicht wahllos für ein Unternehmen oder eine Marke 

Der Kunde wählt aus! Er wählt das aus, womit er sich beim Kauf eines bestimmten Produktes am besten identifizieren kann.

Kunden kaufen nie nur ein Produkt, sondern sie kaufen ein Produkt als Mittel zum Zweck: Dieser Zweck kann – unabhängig von sachlich-rationalen Gründen für einen Kauf – auch darin bestehen, sich mit dem Image und dem Lebensgefühl, das von einem Unternehmen oder Marke besetzt ist, zu identifizieren. 

Auch soziale und gesellschaftspolitische Faktoren sind hier ausschlaggebend. So fließen unterschiedliche Begriffe in das Image von Unternehmen ein: Sustainibility, Fair Trade, besonderes ökologisches Bewußtsein, soziales Engagement – dies sind nur einige Schlagworte, die in den letzten Jahren vermehrt in die Imagekampagnen vieler Unternehmen Einzug gehalten haben und von potentiellen Kunden assoziativ wahrgenommen werden. 

 

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