Besser. Mehr. Kunden.
Die Bedeutung des Service im und für den Vertrieb.

Im Vertrieb und Verkauf ist es auch immer wichtig die Unterschiede zur Konkurrenz deutlich zu machen. Und sich mit besonderem Service und Mehrwert Leistungen von der Konkurrenz abzuheben. 

Da sind die Zusatzleistungen und der Service der ideale Hebel, um anzusetzen. Denn Kunden achten darauf, welche Services sie zusätzlich zum Produkt bekommen. 

Natürlich bieten auch Sie ein gewisses Service- und Dienstleistungsspektrum an. Aber ist Ihnen bewußt, daß gerade diese Leistungen im Vertrieb ein entscheidendes Verkaufsargument darstellen?

Wo sich mittlerweile Produkte und deren Qualität häufig so sehr ähneln, daß sie sich nur noch im Preis unterscheiden lassen, bildet die Servicequalität ein immer wichtigeres Kriterium. 

 

Was Kunden wollen: Mehr Service - auch vom Vertrieb!  

Dabei suchen natürlich nicht alle Kunden dasselbe Leistungsspektrum in Sachen Service. Während für die einen praktische Finanzierungsmöglichkeiten oder überdurchschnittliche Gewährleistungen besonders wichtig sind, achten andere auf kostenlose Lieferung, fachmännische Betreuung oder Reparaturservices. Auch Produktschulungen und Telefonsupport können als Verkaufsargumente im Vertrieb den Ausschlag geben. 

 

Service nah am Kundenwunsch

Sie sollten deshalb genau herausfinden, welche Bedürfnisse Ihre Zielkunden im Bereich Service- und Zusatzleistungen haben. Ihr Service- und Dienstleistungsspektrum kann noch so gut sein – wenn es nicht mit Ihrem Produktportfolio und Ihrer Markenwahrnehmung harmoniert, wird es kaum Ihre Kunden überzeugen. Um als entscheidendes Verkaufsargument im Vertrieb zu funktionieren, müssen Ihre Angebote zur Zielgruppe passen. 

 

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Für alle Eventualitäten gerüstet

Gerade im Bereich B2B spielen Service und Dienstleistungen eine große Rolle. Hier sind Geschäftskontakte selten auf Einmalkäufe ausgerichtet. Wer sich langfristig an einen Zulieferer binden möchte, achtet auf die Qualität seiner Zusatzleistungen. Professionelle Einkäufer sehen deshalb Ihr besonderes Engagement in Sachen Servicequalität als entscheidendes Verkaufsargument im Vertrieb. 

Service Individuell angepaßt

Dabei können Sie aus dem Pool möglicher Service- und Dienstleistungen diejenigen auswählen, die für Ihren Kunden am relevantesten sind. Wenn Sie diese Punkte als entscheidendes Verkaufsargument im Vertrieb nutzen wollen, sollten Sie Ihrem Kunden gut zuhören, um seine Bedarfe möglichst umfassend skizzieren zu können. So haben Sie die Chance, ihm kundenzentriert genau die zusätzlichen Nutzen anzubieten, die er haben möchte.

Wer die Bedeutung des Service für die Kundenbindung unterschätzt, wird dies alsbald anhand von Zahlen, Daten und Fakten spüren. Und zwar nicht auf die sanfte Tour. Sie erleben, daß Ihre Stammkunden erst weniger und dann letztendlich gar nicht mehr bestellen. Da ist der verlust schmerzlich.  

Unzufriedene Kunden entstehen meist durch enttäuschte Erwartungen. Und zwar weniger auf der Produktebene, als auf der Service Ebene. Denn wie man sich behandelt fühlt, so handelt man beim Kauf.  

 

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