Wunschkunden, Zielkunden, Dreamlist: Wenn es um mögliche Kunden geht, träumen Vertriebler gerne groß.

Fragen Sie doch mal Ihre Vertriebsmitarbeiter: Welchen Wunschkunden sie gerne hätten?

Der Renommierteste, Beste, Umsatzstärkste soll es bitte sein!

Der Big Player auf dem Markt! Am liebsten jener, welcher derzeit bei der Konkurrenz kauft. Drunter geht es nicht, klar. 

Und hier steckt bereits im Ansatz der Fehler.

Denn es geht gar nicht darum, welchen Kunden Sie gerne hätten.

Mit dieser weit verbreiteten und oft propagierten „Think big!“-Mentalität erreichen Vertriebsleute aber oft das Gegenteil. (Genauso schädlich ist übrigens die Einstellung: Jeder Kunde ist ein Wunschkunde.) 

Es geht darum: Wer sind Ihre Zielkunden. Und Zielkunden sind die Kunden, die am besten zu Ihnen passen. UND zu denen Sie am besten passen. 

Das Gute für Sie: Das läßt sich ausrechnen!  

 

Von Wunsch und Wirklichkeit 

Es gehört zu den Tugenden im professionellen Vertrieb, die eigenen Möglichkeiten realistisch einzuschätzen. Wer zu hoch greift, dient sich unerreichbaren Kunden an. Wertvolle Zeit und Ressourcen im Vertrieb gehen verloren. Nur um Phantastereien nachzujagen.

Wichtig ist, daß der Kunde zu Ihnen paßt. Genauso wichtig ist, daß Sie zum Kunden passen.

Wenn Sie einen Auftrag an Land ziehen, bei dem es nicht paßt: Der Aufwand, den es nach sich zieht, ist das Ergebnis nicht wert.

 

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Was ist Ihr Ziel? Was ist Ihr Wunschkunde? Was ist er wert?  

Wo wollen Sie hin? Vertriebsziele zu definieren ist der erste Schritt zum Zielkunden. Nicht der Wunschkunde aus kühnen Träumen ist der, den Sie realistisch verfolgen sollten.

Ihr Zielkunde bringt ein Auftragsvolumen, das für Sie lohnenswert ist und zugleich mit Ihren Mitteln erfüllbar. Wachstum? Ja, bitte! Aber ohne Ihr Unternehmen dabei zu gefährden.

 

Ein Kunde, der zu Ihnen paßt ist der richtige Wunschkunde  

Zu wem passen Sie? Und vor allem: Wer paßt zu Ihnen? Ihr Zielkunde ist einer, der zu Ihnen paßt. Dessen Wünsche von Ihnen erfüllt werden können – und der mit dem, was Sie anbieten, mehr als zufrieden ist.

Ihr Zielkunde im Vertrieb hat vielleicht sogar minimal geringere Ansprüche als Sie in der Lage sind zu erfüllen. So haben Sie den Vorteil, ihm ohne großen Aufwand das kleine Extra zu bieten, das für ihn die große Zufriedenheit bedeutet.

 

Höhere Umsätze – Mehr Ertrag: So geht es!
Mit den richtigen Wunschkunden und Zielkunden

Der Traum vom Wunschkunden ist eng verknüpft mit dem Wunsch nach einer Umsatzerhöhung. Und die ist natürlich ein lohnenswertes Ziel! Mit Ihrem sinnvoll definierten Zielkunden kommen Sie diesem Ziel auf sichere Weise näher.

Richten Sie Ihre Vertriebsstrategie nach den Kunden, die wirklich zu Ihnen passen – und zu denen Sie selbst am besten passen. So sind Ihnen gute Geschäfte sicher.

Höhere Umsätze und mehr Ertrag sind das Ergebnis!

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