Die 3 häufigsten Fehler in der Einwandbehandlung vermeiden

einwandbehandlung_verkauf„Der Kunde ist König...

...solange er mir zustimmt!“

Das Verkäuferleben könnte so einfach sein, wenn die Meinung des Kunden nicht wäre.

Immer hat er noch eine kleine, kurze Frage und grundsätzlich etwas an dem Angebot zu verbessern.

Wobei die Meinung der Kunden ist nicht das Problem für viele Verkäufer.

Aber Widerspruch bzw. Einwände sind eine echte Hürde für viele im Verkaufsgespräch.

  • Wie am besten mit Einwänden umgehen? 
  • Wie Einwände entkräften? 
  • Wie Einwände wandeln? 

 

Dabei ist eine effektive Einwandbehandlung gar nicht schwer, wenn man nicht ständig den typischen Fehlern unterliegen würde. 

 
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Die 3 häufigsten Fehler in der Einwandbehandlung: 

 

Fehler 1 in der Einwandbehandlung: Rechtfertigen statt argumentieren

Der Kunde hat grundsätzlich gute Gründe, warum er sich erneut mit Fragen und Wünschen an Ihre Verkäufer wendet. Doch viele Verkäufer missverstehen den Einwand und handeln falsch.

Der Kundeneinwand wird gern mit einer Beschwerde gleichgesetzt. Plötzlich sieht sich der unvorbereitete Verkäufer in einer Verteidigungsposition. Statt zu argumentieren, beginnt er nach Ausreden zu suchen und rechtfertigt seine getroffenen Aussagen. Das ist nicht der richtige Weg. Jeder Kundeneinwand ist ein Auftakt zu weiteren Gesprächen, denn der Kunde zeigt weiterhin Interesse. Ein Abbruch der Gespräche durch eine ungünstige Gesprächsführung kann daher nicht im Sinne des Verkäufers sein.  

 

Fehler 2 in der Einwandbehandlung: Fehlende Zuständigkeit

Die Akquise war erfolgreich, der Erstkontakt ist hergestellt und schnell wurden sich Verkäufer und Einkäufer in wesentlichen Punkten einig. Nun liegt das Angebot auf dem Tisch. Doch der Kunde hat da noch den ein oder anderen Punkt, den er ansprechen muss. Und plötzlich fehlt die Zuständigkeit: „Also beim Preis kann ich leider nichts mehr machen!“, „Dieses Paket ist unveränderbar!“, „Bei solchen Deals fehlen mir die Kompetenzen.“

Wenn der Verkäufer durch äußerliche Faktoren nicht auf den Kundeneinwand eingehen kann, dann ist jede Einwandbehandlung zum Scheitern verurteilt. Geben Sie daher individuell abgestimmt jeden Ihrer Verkäufer so viel Freiraum wie möglich und so viel Zuständigkeit wie nötig.  

 

Fehler 3 in der Einwandbehandlung: Den Kundeneinwand ignorieren

Der wohl größte Fehler, den ein Verkäufer machen kann, ist den Einwand des potentiellen Kunden zu ignorieren. Jeder Einwand ist ein geäußerter Kundenwunsch auf dem Silbertablett, den Ihre Verkäufer in das Angebot einbauen können, um die Chancen für einen Abschluß zu erhöhen. Nutzen Sie den Kundeneinwand und verfeinern Sie durch eine effektive Einwandbehandlung Ihre individuellen Kundenangebote. 

 

Wichtig ist, auf den Kunden zu hören und auf jeden Kundeneinwand individuell zu reagieren. Durch das praxisorientierte Verkaufstraining der erfahrenen Verkaufstrainer von Sweet Spot meistern Ihre Verkäufer jeden Kundeneinwand.

Die Verbindung aus Inhouse-Seminare und Übung in realen Situationen steigert den Lernerfolg Ihrer Verkäufer und damit gleichzeitig deren Kompetenz in der Einwandbehandlung.

 

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