Besserer Service überzeugt Kunden
Mehr Erfolg im Verkauf

Für den Vertrieb sind mehrere Faktoren wichtig. Oft genug werden Entscheidungen für oder gegen ein Produkt durch unterschiedliche Eigenschaften beeinflusst. Meistens macht das Gesamtpaket den Unterschied.

Die Frage aller Fragen: Was kaufen Kunden eigentlich? Und warum kaufen Kunden? Was hält sie davon ab sich für etwas zu entscheiden? 

Kaufen sie Produkte? Kaufen sie Marken? Kaufen Sie Zusatzleistungen? Kaufen sie Service? „Kaufen“ sie Menschen / Mitarbeiter?

Kunden kaufen alles! Und zwar alles auf einmal!

Ja, richtig gehört: Wer glaubt, daß es ausreicht "nur" Produkte anzupreisen, der versteht den Entscheidungsprozess nicht. Gerade im B2B Vertrieb spielen sämtliche Facetten eine Rolle. Und oft genug machen die zusätzlichen Leistungen den Unterschied. 

Daher ist das magische Viereck des Vertriebs so gut & so wichtig für Sie im Verkauf.

Ein Eckpunkt des magischen Vierecks sind die Services. 

Denn: Die Kaufentscheidung eines Kunden wird auch wesentlich davon beeinflußt, welche Services Sie ihnen bieten. 

Der Unterschied zur Konkurrenz ist, welche arrondierenden Dienstleistungen Sie als Anbieter aufzuweisen haben. Vor allem aber ob diese Services und Zusatzleistungen den Erwartungen der Kunden entsprechen.

Der Kunde prüft, welche Leistungen Sie ihm über das Produkt hinaus zu bieten haben:

• Bieten Sie besondere Finanzierungsmöglichkeiten? 
• Ist die Lieferung inbegriffen? Oder gar Express Lieferung? 
• Werden die Maschinen / Geräte von Fachleuten aufgebaut? 
• Kann man auf einen Reparaturservice zurückgreifen? 
• Wie ist Ihre Kulanzregelung? 
• Wie ist Ihr Trouble Shooting, wenn etwas ist? 
• Existiert eine vernünftige Hotline, die man im Falle von Problemen gut erreicht kann? 
• Welche Garantien – über die gesetzlichen hinaus – sind gewährleistet? 
• Bieten Sie regelmäßige Updates? 
• Unterstützen Sie die Mitarbeiter des Kunden z.B. durch Produktschulungen? 
• …      Service ist ein weites Feld! 

Alles, was nicht direkt an die Produkteigenschaften gebunden ist, fällt unter den Bereich Services bzw. Zusatzleistungen

Der Service entscheidet in der Kundenbeziehung
Mehr Erfolg im B2B Vertrieb 

Auch wenn es leider in den meisten Verkaufstrainings fast keine Rolle spielt: Vertrieb ist viel mehr als nur ein perfektes Verkaufsgespräch, das mit möglichst überzeugenden Argumenten für das Produkt gespickt ist. (Übrigens funktionieren die alten "Verkaufstricks" auch nicht mehr. Kein Einkäufer lässt sich manupieleren, überreden oder gar überrumpeln) 

Was die normalen Vertriebstrainer sträflich vernachhlässigen: Der Bereich Services und Zusatzleistungen ist ein zentraler Aspekt – auch und gerade im B2B-Vertrieb bzw. Geschäftskunden Vertrieb.

Warum ist das so? Nun ja, niemand kauft ein Produkt nur um des Produktes willen. Es hat eine Aufgabe, es soll etwas bewirken. Und wenn es das tut, dann bitte auch dauerhaft.

Will heißen: Wenn Sie kein Konsumgut verkaufen, dann ist es mehr als realistisch, daß es länger im EInsatz ist. Und jeder weiß, daß es Abnutzuung, Verschleiß oder ähnliches gibt. Deshalb ist für die positive Entscheidung z.B. wichtig, was passiert, wenn etwas passiert. Und hier greift die Zusatzleistung. Aber das ist nur ein Beispiel aus vielen. 

Professionelle Einkäufer von Unternehmen sind fast immer daran interessiert, für Eventualitäten gewappnet zu sein.  Der Preis alleine für das Produkt ist nicht alleine entscheidend. 

Im Gegenteil: Die Gewissheit, daß sie auf einen umfassenden, professionellen und zuverlässigen Service zurückgreifen können und von besonderen Zusatzleistungen profitieren, ist im Verhandlungsgespräch mit potentiellen und bestehenden Kunden ein überzeugendes Argument.  

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Betonen Sie Service – denn das ist der Unterschied zur Konkurrenz
So verkaufen Sie erfolgreicher 

Indem Sie interessanten Kunden attraktive Zusatzleistungen bieten und diese kundenzentriert als zusätzlichen Nutzen erläutern, heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab.

Idealerweise passen Sie auch Services und Zusatzleistungen an die individuellen Wünsche des Kunden an.

Die Qualität von Service und Zusatzleistungen ist für Kunden, die Wert darauf legen und bereit sind, dafür einen bestimmten Preis zu bezahlen, ein sehr relevantes Beurteilungskriterium.

Wenn Sie hier überdurchschnittliches Engagement zeigen, wenn Sie bereit sind, auch einmal außerhalb der Reihe spontane Lösungen anzubieten, werden Sie die Erwartungen Ihrer Kunden nicht nur erfüllen, sondern im Idealfall übertreffen. 

Auf Dauer zufriedene Kunden, sind der beste Weg zu loyalen Kunden, die so zufrieden mit Ihren Leistungen sind, daß sie Sie gerne weiterempfehlen. 

Darüber hinaus erleichtern Sie sich die Verhandlungen von Preisen und Konditionen, wenn Sie die Qualität Ihres Services und Ihrer Zusatzleistungen als Argumente verwenden. 

 

Sweet Spot sind die Spezialisten und Experten in Deutschland für Vertriebstraining und Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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