Viele Weisheiten aus dem Bereich telefonischen Kundenakquise scheinen längst bekannt zu sein.

Doch wieviel des allzu geläufigen Wissens wird in der Praxis auch tatsächlich umgesetzt?

Beobachtet man Verkäufer über längere Zeit in ihrem Telefonverhalten, wird schnell klar, dass Wissen und Umsetzen zwei vollkommen verschiedene Dinge sind.

Gerade wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, zeigt sich, wer gut ist und wer nicht. Denn hier trennt sich die Spreu vom Weizen! 

Ein Telefoncoaching kann hier hilfreich sein, um die Kundenneugewinnung zu verbessern. 

Wenn es denn professionell ist. Und da hapert es oft. 

Kundenneugewinnung am Telefon kann man lernen

Telefonieren gehört zu unserem täglichen Umgang mit der Welt. Privat und beruflich ist das Telefon aus unserem Alltag nicht wegzudenken.

 

Aber so wenig ein passionierter Briefeschreiber auch automatisch ein versierter Werbetexter ist, so wenig ist der klassische Vieltelefonierer zugleich ein guter Telefonverkäufer.

Wer die Techniken der Kundenneugewinnung nicht beherrscht, dem wird es auch nicht gelingen zu überzeugen und erfolgreich zu akquirieren.

Dabei gehört gar nicht mal so viel dazu, hier besser zu werden. Oft sind es Kleinigkeiten, die aber in der Summe große Auswirkungen haben. 

 

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Wenn der zeitliche und personelle Aufwand der telefonischen Akquise sich nicht zahlenmäßig in den Abschlüssen wiederspiegelt, wird es Zeit, ein Telefoncoaching in Anspruch zu nehmen, um die Kundenneugewinnung deutlich zu verbessern.  

  

Häufige Fehler bei der Neukundengewinnung am Telefon 

Einer der häufigsten Fehler im Gespräch mit potentiellen Neukunden ist zu wenig oder falsch zu fragen. Zwar gehört die offene Frage in jedes Handbuch zur Kundenneugewinnung, doch in der Praxis gestaltet sich die Umsetzung häufig schwieriger als gedacht. Durch ein Telefoncoaching lässt sich die Art der Fragestellung praktisch einüben und so die Kundenneugewinnung verbessern. 

 

Mit fokussierenden Fragen hingegen sparen Sie sich und Ihrem Gesprächspartner Zeit, in dem Sie ihn direkt zum Ziel befördern: Ihrer Information, Ihrem Anliegen. Je konkreter die Frage, desto mehr können Sie aus der Antwort ziehen. Doch fokussierendes Fragen will gelernt sein, deshalb ist auch hier sinnvoll, ein Telefoncoaching zu nutzen, um die Kundenneugewinnung zu verbessern. 

Fragen bringen Sie weiter in der Kundenneugewinnung am Telefon 

Das Geheimnis einer konkreten Frage besteht allerdings nicht so sehr im Stellen einer solchen, als darin, dem potentiellen Kunden Raum zum Antworten zu lassen. Natürlicherweise sind wir ungeduldig und wenn eine Antwort nicht ad hoc gegeben werden kann oder eine für uns als unangenehm empfundene Gesprächspause entsteht, neigen wir dazu, selbst zu antworten.

 

Mithilfe eines Telefoncoachings um die Kundenneugewinnung zu verbessern wird jedoch eingeübt, gerade dieser Neigung nicht nachzugeben. Vielmehr wird gelernt, Pausen effektiv einzusetzen und im eigenen Sinne zu nutzen: Für mehr Information und letztlich mehr Abschlüsse.

 

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