Gekonnt Geschäfte abschließen.
Entscheidungen herbeiführen.
Mehr Abschlüsse.
Der letzte und im wahrsten Sinne des Wortes entscheidende Schritt des mehrstufigen Kundenkontaktes im B2B-Vertrieb heißt für Sie: die Entscheidung des Kunden herbeiführen.
Die Entscheidung eines Kunden für eine künftige Geschäftsbeziehung ist für jeden im B2B-Vertrieb tätigen Verkäufer oberstes Ziel.
Natürlich kann man sagen: Der Abschluß ist nicht alles. Doch letztlich gilt für den gesamten Vertrieb: Ohne Abschluß ist alles nichts.
Die besten Verkaufstricks für den Abschluß
Die zentrale Frage im Vertrieb, die alle Ratgeber, Verkaufstrainer und Vertriebler unentwegt beschäftigt lautet: Wie führt man auf Seiten des Kunden Entscheidungen herbei?
Daß diese Frage oft absolut, das heißt ohne den Kontext der einzelnen Schritte im mehrstufigen Kundenkontakt betrachtet wird, führt dazu, daß die Entscheidung in der subjektiven Einschätzung von Vertrieblern oftmals viel zu viel Raum einnimmt. Die Kundenentscheidung wird zu einer Schwelle stilisiert, die man – überspitzt formuliert – nur mit jahrzehntelanger Erfahrung, mit sehr viel Glück oder per Zufall überschreitet. Oder eben mit ganz „tollen“ Verkaufstricks.
Der Trick des professionellen Vertrieblers im B2B ist: Er hat keinen Trick!
Erfolgreiche Abschlüsse sind kein Zufall
Auch wenn es viele glauben: In Wirklichkeit hängt der Erfolg nur sehr bedingt von Glück oder Zufall ab. Den größten Einfluss auf Ihren Erfolg haben Sie selbst. Wenn Sie den Kundenkontakt als mehrstufigen Prozess begreifen, jeden Schritt dieses Prozesses in jeder Hinsicht sorgfältig vorbereiten und ihre Strategie kundenzentriert ausrichten, verliert die Kundenentscheidung Ihre Unberechenbarkeit.
Wenn Sie eine sehr gute Kundenqualifizierung durchführen, ihre Argumentation zielführend und kundenzentriert gestalten, dabei Preise geschickt verhandeln und eventuelle Vorwände bzw. Einwände zu wandeln verstehen, haben Sie sehr große Chancen, Kunden, die einen tatsächlichen Bedarf für ihre Leistungen bzw. Ihr Produkt haben, zu einem Abschluß zu motivieren.
Denn: Durch eine professionelle Qualifizierung analysieren Sie den Bedarf, die Erwartungen, die Befürchtungen potentieller Kunden. Auf dieser Grundlage gestalten Sie Ihre Argumentation aus Sicht des Kunden; Sie übersetzen Ihre USPs in Kundenvorteile und können Ihre Preisgestaltung entsprechend selbstbewußt und souverän vertreten.
Alle Schritte des mehrstufigen Kundenkontaktes bauen organisatorisch und inhaltlich aufeinander auf und bereiten eine positive Kundenentscheidung vor. Daher werden Sie kaum oder nur in geringem Maße mit schwerwiegenden Einwänden konfrontiert werden.
B2B Vertrieb kennt keine Spontankäufe
Die vollkommen sinnlosen Verkaufstricks der sogenannten Verkaufstrainer-Gurus sind für die Mülltonne im B2B Vertrieb.
Betrachten Sie die Entscheidung eines Kunden für Ihr Unternehmen weder als abstraktes, womöglich unerreichbares Ziel in weiter Ferne noch als allein ausschlaggebenden Moment. Wenn Sie den mehrstufigen Kundenkontakt lückenlos konzentriert und kundenzentriert bestreiten, ist eine Entscheidung des Kunden für Ihr Angebot kein Zufall, sondern eine logische, vorhersehbare Konsequenz.
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Langer Atem für den erfolgreichen Abschluß
Aktivieren Sie daher Ihre Ressourcen nicht erst im Moment der Kundenentscheidung, sondern investieren Sie Zeit und Energie in den gesamten Prozeß des Kontaktaufbaus. Die Kundenentscheidung ist nicht der Beginn einer Geschäftsbeziehung, sondern das erste wichtige Etappenziel, auf das Sie im Rahmen des mehrstufigen Kundenkontaktes alle Ihre Vorbereitungen ausrichten.
Je professioneller Sie den Prozeß der Kontaktaufnahme gestalten, desto wahrscheinlicher der Abschluß.
Verbindlichkeit herstellen. Schneller zum Abschluß
Der größte Teil Ihrer Zeit und Ihrer Energie fließt also in die Vorbereitung eines Kundengespräches. Gehen Sie gut vorbereitet in die Verhandlungen mit einem potentiellen Kunden, so ist eine positive Kundenentscheidung im Rahmen des mehrstufigen Kontaktes nur ein kleiner Schritt. Nun gilt es das, was Sie durch eine intensive, sorgfältige Vorbereitung gesät haben, zu ernten. Die Entscheidung des Kunden fällt Ihnen gewissermaßen wie eine reife Frucht in die Hände.
Als Profi dürfen Sie jedoch nicht versäumen, die Früchte Ihrer Arbeit nun auch wirklich aufzufangen. Es erscheint banal, doch tatsächlich versäumen es viele Vertriebler, zum Kauf entschlossene Neukunden im richtigen Moment „einzufangen“ und verbindliche Vereinbarungen zu treffen.
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