Daß der erste Eindruck zählt, ist eine gerne bemühte Weisheit, wenn es um Auftreten und Wirkung im Verkauf geht.

Tatsächlich ist aber auch der letzte Eindruck bei einem Verkaufsgespräch entscheidend, denn der letzte Eindruck ist ein bleibender – er haftet im Gedächtnis.

Das gilt für die letzten gesprochenen Worte ebenso wie für das Gefühl, das ein Kunde beim Gesprächsabschluß hatte oder auch den Händedruck bei der Verabschiedung.

Diese letzte Gesprächsphase stellt zwar keine unüberwindliche Hürde dar, sollte jedoch gut vorbereitet werden.

So finden Sie den richtigen Abschluß für Ihr Gespräch.

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Keine Fragen offen 

Es ist vor allem darauf zu achten, daß beim Kunden kein „komisches Gefühl“ zurückbleibt. Kaufentscheidungen sind zu einem großen Teil Bauchentscheidungen. Wer den richtigen Abschluß für ein Gespräch finden möchte, sollte also keine ungeklärten Fragen zurücklassen.

Diese führen zu Unsicherheiten, die wiederum den Geschäftserfolg gefährden, und sei es nur, weil nicht ganz deutlich wurde, wie man im nächsten Schritt ganz genau vorgehen wird. 

Verantwortung übernehmen 

Ergebnislose Gespräche haben ein großes Frustrationspotential. Sie sind unbefriedigend für beide Seiten. Denn man hat Zeit und Aufmerksamkeit investiert – und folgt nun keine „Belohnung“ im Sinne eines klar skizzierten Folgeszenarios, erscheint diese Zeit verschwendet. Und das ist etwas, das sich im Berufsalltag niemand leisten mag.

Die Verantwortung für den richtigen Abschluß des Gesprächs und damit die Ergebnislast trägt allerdings der Verkäufer.

 

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Klar und konstruktiv  

Er muß es deshalb beherrschen, konstruktiv und aktivierend zu wirken. Verbindlichkeit herzustellen ist seine Aufgabe. Wer diese Rollenverteilung einmal so klar verstanden hat, kann entsprechend auf seinen Kunden zugehen.

So ist der richtige Gesprächsabschluß kein undurchsichtiges Ratespiel, sondern ein klar formulierter Handlungsablauf. 

Seriös und ergebnisorientiert 

Je ergebnisorientierter ein Gesprächsabschluß sich nämlich gestaltet, je klarer die Absprachen, weiteren Vereinbarungen und Szenarien sind, desto leichter gestaltet sich das Anknüpfen bei einem Folgekontakt. Deshalb ist eine verbindliche Terminabsprache, auf die sich Bezug nehmen läßt, auch der richtige Abschluß für ein Erstgespräch.

Der Kunde behält den Verkäufer damit als aktiven, seriösen und verbindlichen Gesprächspartner in Erinnerung und ist einer weiteren Zusammenarbeit gegenüber von vorneherein positiv eingestellt. 

 

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