Wie ein ideales Verkaufsgespräch aufgebaut ist
Was man wann und in welcher der 8 Phasen beachten muss

Das Verkaufsgespräch ist der wichtigster Teil des "Produktionsprozesses" Verkauf.

Ein überzeugendes Auftreten ist im Verkauf daher enorm wichtig. 

Die Verbesserung der Wirkung im Verkaufsgespräch kann auf zahlreichen Wegen erreicht werden. 
Dazu gehört sowohl die Kontrolle der Stimme bzw. die richtige Artikulation, als auch den Inhalt unterstützende Gestik und Mimik.

Darüber hinaus ist es wichtig, den Verkaufsgesprächsablauf vor Augen zu haben, die Phasen zu kennen und danach seine Argumentation aufzubauen. Denn in den einzelnen Phasen, gilt es einiges zu beachten. 

Ein Verkaufsgespräch setzt voraus, daß Sie, als Verkäufer, mit einem bestimmten Ziel im Kopf auf Ihren Verkaufsgesprächspartner zugehen.

Das Verkaufsgespräch soll produktiv verlaufen – im Idealfall nicht nur für Sie, sondern auch für den Kunden. Ihre Argumente sollten stichhaltig sein und die Präsentation gelingen. 
 

Das Professionelle Verkaufsgespräch perfekt führen
Die 8 Phasen
So treten Sie überzeugender auf

1. Phase: So bereiten Sie sich perfekt vor 

• Was: Die Vorbereitung ist das Sammeln und Analysieren relevanter Informationen, um den potenziellen Kunden zu verstehen. Dies umfasst das Kennenlernen des Unternehmens des Kunden, seiner Branche, bisheriger Einkaufsgewohnheiten, wirtschaftlicher Faktoren und potenzieller Bedürfnisse. Die Vorbereitung beinhaltet auch das Studieren des eigenen Produktes oder der Dienstleistung, um es effektiv präsentieren zu können.
• Warum: Die Vorbereitung schafft das Fundament für das gesamte Verkaufsgespräch. Ein gut vorbereiteter Verkäufer kann gezielte Fragen stellen, maßgeschneiderte Lösungen anbieten und Einwände proaktiv behandeln. Es zeigt dem Kunden auch Respekt und Professionalität.
• Wann: Die Vorbereitung sollte immer vor dem ersten Kontakt mit dem Kunden erfolgen und während der gesamten Beziehung aktualisiert werden, um Änderungen oder neue Informationen zu berücksichtigen.

2. Phase: Der ideale Einstieg ins Verkaufsgespräch mit dem Kunden 

• Was: Dies bezeichnet den ersten direkten Kontakt mit dem potenziellen Kunden. Das kann ein Anruf, eine E-Mail, ein persönliches Treffen oder ein formeller Geschäftsbrief sein.
• Warum: Der Einstieg legt den Grundstein für die Beziehung zum Kunden. Ein positiver Erstkontakt kann den Weg für zukünftige Gespräche ebnen, während ein negativer die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss stark verringern kann.
• Wann: Nachdem der Verkäufer ausreichend vorbereitet ist und sich sicher genug fühlt, um den ersten Kontakt herzustellen.

3. Phase: So ermitteln Sie Bedarfe und analysieren Bedürfnisse 

• Was: Dies ist eine tiefgehende Phase, in der der Verkäufer den Bedarf und die Wünsche des Kunden durch geschicktes Fragen und aktives Zuhören erkennt.
• Warum: Das Verstehen des Kundenbedarfs ermöglicht es dem Verkäufer, zielgerichtete und relevante Lösungen anzubieten, die den spezifischen Anforderungen des Kunden entsprechen.
• Wann: Sobald ein Grundinteresse vom Kunden gezeigt wird und eine Vertrauensbasis aufgebaut wurde.

4. Phase: So präsentieren Sie sich, das Unternehmen, die Profukte und bieten dem Kunden Lösungen 

• Was: In dieser Phase stellt der Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung vor, wobei er spezifisch darauf eingeht, wie es den ermittelten Bedürfnissen des Kunden entspricht.
• Warum: Die Präsentation veranschaulicht dem Kunden, wie das Produkt oder die Dienstleistung seine Probleme lösen oder seinen Bedürfnissen entsprechen kann.
• Wann: Nachdem der Bedarf des Kunden klar identifiziert wurde.

5. Phase: So wandeln Sie Einwände und zerstreuen Vorwände 

• Was: Hier werden mögliche Bedenken oder Fragen des Kunden behandelt.
• Warum: Einwände sind oft Zeichen von Unsicherheit oder mangelndem Verständnis. Indem der Verkäufer diese Einwände anspricht und klärt, kann er dem Kunden Sicherheit geben und das Vertrauen stärken.
• Wann: Während oder nach der Präsentation und wann immer der Kunde Bedenken äußert.

6. Phase: So kommen Sie zum Abschluss und machen den Sack zu 

• Was: Dies ist der Moment, in dem der Verkäufer versucht, den Verkauf abzuschließen oder eine Verpflichtung vom Kunden zu erhalten.
• Warum: Es ist das Endziel jedes Verkaufsgesprächs. Ohne einen Abschluss gibt es keinen Verkauf.
• Wann: Sobald der Kunde alle benötigten Informationen erhalten hat und alle Einwände behandelt wurden.

7. Phase: So bereiten Sie das Verkaufsgespräch nach und binden Kunden 

• Was: Dies beinhaltet alle Aktivitäten nach dem Verkauf, um sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist und um eine langfristige Beziehung aufzubauen.
• Warum: Ein zufriedener Kunde kann zu wiederholten Käufen führen und als Markenbotschafter fungieren. Langfristige Beziehungen sind oft profitabler und stabiler.
• Wann: Nachdem der Verkauf abgeschlossen wurde und weiterhin während der gesamten Kundenbeziehung.

8. Phase: So reflektieren Sie und lernen für die Zukunft 

• Was: Diese Phase beinhaltet die Selbstreflexion, das Sammeln von Kundenfeedback und die Analyse der Ergebnisse.
• Warum: Es hilft, den Verkaufsprozess kontinuierlich zu verbessern und sich auf zukünftige Verkaufschancen besser vorzubereiten.
• Wann: Nach Abschluss des Verkaufsgesprächs und als kontinuierlicher Prozess.

Das Verkaufsgespräch ist ein komplexer und mehrstufiger Prozess, bei dem jede Phase und jeder Schritt seine eigene Bedeutung, Herausforderungen und Techniken hat. Es erfordert nicht nur das Wissen um das „Was“ jeder Phase, sondern auch das Verständnis des „Warum“ und des „Wann“, um erfolgreich zu sein.

Dies erfordert umfassende Vorbereitung, geschickte Kommunikation, Empathie, technisches Wissen und die Fähigkeit, sich an die ständig wechselnden Bedürfnisse des Kunden anzupassen. Der moderne Verkauf erfordert eine ganzheitliche Herangehensweise, bei der der Kunde im Mittelpunkt steht und jedes Detail zählt.

Der Verkauf ist nicht nur eine Transaktion, sondern ein Prozess des Aufbaus von Beziehungen, des Verstehens und des Schaffens von Wert sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden.

 

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Verkaufsgespräche produktiv führen = überzeugend wirken

Bei einem produktiven Verkaufsgespräch soll der Kunde durch das Verkaufsgespräch geführt werden. Dies bedeutet aber nicht, daß Sie den Kunden und seine Entscheidungen diktieren sollen. Vielmehr geht es darum, zu dem Kunden durchzudringen.

Mit Ihren Angeboten und vor allem mit Ihrem Auftreten im Verkauf werden Sie fähig sein, Ihr Gegenüber zu überzeugen.

Wir zeigen Ihnen nicht, wie Sie andere Menschen überreden können, sondern auf welche Art und Weise Sie sie überzeugen! 

Wie ist überzeugendes Auftreten im Verkauf zu erreichen?

Zunächst sollten Sie erkennen, welchen Stellenwert der persönliche Faktor für viele Kunden hat. Der Kunde möchte auf Sie vertrauen und bauen. Ihr Auftreten im Verkauf sollte dementsprechend souverän und überzeugend sein.

Der Erfolg bildet die Mischung aus Auftreten im Verkauf und Argumentation.

 

Verkaufstrainer für perfekte Verkaufsgespräche: Jochen Peter Elsesser 

Kein Schaumschläger, sondern der Titan des Verkaufs!

Nicht nur ein weiterer Redner - sondern ein Könner

 

In einer Ära, in der sich jeder "Experte" nennt und glaubt, die Antwort auf alle Vertriebsfragen zu haben, hebt sich Jochen Peter Elsesser wie ein Leuchtturm von der Masse ab.
Während andere Luftschlösser verkaufen und mit platten Parolen glänzen, bringt Elsesser die harte Währung: echte Expertise.

Mehr als nur Worte - die richtigen Worte, zur richtigen Zeit 

Sein beeindruckendes Fachwissen? Nicht von der Stange.
Zwei Jahrzehnte im knallharten Vertrieb haben diesen Mann geprägt. Mehr als 600 Unternehmen haben bereits von seiner Brillanz profitiert.
Und wenn er spricht, dann hört man nicht nur die Theorie eines Studienbuchs, sondern die authentischen Ratschläge eines Praktikers. 
Weil er weiß, wie wichtig Hirn und Struktur auf Dauer sind. Dies ist auch der Grund, warum ein perfektes Verkaufsgespräch immer einer Dramaturie folgt. Bei aller Individualität, bedarfes doch eines Drehbuchs, in dem die Phasen des verkaufsgesprächs Step-by-Step adäquat gemeistert werden. 

Aktuell und zukunftsweisend - wie z.B. die Phasen im Verkaufsgespräch 

Veraltete Strategien? Nicht bei Elsesser. Jedes seiner Worte, jede seiner Strategien sind topaktuell.
Er weiß, was heute im Vertrieb funktioniert – und was morgen gefragt sein wird. Bei ihm gibt's keine abgenutzten 08/15-Ratschläge, sondern frische, innovative Tipps, die direkt in die Praxis umgesetzt werden können. 
Wer seine bewährten Erfolgsrezepte befolgt und für sich adaptiert, der wird auch selbst mehr Erfolg haben. Nicht einmal, nicht zweimal, sondern immer öfter! 

Das Heureka-Erlebnis für jeden Zuhörer

Vergessen Sie diese Schlaftabletten von Rednern, die nur ihren eigenen Sound hören wollen. Bei Elsesser erleben die Zuhörer wahre "Aha"-Momente. Jeder Vortrag ist ein Feuerwerk an Praxiswissen, das die Augen öffnet und den Weg zum Verkaufserfolg ebnet.

Wenn Sie also nach einem echten Schwergewicht in der Verkaufs- und Vertriebswelt suchen und nicht nach einem weiteren Schaumschläger, dann ist Jochen Peter Elsesser Ihr Mann. Ein Titan, der die Verkaufswelt nicht nur versteht, sondern sie auch prägt.

Das bessere Verkaufstraining

Der bessere Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Überzeugend im Verkaufsgespräch für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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