Die Kundenperspektive zur optimalen Positionierung im Vertrieb

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Positionierung im Vertrieb ist die Mischung von Unternehmensperspektive und Kundenperspektive.

Um sich im Vertrieb optimal zu positionieren, muß ausführlich analysiert werden, mit welcher Ausgangslage man es zu tun hat.

Dazu werden in einem ersten Schritt objektiv Daten gesammelt, die das Unternehmen betreffen.

Sowohl in Bezug auf das Unternehmen in seiner Gesamtheit, als auch seine Produkte und sein Portfolio, seine Dienstleistungen und Services und die ihm zur Verfügung stehenden Mitarbeiter mit ihren speziellen Kenntnissen.

Im nächsten Schritt ist es nun notwendig, diese Faktenlage aus Kundensicht zu beurteilen. 

Mit welcher Perspektive sieht der Kunde Sie?  


Nutzen und Aspekte der Positionierung für den Vertrieb  

Dabei geht es zwar durchaus auch darum, kritisch zu beleuchten – in erster Linie allerdings soll in Erfahrung gebracht werden, welchen positiven Blick Kunden auf ein Unternehmen haben können.

Dazu wird analysiert, welchen Nutzen, welche positiven Aspekte die vorhandenen Gegebenheiten aus Kundensicht bieten können. Um die Positionierung im Vertrieb zu optimieren ist diese Perspektive essentiell.


Nachteile für den Vertrieb in Vorteile umkehren 

Dazu nehmen Sie sich die jeweils vorher gesammelten Fakten vor und versuchen, jeweils den Vorteil aus Kundenperspektive zu erkennen. Konzentrieren Sie sich hier wenn irgend möglich nicht auf Nachteile, sondern diese in Vorteile umzukehren. Zu optimalen Positionierung ist es für den Vertrieb nämlich unabdingbar, herauszufinden, welche Kunden einen möglichen Nachteil positiv bewerten könnten. Nur so können diese später gezielt angesprochen werden.


Profil im Vertrieb schärfen 

Fragen Sie sich: Wen könnte gerade dieser Aspekt unseres Unternehmens, unserer Dienstleistung, unseres Produktportfolios ansprechen und warum? In dem Sie diese Fragen beantworten, schärfen Sie Ihr Profil aus der Kundenperspektive.

Diese bewußt wertende Haltung führt zu einer optimierten Positionierung, von der der Vertrieb entscheidend profitiert.


Die richtigen Kunden für den Vertrieb identifizieren 

Denn jeder Nachteil ist rein subjektiv. Wo sich sprichwörtlich für jeden Topf ein Deckel findet, gibt es auch für jedes Profil einen Kunden, den genau dies anspricht. Je detaillierter Sie also Ihr Profil kennen und sich dadurch optimal positionieren, desto genauer lernen Sie, die richtigen Kunden anzusprechen, die zu Ihnen passen.

Indem Sie deren Perspektive einnehmen gehen Sie also bereits einen Schritt zu auf genau die Menschen, die Sie erreichen wollen: Ihre Kunden.

 

 

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