Wer mehr verkaufen will, braucht besseres Wissen
Nicht das Angebot sorgt für den Umsatz, sondern der Kunde.
Ist das Produkt gut, aber kein Kunde da, der es kaufen möchte, dann sinkt Ihr Umsatz.
Die Kundenpflege, das Kundenmanagement, ist daher ein wichtiger Punkt im Vertriebsmanagement. Und dafür ist das Wissen um die Eigenheiten wichtig.
Wer seinen Kunden kennt, der kann nicht nur sein Produkt auf den Kunden anpassen, sondern auch durch ein professionelles Kunden-Portfolio-Management den Umsatz nachhaltig steigern und die Kundenloyalität und Kundenzufriedenheit mit Ihrem Produkten und damit auch mit Ihrem Unternehmen als Marke verbessern.
Doch wer ist für Ihren Umsatz verantwortlich? Grundsätzlich gibt es drei Arten der Umsatzgenerierung.
Die Drei Säulen des Kundenmanagements:
- Durch den loyalen Kunden: Er ist emotional mit Ihrem Unternehmen verbunden und kauft immer wieder gerne bei Ihnen ein. Als Stammkunde macht er in der Regel Ihren größten Umsatz aus.
- Durch den Neukunden: Er kauft zum ersten Mal bei Ihnen. Den Neukunden jedoch davon zu überzeugen auch nach dem Ersten Kauf bei Ihnen zu bleiben, ist sehr aufwendig und sehr kostenintensiv.
- Durch ehemalige Kunden: Diese haben schon mal bei Ihnen Produkte gekauft. Durch eventuelle schlechte Erfahrungen oder für den Kunden günstigere Angebote wechselten Sie zu Ihrer Konkurrenz. Oft werden diese verlorenen Kunden sehr vernachlässigt.
Gerade die Neukundengewinnung ist ein beliebtes Mittel seinen Kundenstamm zu erhöhen. Nur leider ist das heutzutage nicht mehr ganz so einfach wie früher. Der Markt ist übersättigt. Neukunden sind oft nur durch die Reduzierung des Preises zu gewinnen. Das senkt Jedoch den Umsatz und ist auch nur ein kurzfristiger Kundengewinn.
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